Что такое продажи на самом деле (не напор и не врожденный дар)

Продажи это повторяемый процесс, помогающий нужному человеку прийти к решению купить. Это не напор и не дар, с которым некоторые рождаются. Это набор навыков, задавать хорошие вопросы, понимать настоящую проблему, работать с честными сомнениями и просить решения, которые может освоить каждый, кто готов практиковаться. Владельцы, которые боятся продавать, почти всегда представляют навязчивую версию. Настоящая вещь гораздо больше похожа на помощь.

Ошибитесь здесь, и вы либо избегаете продаж, что морит бизнес голодом, либо продавливаете, что сжигает доверие, на котором бизнес держится. Понять, что такое продажи на самом деле, убирает и страх, и ощущение навязчивости.

Что такое продажи на самом деле

Продажи это прямая работа один на один по превращению заинтересованного человека в клиента, который рад, что купил. Это происходит в разговоре, по телефону или в нескольких сообщениях, и ее задача это закрыть разрыв между "это выглядит интересно" и "да, давайте сделаем".

Этот разрыв состоит из конкретных вещей: неясная проблема, недоказанное совпадение, неотвеченное сомнение, цена, которую еще не связали с ценностью. Хорошо продавать это просто пройти через них, честно, пока нужный человек не сможет решить. Не тому человеку нужно дать уйти, и хороший продавец помогает и ему это сделать.

Продажи и маркетинг это эстафета, а не соперники

Маркетинг и продажи постоянно путают, и их смешение скрывает, где выручка на самом деле ломается. Маркетинг это в основном один ко многим: он достигает нужной аудитории, строит интерес и приводит к вам людей со временем. Продажи это один на один: они берут заинтересованного человека и помогают ему решить сейчас.

Думайте об этом как об эстафете. Маркетинг бежит первый этап и передает палочку, продажи бегут второй и пересекают черту. Большинство проблем "наш маркетинг не работает" это на деле уроненная палочка: хороший интерес приходит и затем гибнет в медленном ответе, расплывчатом предложении или отсутствии ясного следующего шага. Прежде чем тратить больше на привлечение людей, убедитесь, что не теряете тех, кого уже привлекли.

Это процесс, а не личность

Вредный миф в том, что продажа это харизма, что она у вас либо есть, либо нет. На деле сильнейшие продавцы обычно лучшие слушатели, потому что клиенты покупают у людей, которые их понимают, а не у тех, кто говорит больше всех.

Это хорошая новость, потому что процесс можно освоить и улучшить, а личность нельзя. Простой процесс продаж, найти подходящих людей, выйти на связь, понять проблему, показать решение, ответить на настоящие возражения, попросить решения и напомнить, превращает продажу из настроения в метод. Записанный, его можно измерять, улучшать и однажды передать другому. Оставленный в голове, каждая сделка импровизация, и ничего не накапливается.

Лид никогда не был настоящей проблемой

"Нам нужно больше лидов" это самая частая просьба и часто неверная. Когда приходит много интереса, но покупают немногие, утечка почти всегда после лида: ответ, который занимает дни, сомнения, на которые никто не ответил, цена, которую так и не связали с результатом, или предложение, которое не совпадает с тем, что зацепило взгляд.

Лить больше лидов в это все равно что добавлять воду в дырявое ведро. Починка неэффектна: отвечать быстрее, делать следующий шаг очевидным и работать с двумя-тремя возражениями, которые всегда всплывают. Скромное число лидов через плотный процесс побеждает поток через дырявый, и привлечение ничего не стоит.

Возражения это информация, а не отказ

Момент, которого боятся большинство владельцев, это возражение, особенно "это слишком дорого". Но возражение это обычно вопрос под маской. "Слишком дорого" часто значит "я пока не вижу, почему это того стоит" или "я сравниваю вас не с тем", а иногда значит, что вы говорите с покупателем, который никогда не подходил.

Ход это не спорить и не сразу сбрасывать цену. Он в том, чтобы спросить: по сравнению с чем и какой результат вам нужен. Иногда вы связываете цену с ценностью, и возражение растворяется. Иногда вы узнаете, что это никогда не был ваш клиент, что экономит время вам обоим. В любом случае возражение сказало вам то, что нужно было знать.

Чего стоит уход от работы над продажами

Уход от продаж почти никогда не выглядит как решение. Он выглядит как отличный продукт, о котором никто не слышит, лиды, которые остывают, потому что никто не напомнил, цены, которые держат низкими из страха перед разговором, и выручка, которая целиком зависит от настроения основателя на той неделе.

Ни одно из этого не ощущается как проблема продаж в моменте. Оно ощущается как тихий рынок или невезение. Но все ведет к одному пробелу: нет честного, повторяемого способа помочь нужным людям решиться. Цена это не неловкость, которой вы избежали, а клиенты, которые сказали бы да, если бы кто-то помог им туда дойти.

Порядок, который действительно работает

1. Знайте, кто подходит. Проясните покупателя, у которого есть проблема и который может действовать. Продавать всем это продавать никому.
2. Сделайте передачу чистой. Убедитесь, что заинтересованные люди встречают быстрый, ясный следующий шаг, а не тишину.
3. Поймите до того, как питчите. Сначала спросите о настоящей проблеме. Питч должен отвечать на то, что вы услышали.
4. Назовите возражения вслух. Держите честные ответы на два-три, которые всегда всплывают.
5. Попросите решения, потом напомните. Большинство продаж приходит после нескольких контактов, так что не останавливайтесь на одном.
6. Запишите это. Превратите то, что работает, в процесс, который можно измерять и улучшать.

Владельцы пытаются починить продажи, работая усерднее внутри сломанного процесса. Наладьте порядок, и то же усилие конвертирует гораздо больше. Пропустите его, и вы просто импровизируете быстрее.

Когда не стоит нанимать консультанта

Если ваши лиды хорошо конвертируются, вы можете объяснить, почему именно выигрываете, а ваши цены отражают ценность, которую вы даете, помощь с продажами вам, вероятно, не нужна, и хороший советник вам это скажет, а не продаст систему, которая не нужна.

Помощь окупается в разрыве между делать и повторять: вы можете выиграть сделку, но не сказать как, лиды приходят, но застревают, или вы знаете, что берете мало, но не можете остановиться. Там взгляд со стороны превращает вашу интуицию в записанный, обучаемый процесс и назначает честную цену. Как бизнес-консультант, я предпочту помочь вам хорошо продавать то, что у вас уже есть, чем смотреть, как хорошие клиенты ускользают из-за отсутствия ясного следующего шага.