Зачем нанимать бизнес-консультанта: реальная отдача

Бизнес-консультанта стоит нанимать только тогда, когда проблема достаточно дорогая и проект может изменить измеримый результат. Цель не в большом отчете. Цель в лучшем решении, более ясной системе или результате, который бизнес действительно внедрил.

Ценность консультанта измеряется не количеством рекомендаций, а тем, что изменилось в бизнесе после внедренных решений.

Консультант оправдан, только когда проблема достаточно дорогая

ROI (возврат вложений) от консалтинга начинается со стоимости проблемы.

Например:

• Выручка стоит на месте, потому что процесс продаж теряет хорошие лиды
• Маржа падает, потому что цена не учитывает реальную стоимость оказания услуги
• Денег не хватает, потому что поступления от клиентов и собственные платежи не совпадают по срокам
• Время владельца уходит на решения, которые должна принимать команда
• Маркетинговый бюджет идет на неправильную аудиторию или слабое предложение
• Запуск, найм, поставщик или выход на рынок могут стать дорогой ошибкой

Если проблема маленькая, консультант, скорее всего, не лучшее решение. Если она может стоить месяцев работы, десятков или сотен тысяч шекелей, крупного клиента или упущенного окна возможностей, внешняя помощь обойдется дешевле, чем попытки справиться в одиночку.

SBA описывает центры SBDC как источник бизнес-консультирования по планированию, стратегии, операциям, финансовому управлению, маркетингу, продажам и росту. Менторы SCORE также могут бесплатно поддерживать малый бизнес в таких темах, как финансирование, HR и бизнес-планирование. Платный консалтинг стоит использовать там, где проблема, срочность, объем и ожидаемый результат оправдывают эти расходы.

Скрытая стоимость застревания

Владельцы часто сравнивают гонорар консультанта с вариантом ничего не делать. Это неправильное сравнение. Ничего не делать тоже стоит денег.

Скрытая стоимость может включать:

• Месяцы слабой Conversion (конверсии)
• Рекламный бюджет, потраченный не на ту проблему
• Низкомаржинальную работу, которая продолжает заполнять календарь
• Деньги, которые зависли, потому что клиенты платят медленно
• Решения владельца, которые откладываются, потому что за следующий шаг никто не отвечает
• Неудачный найм, неудачную локацию, невыгодные условия поставщика или провальный запуск
• Потерянную зарплату владельца из-за того, что риск заложен в цену слишком дешево

В одном случае из практики сервисная компания хотела увеличить рекламный бюджет, потому что рост выручки остановился. Диагностика показала, что количество лидов не было главной проблемой. Компания теряла потенциальных клиентов из-за медленного ответа, слабой квалификации лидов и того, что после отправки предложения к клиенту никто не возвращался.

Мы изменили обработку обращений, добавили стадии продаж, ввели шаблоны повторных контактов и еженедельный разбор открытых сделок. Дополнительно компания пересмотрела два низкомаржинальных пакета и ограничила неоплачиваемый объем работы.

В следующие месяцы конверсия улучшилась, средняя маржа выросла, а владельцу не пришлось увеличивать рекламные расходы в запланированном объеме. Отдачу дали дополнительная валовая прибыль, сэкономленный рекламный бюджет и время владельца. Измеримую ценность дал не отчет, а изменения, которые компания действительно внедрила.

Быстрая диагностика меняет первое решение

Многие владельцы упорно решают не ту проблему.

Они наращивают маркетинг, когда проблема в повторных касаниях. Нанимают людей, когда проблема в процессе. Дают скидку, когда проблема в непонятной ценности. Гонятся за выручкой, когда ближайшая опасность в том, что клиенты не платят вовремя.

Хороший консультант начинает с того, что проясняет саму проблему:

• Какое решение мы пытаемся принять?
• Какая цифра доказывает, что проблема существует?
• Какая часть бизнес-модели находится под давлением?
• Что можно изменить в рамках бюджета и возможностей владельца?
• Как мы поймем, что это сработало?

Подробнее смотрите бизнес-диагностику и поиск разрывов. Если вы еще решаете, когда начинать, сравните это с материалом когда нанимать бизнес-консультанта.

Где обычно появляется отдача от консалтинга

Отдача от консалтинга обычно появляется в нескольких местах, а не только в новой выручке.

