חינוך לסטארטאפים

למי ההרצאה הזו מתאימה

ההרצאה נבנתה למייסדי סטארטאפ וליזמים מתחילים. מי שמזמינים אותה בפועל הם מנהלי תוכניות בחממות ובאקסלרטורים שמרכיבים מסלול למחזור יזמים, מרכזי צעירים ומחלקות פיתוח עסקי ברשויות מקומיות, ומרכזי יזמות במכללות ובאוניברסיטאות. גם פורומים של בעלי עסקים קטנים ובינוניים מזמינים אותה, כי החברים שם שואלים בדיוק את השאלה הזאת על העסק הקיים שלהם. רכזי רווחה והדרכה בחברות מזמינים אותה כתוכן העשרה ליזמים פנים ארגוניים.

שאלות על ההרצאה

יש לי עסק קטן ורווחי. הוא יכול להפוך לסטארטאפ?

אין כאן תשובת כן או לא, יש קריטריונים. עוברים על השאיפה לצמיחה, על תיאבון הסיכון ועל ההתמקדות בחדשנות, ואתם יוצאים עם סט קריטריונים לבחון מולו את העסק הקיים ולהחליט לבד. לא לפי מה שנשמע מרשים יותר.

עסק שירותים או ייעוץ נחשב סטארטאפ, או שחייבים מוצר?

השאלה הזאת חוזרת בכל חדר, ולכן עונים עליה ישירות. ההבחנה כאן היא לא מוצר מול שירות, אלא איך העסק גדל. מה קורה להכנסה כשנוסף עוד לקוח, ומה קורה לעסק ברגע שאתם מפסיקים לעבוד בו בעצמכם.

איך יודעים אם השוק שלי גדול מספיק למסלול הסטארטאפ?

גודל השוק הוא אחד ההבדלים המרכזיים בין המסלולים, והוא נדון כחלק מהמיצוב בשוק. אתם מקבלים דרך לחשוב על מי בדיוק הלקוח, כמה כאלה יש, ומה זה אומר על סוג ההון שמתאים לעסק. את הבדיקה עצמה אפשר להריץ לבד אחרי ההרצאה.

אם הרעיון שלי הוא לא סטארטאפ, מה עושים עם המימון?

מדברים על הבדלי המימון בין שני המסלולים, לא על רשימת מוצרים פיננסיים. מה שנשאר אצלכם זה להבין איזה סוג הון מתאים לאיזה סוג עסק, ולמה משקיע שמחפש צמיחה מהירה לא בהכרח מתאים לעסק יציב ורווחי. את זה כדאי לדעת לפני שפונים למישהו.

מדברים על הסיכוי להיכשל. הקהל לא יוצא מזה מדוכדך?

על הסיכון מדברים בגלוי, בלי להפחיד. הכישלון לא מוצג כגזרה, ותיאבון הסיכון מוצג כהחלטה שאפשר לבחון ולתחום מראש. הקהל יוצא עם דרך לבדוק כמה סיכון הוא לוקח, לא עם תחושה של הימור עיוור.

למי ההרצאה הזו מתאימה

הקהל המרכזי הוא מייסדי סטארטאפ ויזמים טכנולוגיים. בפועל ההזמנות מגיעות ממנהלי תוכניות בחממות ובאקסלרטורים שצריכים מפגש מספרים בתוך מסלול למחזור יזמים, ממנכ״לים ומנהלי תפעול שמזמינים מפגש פנימי לצוות בלי רקע פיננסי, וממנהלי צמיחה ושיווק שהצוותים שלהם מייעלים ערוצים בלי לדעת מה סף ההחזר. גם מועדוני משקיעים ואנג׳לים ומשרדי ייעוץ פיננסי לסטארטאפים מזמינים את המפגש, כדי שכולם ידברו באותה שפת מדדים.

שאלות על ההרצאה

זה עובד גם לחברה שהיא לא SaaS, כמו מרקטפלייס או חומרה?

כן, וזה חשוב, כי כמעט כל החומר שזמין בנושא בנוי סביב מודל מנויים. כאן מתחילים ממבנה ההכנסות והעלויות של החברה שיושבת בחדר. לכן זה עובד על מרקטפלייס, על חומרה, על שירותים וגם על מכירה עסקית עם מחזור מכירה ארוך.

