טעויות שיווק שיוצרות פעילות, לא מכירות

שיווק בעסק קטן בדרך כלל לא נכשל כי הבעלים עצלנים. הוא נכשל כי העסק קונה פעילות בלי לבנות מערכת.

פעילות נראית פרודוקטיבית. יש פוסטים, מודעות, סוכנויות, הודעות, דפי נחיתה, דוחות ולידים. אבל אם הקהל לא נכון, ההצעה עמומה, המעקב איטי או שאף אחד לא יודע איזה מדד חשוב, הפעילות לא הופכת למכירות.

טעות 1: לרדוף אחרי תנועה לפני שמתקנים את ההצעה

עצה נפוצה אומרת שכל עסק צריך יותר תנועה. פעמים רבות הבעיה אינה תנועה. היא ההצעה, סינון הלידים או המעקב.

הצעה שימושית נוקבת בבעיה אמיתית אחת עבור לקוח ברור אחד ומסבירה את הצעד הבא. הצעה חלשה אומרת משהו רחב כמו "פתרון מלא", אבל הלקוח לא מבין איזה כאב נפתר, למה זה חשוב עכשיו ולמה לסמוך דווקא על העסק הזה.

טעות 2: להתייחס לכל ליד כאותו דבר

ליד הוא מישהו שהביע עניין, עדיין לא לקוח. קהל רחב מביא הרבה כאלה, כולל אנשים בלי תקציב, סמכות, דחיפות או התאמה אמיתית, וכל אחד מהם דורש זמן כדי לענות לו.

ואז המעקב מכריע את השאר. כשפנייה חדשה מחכה יומיים לתגובה ואין צעד ברור אחרי השיחה הראשונה, גם הלידים הטובים מתקררים, והאשמה נופלת על המודעות.

הפתרון הוא כמעט אף פעם לא רק מודעות טובות יותר. צמצמו את הקהל, בנו את ההצעה סביב בעיה אחת יקרה ודחופה, הוסיפו כמה שאלות סינון, וקבעו זמן תגובה לפניות חדשות שנמדד בשעות, לא בימים.

מגיעים פחות לידים. יותר מהם מתאימים, ושיעור המרה (החלק מהלידים שהופכים ללקוחות) הוא מה שיגיד לכם אם השינוי עבד. זו עסקה טובה.

טעות 3: למדוד נוחות במקום החלטות

לייקים, חשיפות וכמות לידים גולמית הם מדדי יוהרה (מספרים שמרגישים טוב אבל לא קשורים להכנסה). הם יכולים לתת הקשר, אבל הם לא צריכים להיות לוח התוצאות המרכזי. דשבורד שיווק ראשון צריך להראות לידים מתאימים, עלות ליד מתאים, זמן תגובה, שיעור הגעה, יחס הצעה לסגירה, CAC (עלות גיוס לקוח), מרווח לפי ערוץ ושיעור המלצות.

המספרים האלה אומרים לבעלים איפה לפעול. עוד חשיפות לא.

טעות 4: להתעלם מתהליך המכירה

שיווק לא מסתיים כשהליד מגיע. אם המעקב במכירות איטי, לא ברור או לא מתועד, מאשימים את הקמפיין בדליפה שקורית אחרי המגע הראשון.

בישראל, הרבה תזכורות והבהרות עוברות בוואטסאפ. המהירות הזו עוזרת, אבל התחייבויות חשובות עדיין צריכות להפוך לסיכומים כתובים, הצעות, רישום בכרטיס הלקוח או חוזים.

אם אתם חושדים שהדליפה מתרחשת אחרי הפנייה, קראו מיפוי מסע לקוח ואת שיווק מול מכירות.

מתחילים מהמערכת

לפני שמגדילים הוצאה, ענו על חמש שאלות:

• מי בדיוק צריך להגיב להצעה הזו?
• איזו בעיה דחופה אנחנו שמים במרכז?
• מה מגדיר ליד טוב?
• מי עוקב ובאיזו מהירות?
• איזה מספר אומר לנו שזה עובד?

ייעוץ שיווקי לעסקים קטנים מתחיל בדיוק כאן, בתשובות לשאלות האלה על העסק שלכם.

אם אתם רוצים להפוך פעילות שיווקית למערכת שיוצרת מכירות, דברו איתי.