Mobius
Средний

Что такое Sales Opportunity (Сделка)

Другие названия: Sales Opportunity, Opportunity, Сделка, активная сделка, возможность продажи

Как складывается Sales Opportunity (Сделка)

OpportunityАктивная сделкаСумма сделки50 000 ₪Вероятность закрытия60%Ожидаемое закрытиеЧерез 3 неделиУпрощенный пример только для наглядности.КонтактКвалификацияПредложениеЗакрытие

Сделка это живая продажа в пайплайне: у нее есть сумма, вероятность выигрыша и ожидаемая дата закрытия.

Определение

Квалифицированный проспект, вошедший в активный цикл продаж с высокой вероятностью заключения договора. Он продемонстрировал намерение купить и включен в пайплайн с прогнозируемой суммой.

Квалифицированный проспект, который продемонстрировал прямое намерение совершить покупку, начал обсуждение возможных решений и вошел в активный пайплайн с определенной прогнозируемой суммой сделки.

Почему это важно

Сделка это реальная продажа на стадии активного продвижения. Отслеживание сделок позволяет компаниям прогнозировать будущую выручку, оценивать наполненность пайплайна и направлять силы продавцов на самые перспективные сделки.

Напрямую связано: Prospect (Перспективный клиент), Sales Pipeline (Пайплайн продаж), Win Rate (Доля выигранных сделок).

Советы по улучшению

  • Определите четкие этапы процесса продаж, через которые должна пройти каждая сделка.
  • Указывайте реалистичную сумму и ожидаемую дату закрытия для каждой сделки в системе учета продаж.
  • Старайтесь выявлять основные возражения клиента на ранних этапах обсуждения сделки.

Частые ошибки

  • Сохранение неактивных сделок в пайплайне продаж, что искажает прогнозы по выручке.
  • Пропуск этапа квалификации и перевод простых лидов напрямую в статус активных сделок.
  • Привычка не записывать ключевые детали беседы и следующие шаги после встреч с клиентами.

Связанные термины

ПродажиБазовый

Prospect (Перспективный клиент)

Квалифицированный лид, который прошел оценку и соответствует критериям идеального клиента компании. Квалификация проверяет бюджет, полномочия, потребность и сроки покупки.

ПродажиБазовый

Sales Pipeline (Пайплайн продаж)

Наглядное представление того, на каких этапах процесса покупки находятся различные сделки, от первого контакта до закрытия. Позволяет прогнозировать выручку и контролировать скорость продаж.

ПродажиСредний

Win Rate (Доля выигранных сделок)

Процент сделок, которые завершились успешной продажей, от всех закрытых сделок за период. Рассчитывается как отношение выигранных сделок к сумме выигранных и проигранных.

ПродажиСредний

Sales Cycle (Цикл продаж)

Среднее время, необходимое для превращения нового лида в платящего клиента. Измеряется от первого контакта до подписания договора, определяя скорость продаж в компании.

ФинансыБазовый

Revenue (Выручка)

Общая сумма денег, которую бизнес получает от продажи своих товаров или услуг до вычета расходов. Это верхняя строка отчета о прибылях и убытках, отражающая совокупный объем продаж за период.

Из блога

Денежный поток и прибыль: почему прибыль не равна деньгам

Почему прибыльные бизнесы остаются без денег, и как сроки оплаты, дебиторка, НДС и выплаты владельцу меняют банковский остаток.

Маркетинг и продажи: где ломается передача

Как разделить роли маркетинга и продаж, исправить передачу и перестать терять подходящие возможности после первого контакта.

Короткая проверка

В какой момент проспект становится сделкой?

Выберите ответ

Хотите, чтобы больше лидов становились клиентами?

Алекс помогает бизнесам в Израиле выстроить процесс продаж, который закрывает сделки. Первый звонок бесплатный.

Записаться на бесплатный звонокСпросить в WhatsApp

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли мне отслеживать сделки до запуска стартапа?
Нет, до запуска отслеживать активные сделки не требуется, так как у вас еще нет самого процесса продаж. Сначала найдите лиды и разберитесь, кто ваш идеальный клиент.
Когда проспект переходит в статус сделки в новом бизнесе?
Проспект превращается в сделку, когда соглашается на официальную встречу, запрашивает расчет стоимости или подробное коммерческое предложение. Такой интерес показывает, что человек перешел от сбора информации к решению о покупке.
Как мне оценить сумму моей первой сделки?
Для расчета примерной стоимости сделки умножьте количество единиц товара или часов работы, необходимых клиенту, на ваши стандартные тарифы. Это вычисление даст базовый ориентир для прогнозирования продаж.
Стоит ли начинающему основателю считать сделки гарантированным доходом?
Нет, никогда не расценивайте активные сделки как гарантированную выручку, ведь многие из них срываются. Если считать незакрытые сделки завершенными продажами, задержка или отмена проекта обернется кассовым разрывом.
Почему отслеживание сделок важно для уже работающего бизнеса?
Это помогает действующему бизнесу прогнозировать денежные потоки на ближайшие месяцы и распределять ресурсы для будущих проектов. Анализ сделок также показывает, какие из них требуют срочного вмешательства руководства.
Что идет не так, если у бизнеса много активных сделок, но мало продаж?
Большое число сделок при низких продажах говорит о том, что процессы зависают на поздних стадиях цикла. Это часто происходит из-за завышенных цен, медленного процесса закрытия договоров или неумения команды работать с возражениями.
Как начать управлять сделками без отрыва от повседневной работы?
Достаточно раз в неделю просматривать активные диалоги с клиентами и записывать конкретный следующий шаг по каждому из них. Такой список двигает сделки вперед без всяких специальных программ.
Что делать со сделками, которые «остыли»?
Отправьте вежливое письмо и спросите, не изменились ли сроки и не выбрал ли клиент другое решение. Если он не ответит в течение недели, уберите сделку из активного списка, чтобы пайплайн оставался чистым.
Что такое сделка простыми словами в продажах?
В продажах сделка это активный процесс общения с потенциальным клиентом, который всерьез думает о покупке у вас. Этот статус означает, что диалог уже начат и есть реальные шансы на успешную продажу.
Сложно ли управлять активными сделками?
Нет, управление сделками не представляет особой сложности. Достаточно записывать, с кем вы общаетесь, что именно человек хочет купить, сколько это стоит и когда он планирует принять решение.
Нужна ли мне дорогая программа учета клиентов, чтобы отслеживать сделки?
Нет, для малого бизнеса подобные программы не обязательны. Простой таблицы с колонками для имени клиента, суммы сделки и следующих шагов будет вполне достаточно.
В чем разница между проспектом и сделкой?
Проспект это подходящий по всем критериям контакт, а сделка это проспект, с которым начались активные переговоры о продаже. Сделка всегда имеет конкретную стоимость и привязана к определенному решению, тогда как проспект это просто качественный контакт.

Источники: HubSpot Sales Glossary, Salesforce CRM Guide

Последняя проверка: 2026-07-16