אילו עלויות נכנסות לתוך עלות רכישת לקוח, ומה עם שכר המייסדים?

זאת השאלה שקובעת אם המודל אמין או סתם מחמיא לעצמו, ולכן היא נענית במפורש. הקו לאורך כל ההרצאה פשוט. מודל שנבנה כדי להיראות טוב לא שווה כלום. עוברים על ההיגיון שקובע מה נכנס לעלות הרכישה ומה שייך למקום אחר בדוח.

מה עושים כשהחברה בשלב מוקדם מדי ואין עדיין נתוני שימור?

מצב נפוץ מאוד. כשאין מספיק היסטוריה, בונים את המדדים כהערכות עם הנחות מוצהרות. מראים איך מנסחים הנחה שאפשר לבדוק ולעדכן, במקום להמציא מספר יפה. ככה גם מדברים על המספרים מול משקיע בלי להעמיד פנים שיש ודאות.

אנשי שיווק ומוצר בלי רקע פיננסי יצליחו לעקוב?

כן. זאת בדיוק הבעיה שההרצאה פותרת. המונחים מגיעים באנגלית וחצי מהחדר מנחש. הכל בנוי משפה יומיומית ומדוגמאות מוכרות, ואלכסנדר סלוצקר, יועץ עסקי, מסביר כל מדד לפני שמשתמשים בו.

איך זה מתחבר למה שמשקיעים וגורמי מימון בישראל בודקים בפועל?

המדדים האלה הפכו לשפה שבה שואלים אתכם שאלות בפגישה. לכן מציגים אותם מהצד השני של השולחן. מה המשקיע מנסה להבין מכל מדד, ואיזו תשובה נשמעת לו אמינה. אתם לומדים להציג את המספרים שלכם בצורה שמחזיקה מים בבדיקה.

למי ההרצאה הזו מתאימה

ההרצאה מיועדת למייסדי סטארטאפ, ומי שמזמינים אותה הם בדרך כלל מנהלי תוכניות בחממות ובאקסלרטורים שמכינים מחזור לקראת דמו דיי ולפגישות המשקיעים הראשונות, קהילות יזמים ומועדוני אנג׳לים שמריצים מפגש הכנה לפני סבב, ומשרדי ייעוץ פיננסי וכספים שמלווים לקוחות סטארטאפ. גם מרכזי יזמות באוניברסיטאות ובמכללות מזמינים אותה כמודול בתוך מסלול, וגם זרועות חדשנות והשקעות בתאגידים שרוצות שהצוותים הפנימיים יבינו איך ממומנות החברות שהן בוחנות.

שאלות על ההרצאה

מדברים גם על פרה סיד ועל סבב A, או רק על סיד?

על כל המסע, מהשלבים המוקדמים ועד Series A. הרבה מהחומר בעברית מסביר את סבב הסיד ומשאיר את המעבר בין שלב לשלב באוויר. ההרצאה בנויה סביב ההתקדמות עצמה, מה משתנה בציפיות ובשאלות כשעוברים שלב.

מדברים גם על מימון בלי דילול, או רק על השקעה תמורת מניות?

כן. מציגים מפת מקורות הון רחבה יותר מהשקעה תמורת מניות, כי בוחרים מסלול גיוס מול כל האפשרויות ולא רק מול קרנות. התנאים המדויקים של כל מסלול משתנים מדי פעם ונבדקים מול הגורם עצמו, ולכן מתמקדים בשאלה: מתי מסלול כזה מתאים ומה המחיר שלו.

המשתתפים באמת יבינו מה יש בתוך Term Sheet?

עוברים על מסמכי העסקה ברמת המשמעות למייסד, לא ברמת הניסוח המשפטי. המטרה היא שמייסד יסתכל על סעיף ויבין מה הוא עושה לבעלות שלו ולהחלטות שלו בהמשך, ואיזו שאלה נכון לשאול עורך דין כשמגיעים לשלב הזה. התוכן להעשרה ולחינוך בלבד, אינו מהווה ייעוץ מס, ייעוץ משפטי, ייעוץ השקעות או ייעוץ ביטוחי, וכל החלטה מחייבת התייעצות עם בעל מקצוע מוסמך.

