Что такое ICP (профиль идеального клиента)

Определение

ICP описывает, за какими клиентами бизнесу стоит идти в первую очередь: за теми, кто получает от него больше всего пользы, платит без проблем и остается надолго. Термин пришел из продаж бизнесу, где в профиль пишут отрасль, размер компании и бюджет. Бизнес, который продает частным людям, использует ту же идею с более простыми вопросами: кто эти люди, где они живут или работают, с какой проблемой приходят и как им удобнее платить. У хорошего ICP есть вторая половина, не менее полезная: кто в ICP не входит, чтобы реклама, ключевые слова и ответы перестали за ними гоняться. ICP выбирает тип клиента, а портрет клиента описывает одного типичного человека внутри этой группы, к которому вы обращаетесь.

Почему это важно

Его пишут, чтобы они доставались людям, которые скорее всего купят и останутся, а не тем, кто кликает, спрашивает и больше не возвращается. Без него каждое объявление говорит со всеми сразу, и каждое обращение получает столько же времени, может оно стать клиентом или нет.

Напрямую связано: Портрет клиента (Buyer persona), Позиционирование (Positioning), Ценностное предложение (Value Proposition).

Советы по улучшению

• Начните со своего списка: 10 лучших клиентов по прибыли и по тому, как долго они с вами, и 5 тех, кто ушел быстрее всех.
• Напишите строку «не наш ICP» и используйте ее в аудитории Meta, в минус-словах Google и в ответах в WhatsApp.
• Уместите карточку на одну страницу, с простыми признаками, которые любой в команде проверит за короткий разговор.
• Обновляйте карточку, когда меняются ваши лучшие клиенты, а не по календарю.

Частые ошибки

• Переносить шаблон B2B с отраслью и размером компании на бизнес, который продает частным людям.
• Писать ICP по списку желаний, а не по клиентам, которые реально заплатили и остались.
• Путать ICP, который выбирает тип клиента, с портретом клиента, то есть с одним типичным человеком, к которому вы обращаетесь.