Перейти к основному содержимому
Mobius
Средний

Что такое сделка (Sales Opportunity)

Другие названия: Sales Opportunity, активная сделка, возможность продажи

Определение

Сделка (sales opportunity) это потенциальный клиент в активных переговорах, записанный с суммой, этапом и вероятностью закрытия, высокой или низкой.

Почему это важно

По сделкам строят прогноз.

Частые ошибки

Держать мертвые сделки открытыми, из-за чего прогноз выглядит больше, чем есть.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

Карточка сделки

Карточка сделки

  • СделкаПланирование ремонта офиса (пример)
  • Сумма50 000 ₪
  • ЭтапПредложение отправлено
  • Вероятность закрытия, по истории студии60%
  • Ожидаемое закрытиеЧерез 3 недели
  • Следующий шагЗвонок во вторник

Прогноз

  1. Сумма Сколько стоит сделка, если она закроется.50 000 ₪

  2. Вероятность Сделка на этапе «Предложение отправлено». На этом этапе, по собственной истории студии, закрываются 60% сделок, и это не правило.60%

  3. Прогноз Сумма, умноженная на вероятность.50 000 ₪ × 60% = 30 000 ₪

В прогноз идут 30 000 ₪, а не 50 000 ₪.

Условный пример

Что попадает в прогноз

  1. Контакт10%
  2. Проверка30%
  3. Предложение60%
  4. Переговоры80%

На этапе «Предложение» по собственной истории студии закрываются 60% сделок, поэтому эта сделка добавляет в прогноз 30 000 ₪.

Вероятности взяты из собственной истории студии. Это не общее правило. В CRM есть значения по умолчанию: базовый пайплайн HubSpot начинается с 20% на этапе Appointment scheduled и доходит до 90% на этапе Contract sent (база знаний HubSpot). Замените их своей историей.

Сделка студии из примера, 50 000 ₪. Переместите ее по этапам: сумма остается прежней, вероятность меняется, а прогноз считает сумму, умноженную на вероятность.

Четыре ступени до клиента

  1. Лид

    Проявил интерес и оставил способ связаться.

  2. Потенциальный клиент

    Лид, которого вы проверили: ему это нужно, решение за ним, он может заплатить и хочет купить скоро.

  3. СделкаЭта страница

    Потенциальный клиент в активных переговорах, записанный как сделка с суммой, этапом и вероятностью закрытия.

  4. Клиент

    Заплатил.

Лид, потенциальный клиент и сделка стоят на одной лестнице. На ступень поднимает то, что сделала другая сторона, и большинство лидов до верха не доходит.

Определение

Сделка это потенциальный клиент в активных переговорах о конкретной покупке, заведенный в учете отдельной записью. В ней указано, сколько стоит покупка, до какого этапа дошел разговор и насколько вероятно закрытие. Вероятность зависит от этапа и может быть как низкой, так и высокой. В CRM HubSpot такая запись так и называется: сделка (deal).

Почему это важно

Каждая идет в него как сумма, умноженная на вероятность закрытия, а не по полной сумме, поэтому список открытых сделок показывает, сколько денег примерно в пути. CRM приходят с вероятностями по умолчанию для каждого этапа: базовый пайплайн HubSpot начинается с 20% на этапе Appointment scheduled и доходит до 90% на этапе Contract sent. Замените их собственной историей, как только она у вас появится.

Напрямую связано: Потенциальный клиент (Prospect), Пайплайн продаж (Sales Pipeline), Доля выигранных сделок (Win Rate).

Советы по улучшению

  • Для каждой сделки указывайте сумму, этап, ожидаемую дату закрытия и один следующий шаг с датой.
  • Вероятность каждого этапа считайте по своим уже закрытым сделкам и пересматривайте раз в квартал.
  • Выясняйте пораньше, что может остановить сделку, пока еще есть время что-то с этим сделать.

Частые ошибки

  • Открывать сделку по лиду, которого еще никто не проверил.
  • Считать сделку по полной сумме, а не как сумму, умноженную на вероятность.
Лид против потенциального клиента против сделки

Связанные термины

ПродажиБазовый

Потенциальный клиент (Prospect)

Потенциальный клиент (prospect) это лид, которого вы проверили: ему нужно ваше предложение, он может решить и заплатить и хочет купить скоро.