אילו ראיות טרקשן מצפים לראות בכל שלב, ואיך יודעים שמוקדם מדי לגייס?

זה לב ההרצאה. לכל שלב יש ראיה שמצפים לראות, ומי שמגיע בלעדיה שורף פגישות שלא יחזרו. המשתתפים מקבלים דרך לבדוק מה כבר יש להם ביד, ולהחליט אם עדיף להשקיע עוד תקופה בבניית הראיה במקום לפתוח סבב מוקדם מדי.

זה מתאים גם למייסדים שלא מגיעים מהייטק?

כן, בתנאי שהעסק מכוון לצמיחה שדורשת הון חיצוני. ההיגיון של המשקיע, ההתקדמות בין השלבים ותהליך בדיקת הנאותות זהים בעיקרם, וההבדל הוא בסוג הראיות שמציגים. חדר מעורב מקבל את שתי הזוויות.

למי ההרצאה הזו מתאימה

ההרצאה מיועדת למייסדי סטארטאפ ולצוותי פיתוח, ומזמינים אותה בעיקר סמנכ״לי פיתוח ומנהלי הנדסה בחברות הייטק, מנהלי הדרכה ופיתוח ארגוני שמחפשים מודול קצר ליום צוות, וצוותי הנהלה שרוצים להבין למה ההטמעה נתקעת אצלם בשכבת הניהול. גם מחלקות לא טכנולוגיות יושבות בחדר, שירות, מכירות, כספים ושיווק, וכך גם אקסלרטורים וצוותי סטארטאפ קטנים שמחפשים את הצד הרזה של הסיפור ולא הטמעה ארגונית מלאה.

שאלות על ההרצאה

ההרצאה מכסה גם לין סטארטאפ ו-MVP, או רק סקראם וקאנבן?

שני החצאים בפנים, וזאת נקודת הבידול העיקרית. בשוק הישראלי מלמדים הרבה מסגרות וטקסים. הצד הרזה, בנייה, מדידה ולמידה סביב MVP, כמעט לא נלמד בנפרד. כאן מחברים ביניהם, כי מסגרת עבודה בלי לולאת למידה היא רק לוח זמנים.

זה עובד לצוות סטארטאפ קטן בלי סקראם מאסטר ובלי פרודקט אונר?

כן, וזה בדיוק הקהל שהתוכן נבנה בשבילו. רוב ההיצע בישראל מניח ארגון עם בעלי תפקידים ייעודיים ותשתית קיימת, וזה לא עוזר לצוות של כמה אנשים. עוברים על מה מהעקרונות עובד גם בלי התפקידים האלה, ומה אפשר להשאיר בחוץ בלי לאבד כלום.

מדברים גם על מתי אג׳ייל הוא הבחירה הלא נכונה?

כן, וזה כמעט לא נשמע בשוק, כי מי שמוכר מסגרת מוכר אותה כתשובה. מדברים גם על מצבים שבהם עבודה איטרטיבית לא מתאימה לאופי המשימה, ומתי נכון לוותר על טקס מסוים במקום להריץ אותו רק כי ככה רשום.

יש כאן משהו למנהלים? רוב ההטמעות הרי נתקעות בשכבת הניהול.

כן. כשהצוות משנה דרך עבודה וההנהלה נשארת עם אותן ציפיות ואותם מדדים, השינוי נשחק תוך שבועות. מדברים על מה נדרש משכבת הניהול כדי שהעבודה החדשה תחזיק, ובעיקר על אילו שאלות מנהל שואל כשהצוות עובד באיטרציות.

במה זה שונה מקורסי ההסמכה שהאנשים שלנו כבר עברו?

קורס הסמכה מלמד איך מריצים מסגרת מסוימת נכון. כאן עוסקים בשאלה שלפניה: מה אתם מנסים להשיג, ואיזו שיטת עבודה משרתת את זה, כולל האפשרות שהמסגרת שנלמדה בקורס לא מתאימה לצוות. זה משלים את ההסמכה, לא חוזר עליה.

