שיווק מול מכירות: איפה הלידים הולכים לאיבוד

שיווק ומכירות הם שני תפקידים שונים, אבל הם צריכים לעבוד כמערכת אחת. השיווק מביא את האנשים הנכונים ונותן להם סיבה להתחיל שיחה. המכירות הופכות את השיחה הנכונה להחלטה, להסכם ולתשלום.

כשהמעבר ביניהם חלש, כל צד מאשים את השני. השיווק אומר שהמכירות לא חוזרות ללקוחות. המכירות אומרות שהשיווק מביא לידים גרועים. הבעלים רואים הרבה פעילות ומעט מדי הכנסה.

שיווק צריך להביא את האנשים הנכונים

להיראות זה לא התפקיד. שיווק עובד כשהלקוח הנכון עושה את הצעד הבא.

כלומר ההצעה, המסר, הערוץ והקהל צריכים למשוך אנשים עם בעיה אמיתית, דחיפות מספיקה ויכולת אמיתית לקנות. אם קמפיין מביא הרבה אנשים בלי תקציב ובלי סמכות להחליט, כמות הלידים רק מסיחה את הדעת. המספר שקובע הוא שיעור ההמרה (החלק מהלידים שהופכים ללקוחות משלמים).

מכירות צריכות לבנות תהליך החלטה

מכירות הן יותר מהסבר על השירות. התפקיד שלהן הוא לעזור ללקוח המתאים לעבור מהתעניינות להחלטה.

זה דורש סינון (בדיקה שהליד רוצה לקנות ויכול לקנות), צעד המשך ברור, הצעה שמשקפת את השיחה, חזרה ללקוח שסוכמה מראש ותשובות מוכנות לחששות לגבי מחיר, תזמון ואישור פנימי.

אם ההצעה נשלחת וכולם פשוט מחכים, הזדמנות המכירה מתחילה להתקרר.

למעבר צריך אחראי

מעבר פשוט עונה על השאלות:

• מי מקבל את הליד?
• כמה מהר יוצאת התגובה הראשונה?
• מה הופך ליד למתאים?
• מה הבטיח המסר השיווקי?
• מי קובע את הצעד הבא?
• מי חוזר ללקוח אחרי ההצעה?
• איפה נרשמת התוצאה?

התשובה לשאלה האחרונה היא בדרך כלל פייפליין מכירות (רשימה משותפת אחת של עסקאות פתוחות והשלב שכל אחת מהן הגיעה אליו). בלעדיו, ובלי אחראי לכל שלב, העסק שוכח התחייבויות, שולח הודעות כפולות ומפספס את התזמון.

משוב לשני הכיוונים

השיווק צריך לשמוע את ההתנגדויות האמיתיות שהמכירות פוגשות. המכירות צריכות לדעת מה הקמפיין הבטיח ומה הלקוח מצפה לקבל כבר מהמגע הראשון.

אם המכירות שומעות את אותה התנגדות כל שבוע, השיווק צריך להשתמש בה כדי לחדד את ההצעה. אם השיווק מביא לידים שהמכירות לא מצליחות לסגור, המכירות צריכות לרשום למה, ולא רק להתלונן.

בישראל, וואטסאפ מאיץ לא פעם את המעבר. השתמשו בו, אבל אל תתנו לתהליך להיעלם בצ׳אטים מפוזרים. סיכומים, צעדי המשך והסטטוס של כל הצעה עדיין צריכים להירשם במקום אחד.

לתמונה הרחבה, קראו מיפוי מסע לקוח. אם הבעיה היא איכות הלידים, קראו טעויות שיווק נפוצות.

לבנות שיווק ומכירות כתהליך אחד שנמדד, זה המוקד של ייעוץ שיווק ומכירות לעסקים קטנים. את השרשרת הזו, מהשיחה הראשונה ועד הרגע שאומרים את המחיר בקול, אני מלמד גם בהרצאה יסודות מכירות, שיווק ומשא ומתן.

אם אתם רוצים למצוא איפה התהליך שלכם דולף, דברו איתי.