Маркетинг и продажи: где ломается передача лида

Маркетинг и продажи выполняют разные задачи, но должны работать как одна система. Маркетинг привлекает нужных людей и дает им повод начать разговор. Продажи превращают этот разговор в решение, договоренность и оплату.

Когда передача между ними слабая, стороны обвиняют друг друга. Маркетинг говорит, что продажи не возвращаются к клиентам после первого контакта. Продажи говорят, что маркетинг присылает плохие лиды. Владелец видит много активности и мало выручки.

Маркетинг должен приводить подходящих людей

Задача маркетинга не в том, чтобы вас заметили. Маркетинг работает, когда следующий шаг делает нужный клиент.

Значит, предложение, сообщение, канал и аудитория должны притягивать людей с настоящей проблемой, достаточной срочностью и реальной возможностью купить. Если кампания приводит много людей без бюджета и без права принимать решение, объем лидов только отвлекает. Важен коэффициент конверсии (доля лидов, которые становятся платящими клиентами).

Продажи должны вести клиента к решению

Продажи это не только рассказ об услуге. Их задача в том, чтобы помочь нужному клиенту дойти от интереса до решения.

Для этого нужны квалификация (проверка, что человек хочет и может купить), ясный следующий шаг, предложение, которое отражает разговор, заранее согласованное повторное касание и готовые ответы на сомнения о цене, сроках и внутреннем согласовании.

Если предложение отправлено, а дальше все просто ждут, сделка остывает.

У передачи должен быть ответственный

Понятная передача отвечает на несколько вопросов:

• кто получает лид?
• за какое время уходит первый ответ?
• по каким признакам лид считается подходящим?
• что обещано в маркетинговом сообщении?
• кто договаривается о следующем шаге?
• кто возвращается к клиенту после отправки предложения?
• где фиксируется результат?

Ответ на последний вопрос обычно пайплайн продаж (один общий список открытых сделок с этапом, до которого дошла каждая). Без него и без ответственного за каждый шаг бизнес забывает договоренности, дублирует сообщения и упускает время.

Обратная связь должна идти в обе стороны

Маркетинг должен слышать реальные возражения, с которыми сталкиваются продажи. Продажи должны знать, что обещала кампания и чего клиент ждет с первого контакта.

Если продажи каждую неделю слышат одно и то же возражение, маркетинг должен использовать его, чтобы уточнить предложение. Если маркетинг приводит лиды, которые продажи не закрывают, продажи должны записывать причины, а не просто жаловаться.

В Израиле WhatsApp часто ускоряет передачу. Пользуйтесь им, но следите, чтобы процесс не растворился в разрозненных чатах. Итоги разговоров, следующие шаги и статус каждого предложения все равно нужно фиксировать в одном месте.

Чтобы увидеть процесс целиком, прочитайте карту пути клиента. Если проблема в качестве лидов, прочитайте частые маркетинговые ошибки.

Выстроить маркетинг и продажи как единый измеримый процесс: на этом сосредоточен консалтинг по продажам и маркетингу для малого бизнеса. Эту цепочку, от первого разговора до момента, когда цена звучит вслух, я разбираю и на лекции Продажи, маркетинг и основы переговоров.

Если хотите найти, где теряет клиентов ваш собственный процесс, напишите мне.