ייעוץ לסטארטאפים: מרעיון ל-Traction ראשונית

ייעוץ לסטארטאפים מועיל במיוחד כשיש למייסדים אנרגיה, שאיפות והרבה יותר מדי צעדים אפשריים. המטרה היא לא לגרום לרעיון להישמע מרשים יותר. המטרה היא להפוך פעילות לראיות.

הטעות המוקדמת שאני רואה הכי הרבה היא ניסיון לבדוק יותר מדי הנחות בבת אחת. מייסדים מגיעים לפעמים עם חזון מוצר רחב, כמה קהלי יעד, רשימת פיצ׳רים ארוכה ותוכנית לבנות הכל עוד לפני שהשוק ענה על השאלה הבסיסית: למי יש בעיה כואבת, ומה הוא מוכן לעשות כדי לפתור אותה?

כאן ליווי חיצוני מצדיק את עצמו. לא כי אני מכיר את השוק טוב יותר מהמייסדים, אלא בגלל משמעת: פלח לקוחות אחד, בעיה אחת, תוצאה מדידה אחת. במקום לבנות פלטפורמה מלאה, מפעילים פיילוט ידני עם תסריטי שיחה, קריטריונים ברורים למי נחשב מתאים ובדיקה מסחרית פשוטה. אחרי כל שיחה רושמים אם האדם התעניין, סירב, דחה או התחייב.

זה משנה את ההחלטה הבאה. הלקוחות הראשונים לא צריכים לאשר את כל החזון. הם מראים איזה חלק מהפתרון חשוב מספיק כדי להתחיל ממנו.

מאמתים את הבעיה לפני שבונים

ולידציה היא לא מחמאה. אדם יכול לומר שהרעיון מעניין ועדיין לא לשלם, לא להחליף כלי עבודה, לא לשנות הרגלים ולא להשקיע מאמץ בתוך החברה שלו כדי לקדם אותו.

לפני שבונים MVP (גרסה ראשונית לבדיקה), כדאי להפריד בין ארבע שאלות:

• מי מרגיש את הבעיה מספיק חזק כדי לפעול?
• מה הם עושים היום במקום הפתרון שלכם?
• מי מחזיק בתקציב או באישור?
• איזו הוכחה תעביר אותם מהתעניינות להתחייבות?

התשובה לא חייבת להיות מושלמת. היא כן חייבת להיות מדויקת יותר מ"עסקים קטנים" או "אנשים שצריכים יעילות". פלח מעורפל מייקר כל שלב שבא אחריו: מוצר, מסרים, מכירות, תמחור וגיוס השקעה.

אם אתם עדיין מגדירים את הבעיה, התחילו מהבדיקות המעשיות באיך לאמת רעיון לסטארטאפ. אם כבר יש לכם הרבה רעיונות לפיצ׳רים, קראו גם על מלכודת ה-MVP לפני שרשימת הפיצ׳רים הופכת לעבודת פיתוח.

מצמצמים את הלקוח הראשון

טרקשן ראשון (Traction, סימנים אמיתיים שחוזרים על עצמם לכך שיש ביקוש) מגיע בדרך כלל משוק ראשון צר, לא משוק תיאורטי גדול. פלח קטן מאפשר להשוות שיחות דומות וללמוד מהר יותר.

אני מעדיף להגדיר את הלקוח הראשון לפי התנהגות, לא רק לפי ענף. למשל:

• הם כבר מוציאים כסף על פתרון חלקי שלא באמת עובד.
• הבעיה יוצרת דחיפות, אובדן הכנסות, לחץ רגולטורי או כאב תפעולי ברור.
• הקונה יכול להחליט בזמן סביר.
• המייסדים יכולים להגיע למספיק לקוחות כאלה בלי תקציב שיווק גדול.

כאן מחקר שוק הופך למעשי. המייסדים צריכים להכיר את תהליך הקנייה האמיתי, את ההתנגדויות, את החלופות, את ציפיות המחיר ואת המגבלות התפעוליות. אחרת התוכנית נבנית במעבדה, וזו אחת הדרכים הנפוצות שבהן עסק צעיר נעשה אופטימי מדי.

