Маркетинг и продажи: где ломается передача

Маркетинг и продажи выполняют разные задачи, но должны работать как одна система. Маркетинг привлекает внимание нужных людей и дает повод начать разговор. Продажи превращают этот разговор в решение, договоренность и оплату.

Когда передача слабая, стороны обвиняют друг друга. Маркетинг говорит, что продажи не делают последующую работу. Продажи говорят, что маркетинг присылает плохие лиды. Владелец видит активность, но не видит выручки.

Маркетинг должен приводить подходящих людей

Задача маркетинга не только в том, чтобы вас заметили. Маркетинг работает, когда следующий шаг делает нужный клиент.

Значит, предложение, сообщение, канал и аудитория должны притягивать людей с настоящей проблемой, достаточной срочностью и реальной возможностью купить. Если кампания приводит много людей без бюджета или полномочий, объем лидов только отвлекает.

Продажи должны вести клиента к решению

Продажи это не только рассказ об услуге. Они помогают нужному клиенту дойти от интереса до решения.

Для этого нужны квалификация, ясный следующий шаг, предложение, которое отражает разговор, заранее согласованная последующая работа и готовые ответы на сомнения о цене, сроках и внутреннем согласовании.

Если предложение отправлено, а дальше все просто ждут, сделка остывает.

У передачи должен быть ответственный

Понятная передача отвечает на несколько вопросов:

• кто получает лид?
• за какое время уходит первый ответ?
• по каким признакам лид считается подходящим?
• что обещано в маркетинговом сообщении?
• кто договаривается о следующем шаге?
• кто ведет последующую работу после отправки предложения?
• где фиксируется результат?

Без ответственных бизнес забывает договоренности, дублирует сообщения и теряет время.

Обратная связь должна идти в обе стороны

Маркетинг должен слышать реальные возражения, с которыми сталкиваются продажи. Продажи должны понимать, что обещала кампания и чего клиент ждет с самого начала.

Если продажи каждую неделю слышат одно и то же возражение, маркетинг должен уточнить предложение. Если маркетинг приводит лиды, которые продажи не закрывают, продажи должны фиксировать причины, а не просто жаловаться.

В Израиле WhatsApp часто ускоряет передачу. Пользуйтесь им, но следите, чтобы процесс не растворился в разрозненных чатах. Итоги разговора, следующие шаги и статус предложения все равно нужно фиксировать.

Чтобы увидеть процесс целиком, прочитайте карту пути клиента. Если проблема в качестве лидов, прочитайте частые маркетинговые ошибки.

Если вы хотите, чтобы маркетинг и продажи работали как одна измеримая система, свяжитесь с Mobius Business Solutions.