Зачем нанимать бизнес-консультанта: реальная отдача

Бизнес-консультанта стоит нанимать только тогда, когда проблема достаточно дорогая и работа может изменить измеримый результат. Цель не в более толстом отчете. Цель в лучшем решении, более ясной системе или результате, который бизнес действительно внедряет.

Решения остаются за владельцем бизнеса. Моя часть работы это выложить на стол цифры, варианты и риски на понятном языке и передать вам слова, которые за ними стоят: денежный поток (деньги, которые входят и выходят), маржа (прибыль, которая остается после затрат), позиционирование (почему клиент выбирает именно вас, а не следующий вариант). Эти слова перестают быть чужим словарем и становятся вашими, а владелец, который говорит на этом языке, принимает решения лучше и между нашими разговорами, а не только во время них.

С какими проблемами стоит звать консультанта

ROI (возврат вложений) от консалтинга начинается со стоимости проблемы.

Проблема может быть такой:

• Выручка стоит на месте, потому что процесс продаж теряет людей, которые уже были готовы купить
• Маржа падает, потому что цена не покрывает то, во что вам реально обходится оказание услуги
• Денег не хватает, потому что клиенты платят поздно, а поставщикам вы платите рано
• Ваш день уходит на решения, которые команда могла бы принять без вас
• Деньги на маркетинг идут на неправильную аудиторию или слабое предложение
• Запуск, найм, поставщик или выход на новый рынок, которые дорого обойдутся, если сделать их плохо

Маленькая проблема обычно требует одного ясного решения, и, увидев цифры за ней, вы чаще всего примете это решение сами. Вторая голова нужна там, где проблема может стоить месяцев вашего времени, десятков или сотен тысяч шекелей, крупного клиента или окна возможностей, которое не открывается дважды.

Скрытая стоимость застревания

Владельцы взвешивают вариант подключить кого-то против варианта ничего не делать, как будто ничего не делать бесплатно. Это не так. Просто за это никто не выставляет счет.

Скрытая стоимость может включать:

• Месяцы слабой конверсии, когда обращения приходят, а покупают единицы
• Рекламный бюджет, потраченный не на ту проблему
• Низкомаржинальную работу, которая продолжает заполнять календарь
• Деньги, зависшие у клиентов, которые платят медленно
• Решения, которые ждут, потому что за следующий шаг никто не отвечает
• Неудачный найм, неудачную локацию, невыгодные условия поставщика или провальный запуск
• Зарплату, которую владелец так и не берет, потому что цена никогда не покрывала риск, который он несет

Ни одна из этих потерь не видна отдельной строкой в отчетности, и именно поэтому они тянутся так долго. Бизнес, который отвечает на обращение через два дня или не возвращается к клиенту после отправки предложения, теряет спрос, за который уже заплатил. Деньги ушли, интерес пришел, и он утек по дороге к подписи.

Ради этого отдачу и считают. Не чтобы полюбоваться отчетом, а чтобы увидеть, какая из этих утечек дороже всего обходится именно сейчас.

Короткая диагностика меняет первое решение

Многие владельцы упорно решают не ту проблему.

Они наращивают маркетинг, когда проблема в повторных контактах с клиентом. Нанимают людей, когда проблема в процессе. Дают скидку, когда проблема в непонятной ценности. Гонятся за выручкой, когда ближайшая опасность это клиенты, которые платят медленно.

Хороший консультант должен начать с того, чтобы прояснить бизнес-проблему:

• Какое решение мы пытаемся принять?
• Какая цифра доказывает, что проблема существует?
• Какая часть того, как бизнес зарабатывает, находится под давлением?
• Что можно изменить в рамках бюджета и времени владельца?
• Как мы поймем, что работа удалась?

Подробнее смотрите бизнес-диагностику и поиск разрывов. Если вы еще решаете, когда начинать, сравните это с материалом когда нанимать бизнес-консультанта.

Где обычно появляется отдача от консалтинга

Отдача от консалтинга обычно появляется в нескольких местах, а не только в новой выручке.

