מה זה באמת מכירות (לא דחיפות ולא כישרון מולד)

מכירות זה תהליך חוזר שעוזר לאדם הנכון להגיע להחלטה לקנות. זו לא דחיפות, וזה לא כישרון שחלק מהאנשים נולדים איתו. זו קבוצת מיומנויות, לשאול שאלות טובות, להבין את הבעיה האמיתית, לטפל בספקות כנים, ולבקש את ההחלטה, שכל מי שמוכן להתאמן יכול ללמוד. בעלי העסקים שחוששים ממכירה כמעט תמיד מדמיינים את הגרסה הדוחפת. הדבר האמיתי נראה הרבה יותר כמו עזרה.

תטעו בזה ואתם או נמנעים ממכירה, מה שמרעיב את העסק, או דוחפים, מה ששורף את האמון שהעסק חי עליו. להבין מה זה מכירות באמת מסיר גם את הפחד וגם את התחושה המלוכלכת.

מה זה באמת מכירות

מכירות זה העבודה הישירה, אחד לאחד, של הפיכת אדם מתעניין ללקוח ששמח שקנה. זה קורה בשיחה, בטלפון או לאורך כמה הודעות, והתפקיד שלה הוא לסגור את הפער בין "זה נראה מעניין" ל"כן, בואו נעשה את זה".

הפער הזה עשוי מדברים ספציפיים: בעיה לא ברורה, התאמה לא מוכחת, ספק שלא נענה, מחיר שעוד לא חובר לערך. למכור היטב זה פשוט לעבור דרך אלה, בכנות, עד שהאדם הנכון יכול להחליט. לאדם הלא נכון צריך לתת ללכת, ומוכר טוב עוזר גם לו לעשות את זה.

מכירות ושיווק הם מרוץ שליחים, לא יריבים

שיווק ומכירות מתבלבלים כל הזמן, וערבוב שלהם מסתיר איפה ההכנסה באמת נשברת. שיווק הוא בעיקר אחד לרבים: הוא מגיע לקהל הנכון, בונה עניין, ומביא אליכם אנשים לאורך זמן. מכירות הן אחד לאחד: הן לוקחות אדם מתעניין ועוזרות לו להחליט עכשיו.

חשבו על זה כמרוץ שליחים. שיווק רץ את הקטע הראשון ומוסר את המקל, מכירות רצות את השני וחוצות את הקו. רוב בעיות ה"השיווק שלנו לא עובד" הן בעצם מקל שנפל: עניין טוב מגיע ואז מת במעקב איטי, בהצעה מעורפלת, או בהיעדר צעד הבא ברור. לפני שמוציאים עוד על משיכת אנשים, ודאו שאתם לא מאבדים את אלה שכבר משכתם.

זה תהליך, לא אישיות

המיתוס המזיק הוא שמכירה היא כריזמה, שיש לכם אותה או שאין. במציאות המוכרים החזקים ביותר הם בדרך כלל המקשיבים הטובים ביותר, כי לקוחות קונים מאנשים שמבינים אותם, לא מאנשים שמדברים הכי הרבה.

זו בשורה טובה, כי תהליך אפשר ללמוד ולשפר בעוד שאישיות אי אפשר. תהליך מכירה פשוט, למצוא אנשים שמתאימים, לפנות, להבין את הבעיה, להראות את הפתרון, לענות על ההתנגדויות האמיתיות, לבקש את ההחלטה, ולעקוב, הופך את המכירה ממצב רוח לשיטה. כתוב, אפשר למדוד אותו, לשפר אותו, ויום אחד למסור אותו למישהו אחר. נשאר בראש שלכם, כל עסקה מאולתרת ושום דבר לא מצטבר.

הליד מעולם לא היה הבעיה האמיתית

"אנחנו צריכים עוד לידים" זו הבקשה הכי נפוצה ולרוב הלא נכונה. כשמגיע הרבה עניין אבל מעט אנשים קונים, הדליפה כמעט תמיד אחרי הליד: מעקב שלוקח ימים, ספקות שאף אחד לא ענה עליהם, מחיר שמעולם לא חובר לתוצאה, או הצעה שלא תואמת את מה שמשך את עינם.