מגדירים את הבדיקה הקטנה ביותר שמלמדת משהו

הבדיקה הקטנה ביותר לא חייבת להיות תוכנה. היא יכולה להיות שירות ידני, פיילוט בתשלום, גיליון, דף נחיתה עם שיחות סינון או אב טיפוס צר שבודק התנהגות אחת.

הבדיקה צריכה לענות על שאלה קשה אחת. לדוגמה:

• האם לקוחות ישלמו לפני שהמוצר המלא קיים?
• האם מנהל יכניס את הכלי לצוות שלו?
• האם משתמשים יחזרו בלי תזכורות קבועות?
• האם גרסה ידנית מביאה תוצאה ששווה להפוך לאוטומטית?

לכן ההיקף בהתחלה צריך להיות קטן. בנייה גדולה מחביאה את הלמידה בתוך העבודה. בדיקה ממוקדת חושפת אותה.

הופכים שיחות למשתמשים ראשונים

שיחות עם לקוחות צריכות להוביל לאנשהו. תהליך ולידציה טוב מתעד את הסיבה מאחורי כל "כן", "לא", "לא עכשיו" ו"תשלחו לי פרטים".

כדאי לעקוב אחרי דפוסים:

• אילו מילים לתיאור הכאב חוזרות?
• אילו התנגדויות חוסמות התחייבות?
• אילו קונים שואלים על מחיר כבר בהתחלה?
• אילו לקוחות בעצם רוצים מוצר אחר?
• איזה ערוץ מביא שיחות רציניות ולא רק תשומת לב?

כשמספיק שיחות מצביעות על אותה בעיה דחופה, אפשר לבנות את ההצעה הראשונה. המטרה היא לא השקה מושלמת. המטרה היא מעבר מבוקר מוולידציה לשימוש אמיתי. לדרך המלאה קראו מרעיון ללקוח ראשון.

עוקבים אחרי המספרים שמוכיחים טרקשן

המספרים תלויים במודל. ב-B2B אפשר לעקוב אחרי פיילוטים בתשלום, מעבר מפיילוט לחוזה, גודל חוזה, אורך מחזור המכירה, איכות פייפליין המכירות, שימוש חוזר, חידושים, הרחבות, רווח גולמי ועלות הטמעה. ב-B2C אפשר לעקוב אחרי משתמשים פעילים, שימור לקוחות לפי קבוצות הצטרפות, תדירות שימוש, המרה לתשלום, CAC (עלות גיוס לקוח), זמן החזר, צמיחה אורגנית והפניות.

העניין הוא לא לאסוף כל מדד אפשרי. העניין הוא לדעת איזה מספר ישנה את ההחלטה הבאה. לפעמים המספר החשוב ביותר הוא לא ההכנסות, אלא הזמן משיחה ראשונה ועד תשלום, שיעור הפיילוטים שהופכים לחוזים או עלות התמיכה שמופיעה אחרי האונבורדינג (קליטת הלקוח החדש).

מכינים את הסיפור לפני גיוס השקעה

גיוס השקעה לא אמור להיות פרס על מצגת יפה. הוא צריך לממן הקטנה של סיכון מסוים. סבב צריך לקנות שלב ברור קדימה, לא רק עוד זמן.

לפני הפנייה למשקיעים, המייסדים צריכים קו ברור מהבעיה לשוק, מהבדיקה לטרקשן ומהכסף לאבן הדרך הבאה. לכן ייעוץ לסטארטאפים מתחבר ישירות לגיוס השקעה בשלבים מוקדמים. העבודה שלפני הסבב קובעת אם השיחה עם המשקיע תעסוק בעסק או תהפוך לוויכוח על הנחות שלא נבדקו.

ולידציה, מודל עסקי והכנה לגיוס הם השלבים שאני עובר עם מייסדים בליווי סטארטאפים. איזה טרקשן כל שלב גיוס מצפה לראות, זה גם חלק מההרצאות שלי לסטארטאפים.

אם אתם רוצים לבדוק את הדרך של הסטארטאפ לפני שאתם מבזבזים חודשים על בנייה בכיוון הלא נכון, דברו איתי. המטרה היא שההחלטה הבאה תהיה ברורה יותר ומבוססת על ראיות.