Выручка:

• Больше обращений, которые становятся платящими клиентами
• Предложение, на которое легче сказать да
• Более короткий путь от первого обращения до оплаты
• Больше клиентов, которые приходят во второй раз

Маржа:

• Цены, которые покрывают то, во что работа реально вам обходится
• Меньше работы, сделанной бесплатно после согласования цены
• Меньше часов и материалов, потерянных по дороге
• Больше тех услуг, после которых остается реальная прибыль

Денежный поток:

• Предоплата до начала работы
• Оплата по этапам вместо всей суммы в конце
• Счета, которые оплачивают ближе к указанной на них дате
• Резерв, которого хватает на по-настоящему слабый месяц

Время:

• Меньше решений, которые ждут владельца
• Записанный процесс, который команда повторяет без вопросов
• Меньше работы, сделанной дважды
• Встречи в спокойном ритме, а не в панике

Ошибки, которых не случилось:

• Запуск, отложенный до проверки допущений
• Найм, который бизнесу не был нужен
• Поставщик, зависеть от которого бизнес не может себе позволить
• Деньги, не вложенные в план, который не сходится даже на бумаге

Поэтому работа консультанта над прибыльностью должна измеряться результатами в бизнесе, а не количеством страниц.

Как задать фокус консультационного проекта

Объем, то есть что работа включает и что осознанно оставляет за рамками, должен быть достаточно узким, чтобы она сработала.

Зафиксируйте до старта:

• Одно решение или одну цифру, ради которых идет работа
• Где эта цифра стоит сегодня
• Какие данные нужно поднять и кто их поднимает
• Что работа включает и что не включает
• Что должен сделать владелец и к какому сроку
• Как часто вы встречаетесь и когда проверяете, что изменение действительно произошло
• Как выглядит успех в цифрах

Широкий объем выглядит заманчиво и обычно оказывается неверным стартом. Когда полную стратегию роста строят на цифрах, которым никто не доверяет, получаются уверенные рекомендации, стоящие на догадках. Если бизнес пока не может сказать, какие услуги приносят деньги и откуда пришли клиенты, первая работа это короткая диагностика. Восстановить основные цифры, разобрать услуги по тому, что каждая из них реально оставляет, посмотреть, откуда клиенты приходят на самом деле, и собрать простой прогноз денег, которые входят и выходят.

Это не уменьшенная версия работы. Это та часть, которая делает осмысленным все, что идет после, и она остается у вас.

Как использовать инструмент расчета отдачи от консалтинга

Инструмент выше это способ подумать, а не обещание. Введите консервативные цифры, такие, которые вы сможете защитить перед своим бухгалтером, и затем спросите:

• Что должно совпасть, чтобы такая отдача появилась?
• Какое улучшение действительно можно измерить?
• Кто внедрит изменение?
• Сколько времени пройдет до результата?
• Что будет, если улучшение окажется в два раза меньше?
• Какой риск или какие потери работа должна уменьшить?

Инструмент полезен тем, что заставляет говорить о цифрах. Доказать, что отдача придет, он не может. То, что вы в него ввели, важнее процента, который он показывает.

Что делает работу результативной, а что ее тормозит

Одна и та же работа дает очень разный результат, и многое решает то, что есть в бизнесе на старте.

Она срабатывает, когда:

• Вы можете назвать решение, на котором застряли
• Есть цифра, которая показывает, что проблема реальна
• В бизнесе есть человек, у которого в неделе найдется место на внедрение
• Вы хотите, чтобы допущение проверили, а не подтвердили
• Результат определен до того, как что-то началось

Когда все наоборот, работа буксует, и честный ход это начать с меньшего. Короткая диагностика, которая восстанавливает цифры и называет настоящую проблему, это небольшой первый шаг, и он превращает смутное беспокойство в решение, по которому можно действовать.

Если вы сравниваете типы консультантов, прочитайте как выбрать бизнес-консультанта. Если хотите шире посмотреть на пользу взгляда со стороны, прочитайте почему каждому бизнесу нужен консультант.

Правильный следующий шаг

Скептически настроенный владелец обычно спрашивает: «Как понять, что это даст результат, а не только презентацию?»

Ответ в том, чтобы договориться, что работа включает и как ее будут измерять, до того как она началась. Если для этого проблема пока недостаточно ясна, первый шаг это короткая диагностика. Что говорят люди, которые работали со мной, можно прочитать в рекомендациях ниже на этой странице.

С такой короткой диагностики у меня обычно и начинается консалтинг для владельцев малого бизнеса.

Если вы хотите понять, каким должен быть следующий шаг для вашего бизнеса, поговорите со мной. Первый вопрос не в том, полезен ли консалтинг вообще. Первый вопрос в том, какой результат сделает его оправданным именно в вашем бизнесе, и на него я предпочитаю отвечать вместе с вами, а не присылать рекомендацию, о которой вы не просили.