למי ההרצאה הזו מתאימה

הקהל הוא מייסדי סטארטאפ. את ההרצאה מזמינים מועדוני יזמות באוניברסיטאות ובבתי ספר לעסקים שמריצים ערבי מייסדים, מנהלי תוכניות האצה וקדם האצה שצריכים מפגש מובנה בתוך מסלול, וחברות ייעוץ לסטארטאפים שמארחות מפגשי יזמים. מזמינים אותה גם מנהלי חדשנות וקהילה בחללי עבודה ובמרכזי עסקים עירוניים, וגם מובילי חדשנות בחברות טכנולוגיה בינוניות שרוצים שצוותי המוצר יחשבו על אימות לפני שמתחייבים לתקציב פיתוח.

שאלות על ההרצאה

אילו מדדים בדיוק מלמדים, ויש הבדל בין מכירה לעסקים לבין מכירה לצרכן?

ההרצאה נותנת מדדים קונקרטיים ולא נשארת ברמת הסיפור. וכן, ההבחנה בין מכירה לעסקים לבין מכירה לצרכן משמעותית. במכירה לעסקים מספר ההתנסויות קטן והאותות שונים במהותם מאלה של מוצר צרכני, ולכן עוברים על שני הסוגים ולא רק על אחד מהם.

יש לנו כבר לקוחות משלמים. ההרצאה עדיין רלוונטית?

מאוד. הכנסה מוקדמת היא אחד האותות הכי מטעים, כי היא יכולה לשקף טובה של מכר ולא ביקוש אמיתי. בדיוק על ההבחנה הזאת עובדים כאן. מי שכבר מוכר יוצא עם דרך לבדוק אם מה שיש לו ביד הוא התחלה של התאמה או אוסף חריגים.

איך מתמודדים עם משוב מלקוחות שהגיעו דרך היכרות אישית?

זו נקודה ישראלית מובהקת. הקשרים האישיים בשוק המקומי מקלים על קביעת פגישות, ובאותה נשימה מייצרים תשובות מנומסות שנשמעות כמו אישור. ההרצאה נותנת דרכים לשאול כך שהתשובה תהיה שימושית, ולזהות מתי משוב חיובי הוא בעצם נימוס.

איך מסבירים לחדר את ההבדל בין פיבוט לכישלון בלי לרסק אנשים?

פיבוט מוצג כתוצאה של מדידה, לא כהודאה בתבוסה. כשיש קריטריונים מוסכמים מראש, שינוי כיוון נראה כמו עבודה נכונה ולא כמו נפילה. זה בדיוק מה שמאפשר לצוות להחליט בזמן, במקום לגרור את זה עוד חצי שנה מתוך בושה.

זה מתאים גם למוצר חדש בתוך חברה קיימת, ולא רק לסטארטאפ?

כן, וזה שימוש נפוץ. צוות מוצר בחברה ותיקה מתמודד עם אותה שאלה, ועם קושי נוסף. יש כבר מותג ולקוחות שנוטים להגיד כן. ההרצאה נוגעת גם באימות של קו מוצר חדש בתוך ארגון קיים, ומראה איך הורגים רעיון בזול לפני שהוא שורף תקציב פיתוח.

למי ההרצאה הזו מתאימה

הקהל הוא מייסדי סטארטאפ ועובדים ראשונים. מזמינים את ההרצאה מנהלי תוכניות בחממות ובאקסלרטורים, שאצלם הנושא עולה כנקודה רגישה בכל מחזור, מועדוני יזמות אקדמיים ותוכניות יזמות לסטודנטים שבהן צוותי שותפים נוצרים בתוך החדר, ואנשי כספים ומשאבי אנוש בחברות צעירות שנערכות למסלול תמריצים ראשון לעובדים. מזמינים אותה גם מנהלים בהייטק שמריצים מסלולי יזמות פנימית, קהילות יזמים, מארגני מיטאפים ומרכזי עסקים עירוניים ואזוריים.

שאלות על ההרצאה

נותנים שיטה להחליט על האחוזים, או רק מסבירים מה צריך להיות בהסכם?

כאן מתמקדים בהחלטה עצמה, לא רק בתוכן המסמך. הרבה מהחומר בעברית מתאר מה אמור להופיע בהסכם ומשאיר את השאלה הקשה פתוחה, איך בכלל מגיעים למספרים. ההרצאה עובדת על הדרך לנהל את השיחה הזאת ולהגיע ממנה להחלטה שכל הצדדים יכולים לחיות איתה.

