מה זה באמת מכירות (לא דחיפה ולא כישרון מולד)

מכירות זה תהליך חוזר שעוזר לאדם הנכון להגיע להחלטה לקנות. זו לא דחיפה, וזה לא כישרון שחלק מהאנשים נולדים איתו. זו קבוצת מיומנויות שכל מי שמוכן להתאמן יכול ללמוד: לשאול שאלות טובות, להבין את הבעיה האמיתית, לטפל בספקות כנים ולבקש את ההחלטה. בעלי העסקים שחוששים ממכירה כמעט תמיד מדמיינים את הגרסה הדוחפת. במציאות זה נראה הרבה יותר כמו עזרה.

אם תטעו בזה, תיפלו לאחד משני הקצוות: הימנעות ממכירה, שמרעיבה את העסק, או דחיפה, ששורפת את האמון שהעסק חי עליו. להבין מה זה מכירות באמת מסיר גם את הפחד וגם את התחושה המלוכלכת.

מה זה באמת מכירות

מכירות הן העבודה הישירה, אחד לאחד, שהופכת אדם מתעניין ללקוח ששמח שקנה. זה קורה בשיחה, בטלפון או לאורך כמה הודעות, והתפקיד הוא לסגור את הפער בין "זה נראה מעניין" ל"כן, בואו נעשה את זה".

הפער הזה מורכב מדברים ספציפיים: בעיה לא ברורה, התאמה לא מוכחת, ספק שלא נענה, מחיר שעוד לא חובר לערך. למכור היטב זה פשוט לעבור עליהם בכנות, עד שהאדם הנכון יכול להחליט. לאדם הלא נכון צריך לתת ללכת, ומוכר טוב עוזר גם לו לעשות את זה.

מכירות ושיווק הם מרוץ שליחים, לא יריבים

שיווק ומכירות מתבלבלים כל הזמן, והערבוב ביניהם מסתיר איפה ההכנסה באמת נתקעת. שיווק הוא בעיקר אחד לרבים: הוא מגיע לקהל הנכון, בונה עניין, ומביא אליכם אנשים לאורך זמן. מכירות הן אחד לאחד: הן לוקחות אדם מתעניין ועוזרות לו להחליט עכשיו.

חשבו על זה כמרוץ שליחים. שיווק רץ את הקטע הראשון ומוסר את המקל, מכירות רצות את השני וחוצות את הקו. רוב בעיות ה"השיווק שלנו לא עובד" הן בעצם מקל שנפל: עניין טוב מגיע ואז דועך במעקב איטי, בהצעה מעורפלת או בהיעדר צעד המשך ברור. לפני שמוציאים עוד על משיכת אנשים, ודאו שאתם לא מאבדים את אלה שכבר משכתם.

זה תהליך, לא אישיות

המיתוס המזיק הוא שמכירה היא כריזמה: או שיש לכם אותה או שאין. במציאות, המוכרים החזקים ביותר הם בדרך כלל המקשיבים הטובים ביותר, כי לקוחות קונים מאנשים שמבינים אותם, לא מאנשים שמדברים הכי הרבה.

זו בשורה טובה, כי תהליך אפשר ללמוד ולשפר, ואישיות לא. תהליך מכירה פשוט הופך את המכירה ממצב רוח לשיטה: למצוא אנשים שמתאימים, לפנות אליהם, להבין את הבעיה, להראות את הפתרון, לענות על ההתנגדויות האמיתיות, לבקש את ההחלטה ולעקוב. כשהוא כתוב, אפשר למדוד אותו, לשפר אותו ויום אחד גם למסור אותו למישהו אחר. כשהוא נשאר בראש שלכם, כל עסקה מאולתרת ושום דבר לא מצטבר.

הליד מעולם לא היה הבעיה האמיתית

"אנחנו צריכים עוד לידים" היא הבקשה הנפוצה ביותר, ולרוב גם הלא נכונה. כשיש הרבה עניין אבל מעט אנשים קונים, הדליפה כמעט תמיד אחרי הליד: מעקב שלוקח ימים, ספקות שאף אחד לא ענה עליהם, מחיר שמעולם לא חובר לתוצאה, או הצעה שלא תואמת את מה שמשך אותם מלכתחילה.

לשפוך עוד לידים לתוך תהליך כזה זה כמו להוסיף מים לדלי מחורר. התיקון לא נשמע מרשים: לענות מהר יותר, להפוך את הצעד הבא לברור, ולטפל בשתיים שלוש ההתנגדויות שתמיד עולות. מספר צנוע של לידים בתהליך הדוק מנצח שיטפון בתהליך דולף, וזה לא דורש עוד כסף על משיכת לידים.

