מה זה CAC (עלות גיוס לקוח)

הגדרה

סך ההוצאות הנדרשות כדי לגייס לקוח חדש אחד, כולל עלויות שיווק, מכירות ותקורה תפעולית. הוא קובע אם המודל העסקי בר קיימא ואם ערוץ השיווק רווחי.

העלות הכוללת של שכנוע לקוח לרכוש מוצר או שירות. מחשבים אותה בחלוקת כל הוצאות הגיוס במספר הלקוחות שגויסו בתקופה מסוימת.

למה זה חשוב

עלות גיוס הלקוח קובעת אם המודל העסקי בר-קיימא. אם אתם מוציאים 450 דולר כדי לגייס לקוח שמניב רק 300 דולר ברווח גולמי, אתם מפסידים 150 דולר על כל לקוח. כשאתם מכירים את עלות הגיוס המלאה, אתם לא מגדילים פעילות בערוץ שיווק שאינו רווחי.

קשור ישירות: LTV (ערך חיי לקוח), ROI (החזר השקעה), Vanity Metrics (מדדי טיפוח אגו).

נוסחה

CAC = Total Acquisition Costs / Number of New Customers Acquired

טיפים לשיפור

• כללו משכורות אנשי מכירות, עמלות סוכנות, מנויי תוכנה ועלויות הפקה כדי לחשב עלות גיוס לקוח מלאה.
• חשבו את עלות גיוס הלקוח בנפרד עבור כל ערוץ שיווק, קבוצת לקוחות וסוג מוצר במקום להסתמך על ממוצע כללי.
• צמצמו את החיכוך במשפך המכירות. יותר לידים קיימים יהפכו ללקוחות, ועלות גיוס הלקוח תרד.

טעויות נפוצות

• חלוקת תקציב הפרסום הישיר בלבד במספר הלקוחות החדשים תוך התעלמות ממשכורות ותקורת תוכנה.
• הסתמכות על ממוצע היסטורי של עלות גיוס לקוח, שמסתיר כמה יקר היום לגייס לקוח חדש.
• אי מעקב אחר עלות גיוס הלקוח לפי קבוצת גיוס, מה שמוביל לקבלת החלטות שיווקיות המבוססות על התנהגות לקוחות מיושנת.