Перейти к основному содержимому
Mobius
Базовый

Что такое пайплайн продаж (Sales Pipeline)

Другие названия: воронка продаж, Sales Pipeline

Определение

Пайплайн продаж (sales pipeline) это все ваши открытые сделки, каждая на своем этапе от первого контакта до закрытия. С вероятностями он дает прогноз выручки.

Почему это важно

Пайплайн предсказывает деньги, которые приходят сильно позже сегодняшней работы.

Частые ошибки

Принимать итог доски за прогноз. Доска на 120 000 ₪ дает прогноз всего на 63 800 ₪, если считать каждую сделку по вероятности ее этапа.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

Доска студии на сегодня

Условный пример: вымышленная студия планирования ремонта и ее шесть открытых сделок в один день. Вероятности взяты из собственной истории студии, это не правило.

  1. Контакт

    Две сделки, 6 000 ₪ и 10 000 ₪, с вероятностью 10%.

    16 000 ₪ × 10% = 1 600 ₪

  2. Проверка

    Одна сделка, 14 000 ₪, с вероятностью 30%.

    14 000 ₪ × 30% = 4 200 ₪

  3. Предложение

    Две сделки, 50 000 ₪ и 20 000 ₪, с вероятностью 60%.

    70 000 ₪ × 60% = 42 000 ₪

  4. Переговоры

    Одна сделка, 20 000 ₪, с вероятностью 80%.

    20 000 ₪ × 80% = 16 000 ₪

  5. Прогноз

    На доске 120 000 ₪. Если считать каждую сделку как сумму, умноженную на вероятность, выходит меньше.

    1 600 ₪ + 4 200 ₪ + 42 000 ₪ + 16 000 ₪ = 63 800 ₪

Доска показывает 120 000 ₪. Прогноз считает 63 800 ₪, и 42 000 ₪ из них стоят в одной колонке.

Условный пример

Доска в деньгах

  1. Контакт

    Вероятность 10%

    • 6 000 ₪
    • 10 000 ₪

    16 000 ₪× 10% = 1 600 ₪

  2. Проверка

    Вероятность 30%

    • 14 000 ₪

    14 000 ₪× 30% = 4 200 ₪

  3. Предложение

    Вероятность 60%

    • 50 000 ₪
    • 20 000 ₪

    70 000 ₪× 60% = 42 000 ₪

  4. Переговоры

    Вероятность 80%

    • 20 000 ₪

    20 000 ₪× 80% = 16 000 ₪

На доске120 000 ₪

В прогнозе63 800 ₪

На доске 120 000 ₪. Если считать каждый этап по его вероятности, прогноз равен 63 800 ₪, и 42 000 ₪ из них стоят в одной колонке, «Предложение».

Шесть открытых сделок студии из примера. Заливка каждой карточки показывает вероятность закрытия на ее этапе. Переключитесь на полную сумму, чтобы увидеть, что доска будто бы обещает.

Слабый месяц видно позже

Новых сделок становится меньше на 50% в месяце 2. Подписей меньше в месяце 4, денег в месяце 5. До тех пор продажи и счет в банке выглядят как обычно.⁨Новые сделки⁩⁨Месяц 2⁩⁨Подписи⁩⁨Месяц 4⁩⁨Поступление денег⁩⁨Месяц 5⁩123456789101112

Месяцы с 1 по 12. Каждая строка нарисована относительно своего обычного уровня, пунктирной линии.

Новых сделок становится меньше на 50% в месяце 2. Подписей меньше в месяце 4, денег в месяце 5. До тех пор продажи и счет в банке выглядят как обычно.

Форма графика условная, по срокам студии: около 50 дней до подписи и еще 51 до оплаты. Выберите месяц, когда новых сделок становится меньше, и насколько.

Определение

Пайплайн продаж это все сделки, над которыми вы сейчас работаете, и у каждой свой этап: первый контакт, проверка, коммерческое предложение, переговоры, а в конце выигрыш или проигрыш. Доска с колонкой на каждый этап это один способ его увидеть. Таблица с колонкой «этап» или метки этапов в WhatsApp Business это другой. Дайте каждой сделке сумму, умножьте ее на вероятность закрытия на этом этапе, и сумма результатов станет прогнозом выручки, которая уже в пути. В русском деловом языке такую доску часто называют воронкой продаж. На этом сайте воронка это маркетинговый путь от первого знакомства до заявки, а пайплайн это открытые сделки.

Почему это важно

В вымышленной студии, на примере которой построены эти страницы, от первого контакта до подписи проходит около 50 дней и еще 51 день до оплаты. Если в этом месяце новые лиды перестанут приходить, подписей не будет примерно через два месяца, а денег примерно через три. Пайплайн показывает эту дыру, пока ее еще можно закрыть. А еще он показывает, где сделки застревают: они скапливаются в одной колонке.

Напрямую связано: Сделка (Sales Opportunity), Цикл продаж (Sales Cycle), Скорость продаж (Sales Velocity).

Советы по улучшению

  • Дайте каждой сделке сумму и этап и умножьте сумму на вероятность этого этапа. Вероятность берите из своих закрытых сделок, а пока их нет, считайте проценты CRM по умолчанию лишь догадкой.
  • Определите каждый этап через то, что сделал клиент, например «согласился на встречу на объекте» или «получил предложение». Тогда два человека поставят одну и ту же сделку в одну колонку.
  • Раз в неделю закрывайте сделки, которые затихли, а каждой оставшейся назначайте один следующий шаг с датой.

Частые ошибки

  • Держать мертвые сделки открытыми, чтобы доска выглядела полной.
  • Смотреть только на закрытия этого месяца и не замечать, что новых сделок стало меньше. На счете это скажется только через несколько месяцев.
Маркетинговая воронка против пайплайна продаж

Связанные термины

ПродажиСредний

Сделка (Sales Opportunity)

Сделка (sales opportunity) это потенциальный клиент в активных переговорах, записанный с суммой, этапом и вероятностью закрытия, высокой или низкой.