Выручка:

• Лучшая конверсия
• Более сильное предложение
• Более короткий цикл продаж
• Более подходящий сегмент клиентов
• Больше повторных покупок

Маржа:

• Лучшее ценообразование
• Меньше неоплаченного объема
• Меньше потерь при оказании услуги
• Более прибыльный набор услуг
• Лучшие условия поставщиков или подрядчиков

Cash flow (денежный поток):

• Предоплаты
• Оплата по этапам
• Более быстрый сбор оплат
• Лучшие сроки платежей
• Более реалистичные резервы

Время:

• Меньше согласований с владельцем
• Более ясная ответственность
• Повторяемый процесс
• Меньше переделок
• Лучший ритм встреч

Предотвращенные ошибки:

• Запуск, отложенный до проверки допущений
• Более узкий выход на рынок
• Отказ от плохого найма
• Уход от опасной зависимости от поставщика
• Отказ от вложений в план, который не сходится даже на бумаге

Поэтому работа консультанта над прибыльностью должна измеряться результатами в бизнесе, а не количеством страниц.

Как задать фокус консультационного проекта

Объем должен быть достаточно узким, чтобы работа успела дать результат.

Начните с:

• Решения или показателя, который важен
• Текущей отправной точки
• Нужных данных
• Включенных действий
• Исключенных действий
• Ответственности владельца
• Ритма встреч
• Точек проверки внедрения
• Показателей успеха

В другом случае из практики владелец хотел полноценную стратегию роста. В первом же разговоре выяснилось, что у бизнеса нет надежных финансовых данных, он не отслеживает источники клиентов и не понимает, какие услуги прибыльны.

Полный стратегический проект дал бы рекомендации, построенные на слабых допущениях. Объем сузили до короткой диагностики: восстановить основные цифры, классифицировать услуги, проанализировать клиентов и подготовить простой денежный прогноз. После этого владелец смог принять несколько решений сам, а более широкий консалтинговый проект временно не понадобился.

Внешняя помощь не должна заменять ответственность владельца или базовый порядок в данных. Иногда правильный следующий шаг это сначала сузить проблему.

Как использовать инструмент расчета отдачи

Используйте инструмент расчета отдачи от консалтинга на этой странице как способ подумать, а не как обещание.

Проверяйте консервативные допущения:

• Текущую месячную выручку
• Ожидаемое улучшение
• Месячный гонорар
• Длительность проекта
• Годовой размер риска
• Ожидаемое снижение риска

Затем спросите:

• Что должно совпасть, чтобы такая отдача появилась?
• Какое улучшение можно измерить?
• Кто внедрит изменение?
• Сколько времени пройдет до результата?
• Что будет, если улучшение окажется в два раза меньше?
• Какой риск или убыток проект должен уменьшить?

Инструмент полезен тем, что заставляет говорить о цифрах. Он не может доказать, что каждый консультационный проект окупится. Допущения важнее красивого множителя.

Когда пока не стоит нанимать консультанта

Не нанимайте консультанта только для того, чтобы чувствовать себя менее одиноко.

Подождите, сузьте объем или начните с ментора, если:

• Вы не можете сформулировать, какое решение нужно принять
• У владельца нет времени на внедрение
• У бизнеса нет базовых цифр
• Ожидаемая выгода слишком мала
• Вы хотите подтверждение, а не проверку
• Нужна юридическая или налоговая консультация, а это уже не к бизнес-консультанту
• Проблема в эмоциональной усталости, а не в бизнес-системе

Если вы сравниваете типы консультантов, прочитайте как выбрать бизнес-консультанта. Если хотите шире посмотреть на пользу взгляда со стороны, прочитайте почему каждому бизнесу нужен консультант.

Правильный следующий шаг

Скептически настроенный владелец обычно спрашивает: как понять, что это даст результат, а не только презентацию?

Ответ в фокусе и измерении. Определите проблему, отправную точку, действия, ответственность владельца и показатель успеха до начала проекта.

Если проблема достаточно дорогая, а владелец готов внедрять, консультант может дать отдачу через выручку, маржу, денежный поток, сэкономленное время и предотвращенные ошибки. Если проблема пока не ясна, начните с диагностики.

Если вы хотите понять, нужен ли вашему бизнесу платный консалтинг именно сейчас, поговорите с Mobius Business Solutions. Первый вопрос не в том, полезен ли консалтинг вообще. Первый вопрос в том, какой результат сделает его оправданным.