גיוס השקעה בשלבים מוקדמים: מה משקיעים צריכים לראות

גיוס השקעה בשלבים מוקדמים אינו בעיקר תרגיל במצגות. מצגת משקיעים טובה עוזרת, אבל משקיעים מנסים להבין אם ההון יאיץ עסק שכבר לומד, או רק יסתיר ולידציה חלשה לעוד כמה חודשים.

התפקיד של המייסדים הוא להראות תנועה, שיקול דעת ואבן דרך ברורה. הכסף צריך לקנות שלב מוגדר: הוכחת שימור, השלמת מוצר, יצירת מכירות חוזרות, מעבר שלב רגולטורי, כניסה לשוק חדש או הגעה ליעד הכנסה. הוא לא אמור פשוט לקנות עוד זמן.

פער נפוץ בפגישות הראשונות עם משקיעים הוא מצגת שמתארת את המוצר, אבל לא מסבירה את השוק, את תהליך המכירה, לאן הכסף הולך, מה הסיכונים ואיזו תוצאה הסבב אמור ליצור. סוגרים את הפער הזה עם מודל פיננסי, בדיקה של משפך המכירות, מדד מרכזי אחד של טרקשן (סימנים אמיתיים שחוזרים על עצמם לכך שיש ביקוש) והשאלות הקשות שמשקיעים שואלים: למה לקוחות יעברו אליכם, מי מחליט, כמה זמן לוקחת מכירה, מה יקרה אם הצמיחה תהיה איטית יותר ולמה דווקא הצוות הזה מסוגל לבצע.

הכנה לא מבטיחה השקעה. היא משנה את השיחה. המייסדים יכולים לענות בהנחות, בראיות ובכנות, במקום להגן על סיפור מלוטש.

משקיעים מממנים תנועה עסקית, לא מצגת בלבד

המדריך של SBA למימון עסק מסביר שהון סיכון ניתן לרוב בתמורה לבעלות ומתמקד בחברות בצמיחה גבוהה. הוא נושא סיכון גבוה תמורת פוטנציאל תשואה גבוה יותר. לכן משקיעים מוקדמים בודקים הרבה מעבר לרעיון המוצר.

הם בדרך כלל בוחנים:

• איכות, כנות, מהירות ועמידות של הצוות.
• הבנת הלקוח והשוק.
• דחיפות הבעיה.
• ראיות לכך שלקוחות פועלים ולא רק מחמיאים.
• רכישת לקוחות, שימור לקוחות, מחזור מכירה, פייפליין ושיעור רווח גולמי.
• יתרון תחרותי ומהירות למידה.
• סיכונים משפטיים, רגולטוריים, תפעוליים ומימוניים.

המספרים המוקדמים לא חייבים להיות מושלמים. אבל המייסדים צריכים לדעת אילו הנחות עדיין לא הוכחו ואיך הם מתכוונים לבדוק אותן.

מה הכסף צריך לקנות

גודל הסבב צריך להתחיל מאבן הדרך, לא מהסכום שנשמע מרשים. שאלו: איזה סיכון חייב לרדת כדי שהשלב הבא יהיה אמין?

לדוגמה:

• סטארטאפ B2B עשוי להזדקק להון כדי להפוך פיילוטים בתשלום לחוזים שנתיים.
• מוצר B2C עשוי להזדקק להוכחת שימור לפי קבוצות משתמשים והמרה לתשלום.
• עסק רגולטורי עשוי להזדקק להשלמת מסלול אישור.
• חברה טכנולוגית עשויה להזדקק להשלמת גרסה שמאפשרת הטמעה חוזרת.

אחרי זה בנו את תוכנית ההוצאות. כללו גיוס עובדים, מוצר, מכירות, שיווק, הוצאות משפטיות, הנהלת חשבונות, תשתיות, תמיכה ורזרבה לעיכובים. לסטארטאפ אין באמת Runway (חודשי המזומן שנותרו) של 18 חודשים אם התוכנית מניחה צמיחה מיידית, דוחה גיוס עובדים ומשמיטה עלויות.