אפשר להעביר את זה לצוות שכבר חילק אחוזים וצריך לשנות?

כן, וזה מצב נפוץ יותר ממה שנדמה. חלוקה שנעשתה מוקדם מדי מתיישנת ברגע שהתפקידים בפועל משתנים. ההרצאה נוגעת גם בפתיחה מחדש של הנושא. איך מעלים אותו בלי להישמע כמו דרישה אישית, ואילו שיקולים מצדיקים תיקון, ומתי עדיף להשאיר את המצב כמו שהוא.

זה מחליף עורך דין, או הכנה לפגישה איתו?

הכנה, ובוודאי לא תחליף. הניסוח המשפטי נשאר אצל עורך דין. ההרצאה עוסקת בשיקולים ובהחלטות שאתם צריכים להביא איתכם לפגישה. מייסד שיודע מה הוא רוצה להשיג מקבל מסמך מדויק יותר, במקום לחתום על תבנית שהוא לא באמת מבין. התוכן להעשרה ולחינוך בלבד, אינו מהווה ייעוץ מס, ייעוץ משפטי, ייעוץ השקעות או ייעוץ ביטוחי, וכל החלטה מחייבת התייעצות עם בעל מקצוע מוסמך.

מדברים גם על תמריצים ואופציות לעובדים, או רק על מניות מייסדים?

על שני הצדדים יחד, וזה חלק מהעניין. בדרך כלל הנושא מפוצל. על מניות המייסדים מדברים במקום אחד ועל התמריצים לעובדים במקום אחר, והמייסד נשאר בלי תמונה שלמה. כאן מסתכלים על מבנה הבעלות כמכלול, מהשותפים ועד העובדים הראשונים.

ומה אם השותפים בחדר הם חברים או בני משפחה?

זה המצב הרגיל, לא החריג, ולכן ההרצאה מתייחסת אליו ישירות. שיחה טעונה נדחית, ואז נסגרת תחת לחץ ברגע הכי גרוע. מה שלומדים כאן הוא איך להפוך אותה לשיחה על תפקידים, תרומה וזמן, כך שהיא לא נשמעת כמו חוסר אמון.

למי ההרצאה הזו מתאימה

ההרצאה מיועדת למייסדי סטארטאפ ולצוות ההנהלה סביבם. מזמינים אותה בעיקר מנהלי הדרכה, למידה ופיתוח ארגוני בחברות הייטק ישראליות שגדלו מהר ומרגישות את פער התהליכים, פורומים ניהוליים שמפיקים יום הנהלה, וצוותי פלטפורמה בקרנות ובאקסלרטורים שמריצים מפגש למייסדי הפורטפוליו. גם מנהלי צמיחה ותפעול, מפיקי כנסים עם מסלול הייטק, וחברות ותיקות ולא טכנולוגיות שמשיקות מוצר דיגיטלי ראשון מגיעים לאותה נקודת שבירה.

שאלות על ההרצאה

זה מיינדסט צמיחה, או מכניקה תפעולית של תהליכים, מדדים ומבנה ארגוני?

מכניקה. ההרצאה לא נשארת ברמת ההשראה, אלא עוסקת במה שקורה בפועל כשחברה גדלה. איך בונים תהליכים בזמן אמת, מה מודדים, ואיך המבנה הארגוני משתנה כדי לעמוד בקצב.

יש קריטריונים להחלטה בין צמיחה לרווחיות?

כן. הרבה חברות מקבלות את ההחלטה הזאת לפי מצב הרוח של שיחת המשקיעים האחרונה. כאן היא מוצגת כשאלה עם שיקולים מפורשים. מה מצב היעילות התפעולית, ומה החברה יכולה לממן. ככה הבחירה יוצאת מודעת ולא תגובתית.

איך מתייחסים לתרבות האלתור הישראלית שעובדת מצוין בקטן ונשברת בגדול?