לשפוך עוד לידים לתוך זה זה כמו להוסיף מים לדלי מחורר. התיקון לא זוהר: לענות מהר יותר, להפוך את הצעד הבא לברור, ולטפל בשתיים שלוש ההתנגדויות שתמיד עולות. מספר צנוע של לידים דרך תהליך הדוק מנצח שיטפון דרך תהליך דולף, וזה לא עולה כלום למשוך.

התנגדויות הן מידע, לא דחייה

הרגע שרוב בעלי העסקים מפחדים ממנו הוא ההתנגדות, במיוחד "זה יקר מדי". אבל התנגדות היא בדרך כלל שאלה בתחפושת. "יקר מדי" לרוב אומר "עדיין לא ברור לי למה זה שווה" או "אני משווה אתכם לדבר הלא נכון", ולפעמים זה אומר שאתם מדברים עם קונה שמעולם לא התאים.

המהלך הוא לא להתווכח ולא להוריד מחיר מיד. הוא לשאול: בהשוואה למה, ואיזו תוצאה אתם צריכים. לפעמים אתם מחברים את המחיר לערך וההתנגדות מתמוססת. לפעמים אתם לומדים שזה מעולם לא היה הלקוח שלכם, מה שחוסך לשניכם זמן. כך או כך, ההתנגדות אמרה לכם משהו שהייתם צריכים לדעת.

מה עולה להימנע מעבודת המכירות

הימנעות ממכירות כמעט אף פעם לא נראית כמו החלטה. היא נראית כמו מוצר נהדר שאף אחד לא שומע עליו, לידים שמתקררים כי אף אחד לא עקב, מחירים שנשמרים נמוך מפחד מהשיחה, והכנסה שתלויה לגמרי במצב הרוח של המייסד באותו שבוע.

אף אחד מאלה לא מרגיש כמו בעיית מכירות ברגע האמת. הם מרגישים כמו שוק שקט או מזל רע. אבל כולם חוזרים לאותו פער: אין דרך כנה וחוזרת לעזור לאנשים הנכונים להחליט. העלות היא לא המבוכה שנמנעתם ממנה, אלא הלקוחות שהיו אומרים כן אם מישהו היה עוזר להם להגיע לשם.

הסדר שבאמת עובד

1. דעו מי מתאים. התבהרו לגבי הקונה שיש לו את הבעיה ויכול לפעול. למכור לכולם זה למכור לאף אחד.
2. עשו העברה נקייה. ודאו שאנשים מתעניינים פוגשים צעד הבא מהיר וברור, לא שתיקה.
3. הבינו לפני שאתם מציגים. שאלו קודם על הבעיה האמיתית. ההצגה צריכה לענות על מה ששמעתם.
4. נקבו בהתנגדויות בקול. החזיקו תשובות כנות לשתיים שלוש שתמיד עולות.
5. בקשו את ההחלטה, ואז עקבו. רוב המכירות מגיעות אחרי כמה מגעים, אז אל תעצרו באחד.
6. כתבו את זה. הפכו את מה שעובד לתהליך שאפשר למדוד ולשפר.

בעלי עסקים מנסים לתקן מכירות בעבודה קשה יותר בתוך תהליך שבור. תסדרו את הסדר ואותו מאמץ ממיר הרבה יותר. תדלגו עליו ואתם רק מאלתרים מהר יותר.

מתי לא כדאי לשכור יועץ

אם הלידים שלכם ממירים היטב, אתם יכולים להסביר בדיוק למה אתם זוכים, והמחירים שלכם משקפים את הערך שאתם מספקים, כנראה שאתם לא צריכים עזרה במכירות, ויועץ טוב יגיד לכם את זה במקום למכור לכם שיטה שאתם לא צריכים.

המקום שבו עזרה משתלמת הוא הפער בין לעשות לבין לחזור: אתם יכולים לזכות בעסקה אבל לא לומר איך, לידים מגיעים אבל נתקעים, או שאתם יודעים שאתם מתמחרים נמוך אבל לא מצליחים להפסיק. שם מבט מבחוץ הופך את האינטואיציה שלכם לתהליך כתוב ולמיד ומתמחר אותו בכנות. כיועץ עסקי, אני מעדיף לעזור לכם למכור היטב את מה שכבר יש לכם מאשר לראות לקוחות טובים חומקים בהיעדר צעד הבא ברור.