אילו ראיות משקיעים מחפשים

ב-B2B משקיעים יכולים לבדוק פיילוטים בתשלום, מעבר מפיילוט לחוזה, גודל חוזה, אורך מחזור מכירה, איכות שלבי הפייפליין, שימוש חוזר, חידוש, הרחבה, רווחיות גולמית, עלות הטמעה ועומס תמיכה.

ב-B2C הם יכולים לבדוק משתמשים פעילים, שימור לפי קבוצות משתמשים, תדירות שימוש, המרה לתשלום, CAC (עלות גיוס לקוח), זמן החזר, צמיחה אורגנית והפניות.

המדד החזק ביותר הוא זה שמוכיח שהעסק לומד בכיוון הנכון. רשימת תפוצה גדולה יכולה להיות פחות חשובה מקבוצה קטנה של משתמשים שחוזרים ומשלמים. על השלבים המוקדמים יותר קראו את ייעוץ לסטארטאפים מרעיון ל-Traction ואיך לאמת רעיון לסטארטאפ.

גודל סבב, דילול ושליטה של מייסדים

Dilution (קיטון באחוז הבעלות) אינו בהכרח דבר רע. אחוז קטן יותר מחברה חזקה בהרבה יכול להיות עדיף על אחוז גדול יותר מחברה שלא מגיעה לשלב הבא.

אבל אי אפשר לשפוט דילול לפי אחוז בלבד. מייסדים צריכים להבין גם שווי, סבבים עתידיים, גודל מאגר אופציות, זכויות הצבעה, העדפת פירוק, זכויות הגנה, Vesting (בעלות שנצברת לאורך זמן) ומיסוי. מילון המונחים של SEC לעסקים קטנים הוא מקור שימושי למונחים כמו Cap table (מי מחזיק במה), SAFE, שטר המרה, מניות בכורה, אופציות, שווי וקרן הון סיכון.

דילול סביר אינו מספר אוניברסלי. הוא תלוי בשלב, בשווי, בסכום, בסבבים עתידיים, בערך המשקיע, במוטיבציה של המייסדים ובשליטה. לפני חתימה צריך למדל את התוצאה ואז לבדוק עם אנשי מקצוע מתאימים את ההשלכות המשפטיות ואת השלכות המס.

מה בדיקת המשקיע תבחן

בדיקת משקיע אינה עונש. היא הדרך לבחון אם הסיפור מחזיק מול מסמכים, נתונים, לקוחות, תנאים משפטיים ויכולת הביצוע האמיתית של הצוות.

צפו לשאלות על:

• ראיונות לקוחות וחוזים.
• איכות הכנסות ותזמון גבייה.
• נטישת לקוחות, שימור ושימוש.
• Cap table והבטחות Equity לא רשמיות.
• קניין רוחני והסכמי קבלנים.
• אמינות פייפליין מכירות.
• תוכנית גיוס עובדים ותקציב.
• סיכונים שעדיין לא נפתרו.

מייסדים חזקים לא מעמידים פנים שאין סיכון. הם מראים את הסיכון, את הראיות הנוכחיות ואת התוכנית להפחית אותו.

איך להשתמש בכלי הדילול

מחשבון הדילול שבעמוד הוא כלי תכנון. השתמשו בו כדי למדל בעלות לפני ואחרי סבב אחד ואת ההשפעה של יצירת מאגר אופציות. כדי לראות סבב נוסף, הריצו אותו שוב והכניסו בשדה אחזקת מייסדים נוכחית את האחזקה שנשארה למייסדים אחרי הסבב הראשון.

אל תשתמשו בכלי כתחליף להחלטה משפטית או מיסויית. הוא לא בוחן זכויות הצבעה, העדפת פירוק, הגנות משקיע, לוחות Vesting, מיסוי עובדים או תנאי מימון עתידיים. להסבר הבסיסי קראו מה זה Equity בעסק.

להכין את הסיפור, המספרים וההיגיון של הסבב לפני שמשקיעים רואים אותם, זה חלק מליווי סטארטאפים בשלבים מוקדמים.

אם אתם מתכוננים לגיוס, דברו איתי. המטרה אינה מצגת יפה יותר. המטרה היא עסק שמוכן לשיחה רצינית.