למה משקיעים עדיין משקיעים בסטארטאפים בסיכון גבוה

משקיעי סטארטאפים לא מתעלמים מסיכון. משקיעים רציניים יודעים שחברות צעירות רבות לא ישרדו, רבות יחזירו מעט ורק מספר קטן יכול ליצור את רוב העלייה בערך.

לכן צריך לדבר בזהירות על השקעות בסטארטאפים. BLS דיווח ש-34.7 אחוז מהעסקים במגזר הפרטי בארצות הברית שנפתחו במרץ 2013 עדיין פעלו במרץ 2023. זה אינו שיעור הכישלון של כלל הסטארטאפים, אבל הוא כן מראה כמה קשה לעסק לשרוד לאורך זמן. Investor.gov מזהיר גם שהשקעות פרטיות יכולות לכלול חברות בשלבים מוקדמים, גילוי מידע מוגבל, נזילות נמוכה, ניירות ערך מוגבלים וסיכון לאובדן מלא.

לכן השאלה הנכונה אינה "למה שמישהו ישקיע בסטארטאפ מסוכן?" השאלה הנכונה היא: באיזו לוגיקה השקעה פרטית קטנה ובסיכון גבוה יכולה להשתלב באסטרטגיית השקעה רחבה יותר?

למייסדים כדאי להבין את הלוגיקה הזו, כי היא משנה את ההכנה לפגישות עם משקיעים. מפסיקים לנסות להוכיח שאין סיכון, ומתחילים להראות למה הסיכון עשוי להיות שווה בדיקה.

משקיעים לא מתעלמים מסיכון

משקיע מנוסה לא מצפה שהמספרים המוקדמים יהיו מושלמים. הוא כן מצפה שהמייסדים ידעו מה הוכח, מה עדיין לא בטוח ואיזה ניסוי או אבן דרך יצמצמו את אי הוודאות הבאה.

כשאני מכין מייסדים לשיחות עם משקיעים, אני דוחף אותם להימנע משתי עמדות חלשות:

• ביטחון יתר: "אין כאן סיכון אמיתי."
• עמימות: "אנחנו פשוט צריכים כסף כדי לגדול."

שתיהן יוצרות ספק. תשובה חזקה יותר נשמעת כך: "ההנחה הזו עדיין פתוחה. זה מה שבדקנו. זה מה שהסבב יוכיח בשלב הבא."

למה כמה הצלחות יכולות לעצב את כל הפורטפוליו

השקעה בסטארטאפים פועלת לעיתים לפי לוגיקת פורטפוליו. משקיע יכול לצפות שכמה חברות ייכשלו, חלק יחזירו מעט וכמה בודדות ייצרו תשואה חריגה. זה לא הופך כל סטארטאפ להשקעה טובה. זה אומר שכל חברה צריכה להראות למה היא יכולה להיות אחת התוצאות החריגות.

למייסדים זה חשוב, כי הזדמנות מקומית, איטית ורווחית יכולה להיות עסק טוב אבל השקעת הון סיכון חלשה. משקיע בסגנון הון סיכון בדרך כלל צריך אפשרות לסקיילינג (הגדלת העסק), שוק מספיק גדול ומסלול ליציאה משמעותית. אל תבלבלו בין "זה יכול להיות רווחי" לבין "זה מתאים למודל התשואה של המשקיע."

זו גם הסיבה שגיוס השקעה בשלבים מוקדמים חייב לחבר בין הסכום לאבן דרך. סבב שמממן רק פעילות לא מראה איך החברה נעשית שווה יותר.

מה משקיעים בוחנים מעבר לרעיון

משקיעים יכולים לאהוב את הרעיון ועדיין לוותר. הרעיון הוא רק חלק אחד מהסיכון.

הם בוחנים לעיתים:

• איכות צוות, כנות, מהירות ויכולת למידה.
• הבנת הלקוח ודחיפות הבעיה.
• גודל שוק, צמיחה ותזמון.
• הוכחת Traction ולא רק פידבק חיובי.
• ערוץ רכישה, שימור ומחזור מכירה.
• Unit economics, רווחיות גולמית ועלות הטמעה.
• יתרון תחרותי ויכולת הגנה.
• סיכונים משפטיים, רגולטוריים וסיכוני Cap table.

המצגת צריכה להקל על השיחה הזו, אבל היא אינה העסק. משקיעים מזהים כשמייסדים עונים מתוך שיחות לקוח אמיתיות, מספרים והחלטות.

למה פיזור וגודל השקעה חשובים

המדריך של Investor.gov על הקצאת נכסים ופיזור מסביר שסבילות לסיכון, טווח זמן ופיזור כסף בין השקעות חשובים. חשיפה לסטארטאפים היא בדרך כלל לא נזילה ובסיכון גבוה, ולכן אין לבלבל אותה עם החזקת מניות ציבוריות או קרנות.

זו הסיבה שמשקיעים שואלים כל כך הרבה שאלות לפני התחייבות. הם לא שואלים רק "האם החברה יכולה לנצח?" הם גם שואלים אם הסיכון מתאים לפורטפוליו שלהם, אם הפוטנציאל מספיק גדול ואם החברה מספקת מספיק מידע להחלטה.

להשוואה מעמיקה יותר קראו סטארטאפים מול מניות: לוגיקת ההשקעה האמיתית.

מה משקיעים טובים מוסיפים מעבר לכסף

כסף לבדו אינו תמיד התרומה החשובה ביותר של משקיע. משקיעים טובים יכולים לעזור בגיוס עובדים, גיוסי המשך, היכרויות אסטרטגיות, ממשל, מכירות Enterprise, מסגור שוק ומשמעת החלטות.

אבל הערך של המשקיע צריך להיות ספציפי. שם מפורסם לא בהכרח מועיל. מייסדים צריכים להבין במה המשקיע באמת יכול לעזור, באיזו תדירות הוא מעורב והאם התמריצים שלו מתאימים לשלב החברה.

זה מתחבר גם לאקוויטי. ויתור על בעלות אינו רק החלטת אחוזים. הוא משפיע על השליטה, על סבבים עתידיים, על זכויות ועל Cap table. לבסיס קראו מה זה Equity בעסק.

מה זה אומר למייסדים

מייסדים לא צריכים להתייחס לסיכון כאל משהו מביך. הסיכון הוא בדיוק הסיבה שהמשקיע צריך בהירות.

לפני שיחה רצינית, כדאי להיות מוכנים להסביר:

• מה אתם יודעים כי לקוחות עשו משהו אמיתי.
• מה אתם עדיין לא יודעים.
• איזה מספר חשוב עכשיו יותר מכל.
• למה השוק יכול לתמוך בלוגיקת התשואה של המשקיע.
• מה סבב ההון הבא יוכיח.
• מה יכול להשתבש ואיך תזהו זאת מוקדם.

מייסדים שמבינים סיכון נשמעים בדרך כלל אמינים יותר ממייסדים שמנסים להעלים אותו. אם אתם רוצים עזרה בהפיכת סיפור הסטארטאפ לשיחה חדה יותר עם משקיעים, צרו קשר עם Mobius Business Solutions.

התוכן להעשרה ולחינוך בלבד, אינו מהווה ייעוץ מס, ייעוץ משפטי, ייעוץ השקעות או ייעוץ ביטוחי, וכל החלטה מחייבת התייעצות עם בעל מקצוע מוסמך.