מה זה ICP (פרופיל לקוח אידיאלי)

הגדרה

ICP מתאר את סוג הלקוחות שהעסק צריך לפנות אליהם קודם: אלה שמפיקים הכי הרבה ממה שהוא מוכר, משלמים בלי בעיות ונשארים. המונח הגיע ממכירות לעסקים, שם הפרופיל מפרט ענף, גודל חברה ותקציב. עסק שמוכר לאנשים פרטיים משתמש באותו רעיון עם שאלות פשוטות יותר: מי הם, איפה הם גרים או עובדים, איזו בעיה מביאה אותם ואיך הם מעדיפים לשלם. ל-ICP טוב יש חצי שני שחשוב באותה מידה: מי לא ה-ICP, כדי שהמודעות, מילות המפתח והתשובות יפסיקו לרדוף אחריו. ה-ICP בוחר את סוג הלקוח, והפרסונה היא האדם הטיפוסי האחד שכותבים אליו בתוך הקבוצה.

למה זה חשוב

כותבים אותו כדי שכסף הפרסום והזמן שלכם ילכו לאנשים שסביר שיקנו ויישארו, ולא לאנשים שמקליקים, שואלים ולא חוזרים. בלעדיו כל מודעה מדברת אל כולם, וכל פנייה מקבלת אותו זמן, בין אם היא יכולה להפוך ללקוח ובין אם לא.

קשור ישירות: פרסונה (Persona), מיצוב (Positioning), הצעת ערך (Value Proposition).

טיפים לשיפור

• התחילו מהרשימה שלכם: 10 הלקוחות הטובים ביותר לפי רווח ולפי משך הזמן שנשארו, ו-5 הלקוחות שעזבו הכי מהר.
• כתבו שורת "לא ה-ICP שלנו", ולפני שמודעה עולה בדקו שהיא לא מדברת דווקא אליהם.
• שמרו את הכרטיס בעמוד אחד, עם קריטריונים פשוטים שכל אחד בצוות יכול לבדוק בשיחה קצרה.
• עדכנו את הכרטיס כשהלקוחות הטובים שלכם משתנים, לא בתאריך קבוע.

טעויות נפוצות

• להעתיק תבנית של מכירות לעסקים, עם ענף וגודל חברה, לעסק שמוכר לאנשים פרטיים.
• לכתוב את ה-ICP מתוך רשימת משאלות, ולא מתוך הלקוחות ששילמו ונשארו בפועל.
• לכתוב פרסונה של אדם אחד ולקרוא לה ICP, או להפך.