Что такое CAC (стоимость привлечения клиента)

Определение

CAC складывает все, что потрачено на маркетинг и продажи за период, и делит на новых клиентов, пришедших за тот же период. В него входят расходы на рекламу, оплата тех, кто продвигает и продает, агентства и фрилансеры, работа над креативами и сервисы, через которые вы находите клиентов и отвечаете им. Общие накладные расходы вроде аренды в него не входят. В небольшом бизнесе на лидов часто отвечает сам владелец, поэтому записывайте эти часы рядом с числом, даже если не оцениваете их в деньгах. Смешанный CAC делит на всех новых клиентов, платный CAC только на тех, кто пришел из платных каналов, а CAC по каналам показывает, какой канал дорожает.

Почему это важно

Сравнивайте его с валовой прибылью, которую клиент приносит за время, что остается с вами, и с числом месяцев, за которые он окупается. Если клиенты уходят раньше, чем возвращают деньги, потраченные на их привлечение, каждый новый клиент делает бизнес беднее, даже в месяц, который кажется загруженным. Статьи LTV и LTV:CAC в разделе финансов продолжают это сравнение.

Напрямую связано: LTV:CAC (ценность клиента к стоимости привлечения), LTV (пожизненная ценность клиента), CPA (стоимость целевого действия).

Формула

CAC = Total Acquisition Costs / Number of New Customers Acquired

Советы по улучшению

• Учитывайте все расходы на маркетинг и продажи: рекламу, фрилансеров, креативы и сервисы, а не только рекламный бюджет.
• Считайте CAC по каждому каналу рядом со смешанным.
• Записывайте рядом с числом часы, которые владелец тратит на ответы лидам, даже без цены.
• Сравнивайте CAC с валовой прибылью, которую клиент приносит за месяцы, что остается с вами.

Частые ошибки

• Добавлять общие накладные расходы вроде аренды, которые не относятся к привлечению клиентов.
• Считать CAC раз в год, так что канал, подорожавший в этом квартале, остается незамеченным.
• Оценивать CAC, не зная, за сколько месяцев клиент его окупает.