ישירות. האלתור הוא יתרון אמיתי בשלב המוקדם, ובשלב מסוים הוא זה שפוגע ביכולת החיזוי ובאיכות. מדברים על התפר הזה בגלוי. מתי הוא עדיין משרת אתכם, ואיך מוסיפים סדר בלי להרוג את מה שגרם לחברה להצליח מלכתחילה.

מדברים גם על מה להפסיק לעשות, ולא רק על מה להוסיף?

כן, וזה חלק מהותי במפגש. קל להוסיף עוד תהליך ועוד כלי בלי לדבר על המחיר שלהם. כאן מחליטים גם מה נגמר יחד עם השלב הקודם, אילו הרגלים כבר לא משרתים חברה בגודל הזה, ומה משאירים במודע.

יש התייחסות לגיוס מנהלים מקצועיים מעל הצוות המקורי?

כן. זאת אחת הנקודות הכי כואבות במעבר לסקייל, ובדרך כלל דוחים אותה עד שהיא מתפוצצת. מדברים על מתי הצוות המקורי כבר לא מכסה את התפקיד, איך מציגים את המהלך לאנשים שהיו כאן מההתחלה, ומה קורה לתחושת הבעלות שלהם.

למי ההרצאה הזו מתאימה

הקהל הוא מייסדי סטארטאפ ועובדים ראשונים. ההזמנות מגיעות ממנהלי תוכניות בחממות ובאקסלרטורים שממלאים את המשבצת המשפטית והפיננסית במסלול, מגופים אזוריים לפיתוח עסקי וממרכזי עסקים עירוניים שמריצים מחזורי יזמים, ומתוכניות יזמות במכללות ובאוניברסיטאות. מזמינים אותה גם אנשי כספים ומשאבי אנוש בסטארטאפ שקולטים עובדים ראשונים, חללי עבודה משותפים וקהילות יזמים שמחפשות תוכן תכליתי ולא השראתי, ואקסלרטורים לעסקים חברתיים שבהם למייסדים אין רקע מסחרי בכלל.

שאלות על ההרצאה

ההרצאה מכסה גם את הצד המשפטי וגם את הפיננסי, או שצריך שני מרצים?

שניהם באותו מפגש, וזאת הסיבה המרכזית שההרצאה נבנתה. בדרך כלל הצדדים מגיעים בנפרד. הסבר משפטי בלי מספרים, הסבר פיננסי בלי משפט, והמייסד נשאר בלי תמונה שלמה. כאן מחברים את החוזים, את הקניין הרוחני ואת הדוחות הכספיים למערכת אחת.

זה מיועד לסטארטאפ לפני הכנסות, או שזה חומר של עסק קטן רגיל?

התוכן כתוב לשלב הסטארטאפ. סדנאות פיננסיות לעסקים קטנים בנויות בדרך כלל סביב עסק פעיל עם לקוחות ותזרים, לא סביב חברה לפני הכנסות עם משקיעים, מבנה בעלות והוצאות פיתוח. את ההבדל הזה מרגישים כמעט בכל דוגמה שעולה בחדר.

מה מייסד יכול לעשות לבד ומה באמת מחייב עורך דין או רואה חשבון?

זאת אולי השאלה הכי שימושית בהרצאה, ולכן ההפרדה כאן מפורשת. מה נכון להחליט לבד, מה כדאי להכין מראש, ומה מסוכן לעשות בלי איש מקצוע.

מדברים על העברת קניין רוחני מפרילנסרים ומשותפים, או רק על פטנטים?

הדגש הוא דווקא על המקרים היומיומיים. קניין רוחני שנוצר אצל פרילנסר, אצל שותף או בזמן עבודה קודמת ולא הועבר לחברה כמו שצריך הוא מהדברים שהכי מפילים עסקאות, והרבה יותר נפוץ מסוגיות פטנטים. נוגעים בשני הצדדים, ומתעכבים על הראשון.

נכנסים גם למה שמשקיע בודק בפועל בבדיקת נאותות?

כן. בדיקת הנאותות היא חוט מקשר לאורך כל המפגש. במקום רשימת חובות, כל נושא מוצג דרך מה שייבדק בהמשך הדרך. ככה מבינים למה כדאי לסדר דברים מוקדם, כשזה עדיין זול ומהיר, ולא בלחץ של תהליך שכבר התחיל.