התנגדויות הן מידע, לא דחייה

הרגע שרוב בעלי העסקים מפחדים ממנו הוא ההתנגדות, במיוחד "זה יקר מדי". אבל התנגדות היא בדרך כלל שאלה בתחפושת. "יקר מדי" לרוב אומר "עדיין לא ברור לי למה זה שווה" או "אני משווה אתכם לדבר הלא נכון", ולפעמים זה אומר שאתם מדברים עם קונה שמעולם לא התאים.

המהלך הוא לא להתווכח ולא להוריד מחיר מיד, אלא לשאול את הלקוח מול מה הוא משווה ואיזו תוצאה הוא צריך. לפעמים אתם מחברים את המחיר לערך וההתנגדות מתמוססת. לפעמים אתם לומדים שזה מעולם לא היה הלקוח שלכם, מה שחוסך לשניכם זמן. כך או כך, ההתנגדות אמרה לכם משהו שהייתם צריכים לדעת.

מה עולה להימנע מעבודת המכירות

הימנעות ממכירות כמעט אף פעם לא נראית כמו החלטה. היא נראית כמו מוצר נהדר שאף אחד לא שומע עליו, לידים שמתקררים כי אף אחד לא עשה מעקב, מחירים שנשארים נמוכים מפחד מהשיחה, והכנסה שתלויה לגמרי במצב הרוח של המייסד באותו שבוע.

אף אחד מאלה לא מרגיש כמו בעיית מכירות ברגע האמת. הם מרגישים כמו שוק שקט או מזל רע. אבל כולם חוזרים לאותו פער: אין דרך כנה וחוזרת לעזור לאנשים הנכונים להחליט. העלות היא לא המבוכה שנמנעתם ממנה, אלא הלקוחות שהיו אומרים כן אם מישהו היה עוזר להם להגיע לשם.

הסדר שבאמת עובד

1. דעו מי מתאים. הגדירו במדויק מי הקונה שיש לו את הבעיה ויכול לפעול: פרוספקט (ליד שמתאים ויכול לקנות), ולא כל מי שהראה עניין. למכור לכולם זה למכור לאף אחד.
2. עשו העברה נקייה. ודאו שמי שמתעניין מקבל צעד המשך מהיר וברור, לא שתיקה.
3. הבינו לפני שאתם מציגים. שאלו קודם על הבעיה האמיתית. ההצגה צריכה לענות על מה ששמעתם.
4. קראו להתנגדויות בשמן. הכינו תשובות כנות לשתיים שלוש שתמיד עולות.
5. בקשו את ההחלטה, ואז עקבו. הרבה מכירות מגיעות רק אחרי כמה מגעים, אז אל תעצרו באחד.
6. כתבו את זה. הפכו את מה שעובד לתהליך שאפשר למדוד ולשפר.

בעלי עסקים מנסים לתקן מכירות בעבודה קשה יותר בתוך תהליך שבור. סדרו אותם נכון ואותו מאמץ בדיוק מביא הרבה יותר עסקאות. תדלגו עליהם ואתם רק מאלתרים מהר יותר.

להפוך את מה שכבר עובד במכירות שלכם לתהליך שאפשר למדוד, זה חלק מייעוץ מכירות לעסקים קטנים.

מתי לא כדאי לשכור יועץ

אם שיעור ההמרה שלכם (החלק מהלידים שבסוף קונים) טוב, אתם יכולים להסביר בדיוק למה אתם זוכים, והמחירים שלכם משקפים את הערך שאתם מספקים, כנראה שאתם לא צריכים עזרה במכירות. יועץ טוב יגיד לכם את זה במקום למכור לכם שיטה מיותרת.

המקום שבו עזרה משתלמת הוא הפער בין לעשות פעם אחת לבין לחזור על זה שוב ושוב: אתם יכולים לזכות בעסקה אבל לא לומר איך, לידים מגיעים אבל נתקעים, או שאתם יודעים שאתם מתמחרים נמוך אבל לא מצליחים להפסיק. שם מבט מבחוץ הופך את האינטואיציה שלכם לתהליך כתוב שאפשר ללמד, ומתמחר אותו בכנות. כיועץ עסקי, אני מעדיף לעזור לכם למכור היטב את מה שכבר יש לכם מאשר לראות לקוחות טובים חומקים בהיעדר צעד המשך ברור. אם לידים מגיעים אליכם ואז נתקעים, ספרו לי איפה הם נעצרים ואעבור איתכם על השיחה הזאת. מה שבעלי עסקים שעבדו איתי אומרים נמצא בהמלצות שמתחת למאמר.