ПродажиСредний

Цикл продаж (Sales Cycle)

Цикл продаж (sales cycle) это время от первого контакта с лидом до закрытия сделки. Для денежного потока считайте до оплаты, она может прийти на недели позже.

ПродажиПродвинутый

Скорость продаж (Sales Velocity)

Скорость продаж (sales velocity) это выручка, которую пайплайн дает в день: открытые сделки умножить на средний чек и долю выигранных, делить на цикл в днях.

МаркетингБазовый

Воронка продаж (Marketing Funnel)

Воронка продаж (marketing funnel) это модель этапов, которые люди проходят от первого знакомства с бизнесом до покупки. Она показывает, где больше всего потерь.

ОперацииБазовый

Узкое место (Bottleneck)

Узкое место (bottleneck) это самый медленный шаг процесса, который задает, сколько может выдать весь бизнес. В малом бизнесе это часто сам владелец.

ФинансыБазовый

Выручка (Revenue)

Revenue по-русски это выручка: все, что бизнес продал за период, до вычета расходов и без НДС из счета. Выручка это не прибыль и не деньги на счете.

Из блога

Диагностика бизнеса: найдите реальное ограничение

Диагностика бизнеса для владельцев и основателей: как отделить симптомы от причин, найти одно ограничение, которое тормозит рост, и составить короткий план.

Маркетинговые ошибки: активность есть, продаж нет

Почему маркетинг малого бизнеса дает посты, рекламу и лиды, но не приносит продаж, и что стоит починить раньше, чем поднимать бюджет.

Короткая проверка

Что значит взвесить пайплайн?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли строить пайплайн продаж до запуска бизнеса?
Полный не нужен. Запишите четыре или пять этапов, которые проходит сделка в вашем бизнесе, от первого контакта до оплаты, чтобы первым разговорам было куда попасть. Доска заполнится, когда люди начнут к вам обращаться.
Когда пайплайн продаж становится полезен стартапу?
Как только вы говорите больше чем с одним возможным клиентом одновременно. С этого момента он следит, чтобы никто не ждал предложения, которое вы забыли отправить.
Какие базовые этапы нужны в пайплайне нового бизнеса?
Для начала хватит четырех: первый контакт, проверка, отправленное предложение и переговоры, а дальше выигрыш или проигрыш. Определите каждый этап через то, что сделал клиент, и вы всегда будете знать, где место сделки.
Сколько денег стартапу нужно держать в пайплайне?
Посчитайте от своей доли выигранных сделок, а не от практического правила. При доле 25% на каждую выигранную сделку решается примерно четыре, так что для двух побед в месяц нужно, чтобы до решения доходили примерно восемь сделок в месяц. Часто повторяемое «в три раза больше цели» это практическое правило, которое ходит среди продажников, а не вывод исследования.
Почему управление пайплайном важно для уже работающего бизнеса?
Потому что он уже сегодня показывает деньги следующих месяцев. Сделка, которая попала в пайплайн сейчас, оплачивается через недели или месяцы. Тонкий пайплайн в этом месяце означает тонкий счет потом, даже если продажи этого месяца выглядят хорошо.
Что будет, если владелец бизнеса не следит за пайплайном?
Спад придет неожиданно. Новые сделки перестают поступать, пока старые еще закрываются, поэтому какое-то время все выглядит нормально, а потом пропадают и подписи, и деньги.
Как почистить пайплайн, не останавливая текущую работу?
Пятнадцать минут раз в неделю: закройте сделки, по которым месяц нет ответа, и каждой оставшейся назначьте один следующий шаг с датой. Только чистой доске можно доверить прогноз.
Что делать, если пайплайн выглядит полным, но сделки не закрываются?
Посмотрите, где сделки останавливаются. Если они скапливаются на предложении, работать нужно над предложением или ценой. Если на первом контакте, не хватает проверки перед предложением. И закройте мертвые сделки: они делают доску больше, чем она есть.
Что такое пайплайн продаж простыми словами?
Это список всех сделок, над которыми вы работаете, и того, насколько далеко продвинулась каждая. Поставьте на каждую сделку сумму и вероятность, и он покажет еще и то, сколько примерно денег в пути.
Вести пайплайн рискованно или сложно?
Нет. Это список, который вы держите в актуальном виде. Единственный риск в том, чтобы поверить полной доске, поэтому считайте каждую сделку по ее вероятности и закрывайте затихшие.
Нужна ли CRM, чтобы вести пайплайн продаж?
Нет. Для начала хватит таблицы с колонкой «этап», доски со стикерами или меток в WhatsApp Business. Если позже перейдете на CRM, например HubSpot, там каждая карточка называется сделкой.
Пайплайн продаж и маркетинговая воронка это одно и то же?
На этом сайте нет, хотя в русских CRM оба слова часто означают одно. Маркетинговая воронка ведет людей от первого знакомства с вами до заявки. Пайплайн ведет сделки, которые из нее вышли, каждую по имени, от первого контакта до закрытия.

Источники: База знаний HubSpot, "Set up and manage object pipelines", этапы сделки и вероятности по умолчанию (knowledge.hubspot.com), Блог Membrain, о правиле «покрытие пайплайна в 3 раза» как о практическом правиле без исследования за ним (membrain.com), Блог Clari, о покрытии пайплайна (clari.com)

Последняя проверка: 2026-09-24

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Хотите, чтобы больше лидов становились клиентами?

Алекс помогает бизнесам в Израиле выстроить процесс продаж, который закрывает сделки. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.