ПродажиБазовый

Пайплайн продаж (Sales Pipeline)

Пайплайн продаж (sales pipeline) это все ваши открытые сделки, каждая на своем этапе от первого контакта до закрытия. С вероятностями он дает прогноз выручки.

ПродажиСредний

Доля выигранных сделок (Win Rate)

Доля выигранных сделок (win rate) это процент выигранных среди уже решенных: выигранные делить на выигранные плюс проигранные. Открытые сделки не считают.

ПродажиСредний

Цикл продаж (Sales Cycle)

Цикл продаж (sales cycle) это время от первого контакта с лидом до закрытия сделки. Для денежного потока считайте до оплаты, она может прийти на недели позже.

ФинансыБазовый

Выручка (Revenue)

Revenue по-русски это выручка: все, что бизнес продал за период, до вычета расходов и без НДС из счета. Выручка это не прибыль и не деньги на счете.

Короткая проверка

В какой момент потенциальный клиент становится сделкой?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли мне отслеживать сделки до запуска стартапа?
Пока нет. До запуска сделок почти нет. Ищите лиды и разберитесь, кто ваш идеальный клиент. Когда кто-то впервые попросит коммерческое предложение, откройте первую сделку.
Когда потенциальный клиент становится сделкой в новом бизнесе?
Когда разговор переходит к конкретной покупке: человек соглашается на встречу о ней, просит расчет стоимости или коммерческое предложение. В этот момент запишите сделку с суммой и этапом.
Как оценить сумму первой сделки?
Умножьте то, что хочет клиент, на вашу обычную цену, например часы или единицы, о которых он спрашивал. Вероятность закрытия запишите отдельно: одна сумма еще не прогноз.
Стоит ли начинающему основателю считать сделки гарантированным доходом?
Нет. Многие сделки не закрываются, а те, что закрываются, могут закрыться позже. Считайте каждую как сумму, умноженную на вероятность, а денежный поток планируйте только по деньгам, которые уже пришли.
Почему отслеживание сделок важно для уже работающего бизнеса?
Оно показывает, сколько денег примерно в пути и каким сделкам вы нужны на этой неделе. В условном примере сделка на 50 000 ₪ с вероятностью 60% идет в прогноз как 30 000 ₪.
Что идет не так, если у бизнеса много сделок, но мало продаж?
Сделки застревают на поздних этапах, или в списке висят сделки, которые уже умерли. Посмотрите, на каком этапе они останавливаются. Обычно именно там нужно поработать над ценой, предложением или повторными контактами.
Как начать управлять сделками без отрыва от повседневной работы?
Раз в неделю просматривайте открытые сделки и записывайте для каждой один следующий шаг с датой. Такой простой список двигает сделки вперед без сложных программ.
Что делать со сделками, которые «остыли»?
Отправьте одно короткое сообщение и спросите, не изменились ли сроки и не выбрал ли клиент другой путь. Если через неделю ответа нет, закройте сделку как проигранную, чтобы прогноз оставался честным. Открыть ее снова можно всегда.
Что такое сделка простыми словами в продажах?
Это покупка, которую вы активно обсуждаете с человеком, который всерьез думает купить. Вы записываете, что он хочет, сколько это стоит, на каком этапе разговор и насколько вероятно, что сделка закроется.
Сложно ли управлять активными сделками?
Нет. Достаточно записывать, с кем вы говорите, что человек хочет купить, сколько это стоит, на каком этапе сделка и когда он планирует решить.
Нужна ли мне дорогая CRM, чтобы отслеживать сделки?
Нет. Малому бизнесу хватит таблицы с колонками для клиента, суммы, этапа, вероятности и следующего шага. В CRM, например в HubSpot, такая запись так и называется: сделка.
В чем разница между потенциальным клиентом и сделкой?
Потенциальный клиент прошел вашу проверку. Сделка это следующий шаг: вы обсуждаете с ним конкретную покупку, и у нее есть своя строка в списке сделок. Вероятность закрытия при этом может быть низкой.

Источники: База знаний HubSpot, "Set up and manage object pipelines", этапы сделки и вероятности по умолчанию (knowledge.hubspot.com), Зориан Ротенберг, "Lead vs. prospect vs. sales opportunity: How to move from one to another?", блог HubSpot, обновлено в 2026 году (blog.hubspot.com)

Последняя проверка: 2026-09-24

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Хотите, чтобы больше лидов становились клиентами?

Алекс помогает бизнесам в Израиле выстроить процесс продаж, который закрывает сделки. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.