Mobius
Базовый

Что такое Marketing Funnel (Маркетинговая воронка)

Другие названия: Marketing Funnel, Sales Funnel, Маркетинговая воронка, воронка продаж

Этапы маркетинговой воронки

Количество потенциальных клиентов сокращается на каждом этапе от осведомленности до повторной покупки.

Этапы маркетинговой воронкиОсведомленность100%Рассмотрение40%Конверсия12%Удержание4%

Определение

Модель, описывающая путь потенциальных клиентов от первого знакомства с вашим бизнесом до покупки. Включает этапы осведомленности, рассмотрения, конверсии и удержания: на каждом следующем этапе число потенциальных клиентов сокращается.

Концептуальная схема, иллюстрирующая этапы привлечения клиентов, обычно разделенная на осведомленность, рассмотрение, конверсию и удержание, которая отражает сокращение числа потенциальных покупателей на каждом последующем этапе.

Почему это важно

Маркетинговая воронка помогает понять, на каких этапах бизнес теряет потенциальных клиентов. Измеряя показатели конверсии при переходе с одного этапа на другой, можно обнаружить узкие места, оптимизировать расходы на продвижение и эффективнее вести покупателей к сделке.

Напрямую связано: Customer Journey (Путь клиента), Conversion Rate (Коэффициент конверсии), CAC (Стоимость привлечения клиента).

Советы по улучшению

  • Создавайте контент под каждый этап воронки, чтобы говорить о том, что волнует покупателя на этом шаге.
  • Измеряйте конверсию между этапами, чтобы выявить, где именно отсеиваются потенциальные клиенты.
  • Подключите автоматизацию маркетинга, чтобы лиды двигались по воронке сами.

Частые ошибки

  • Концентрация только на верхней части воронки (привлечение трафика) в ущерб конверсии и удержанию на нижних этапах.
  • Отношение к воронке как к жесткому линейному пути, хотя реальные клиенты часто пропускают шаги или возвращаются назад.
  • Отсутствие четких критериев перехода потенциального клиента с одного этапа на другой.
Маркетинговая воронка против пайплайна продаж

Связанные термины

МаркетингСредний

Customer Journey (Путь клиента)

Полная последовательность взаимодействий и точек контакта клиента с вашим брендом, от первого знакомства до лояльности после покупки. Охватывает все физические и цифровые каналы, а также эмоции покупателя на каждом этапе пути.

МаркетингБазовый

Conversion Rate (Коэффициент конверсии)

Процент посетителей сайта или лидов, выполнивших целевое действие, например, совершивших покупку или подписавшихся на рассылку. Рассчитывается как отношение числа конверсий к общему числу посетителей и оценивает эффективность цифровых каналов и воронок продаж.

МаркетингСредний

CAC (Стоимость привлечения клиента)

Общая сумма затрат, необходимых для привлечения одного нового клиента, включая маркетинг, продажи и накладные расходы. Рассчитывается делением всех затрат на привлечение на количество новых клиентов за тот же период.

ПродуктСредний

Retention (Удержание)

Доля пользователей, которые продолжают пользоваться продуктом или услугой в течение определенного периода. Рассчитывается как соотношение вернувшихся пользователей к исходной когорте.

ОперацииБазовый

Bottleneck (Узкое место)

Этап бизнес-процесса или элемент структуры, который ограничивает производительность всей системы. Пропускная способность определяется самым медленным звеном.

ПродажиБазовый

Prospect (Перспективный клиент)

Квалифицированный лид, который прошел оценку и соответствует критериям идеального клиента компании. Квалификация проверяет бюджет, полномочия, потребность и сроки покупки.

Из блога

Сопровождение открытия бизнеса: полный путь от идеи до запуска

Практичный путь запуска для начинающих владельцев: проверка спроса, бизнес-план, финансирование, регистрация, операции, маркетинг и первый год.

Маркетинговые ошибки, которые создают активность, а не продажи

Почему маркетинг малого бизнеса часто дает посты, рекламу и лиды без достаточного спроса, последующей работы и продаж.

Короткая проверка

Почему эту модель называют маркетинговой воронкой?

Выберите ответ

Не уверены, что маркетинг окупается?

Алекс помогает бизнесам в Израиле превращать маркетинговый бюджет в реальных клиентов. Первый звонок бесплатный.

Записаться на бесплатный звонокСпросить в WhatsApp

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли мне настраивать маркетинговую воронку до запуска бизнеса?
Вам не нужна сложная воронка до запуска, но должен быть простой план того, как клиенты будут находить и покупать ваш продукт. Если понимать, как посетители переходят от знакомства к покупке, проще спроектировать удобный сайт. Вы сможете построить более детальную воронку по мере роста бизнеса.
Когда маркетинговая воронка впервые становится актуальной для стартапа?
Воронка становится актуальной, как только вы начинаете привлекать трафик на сайт с помощью рекламы, соцсетей или поисковиков. Она показывает, где именно уходят посетители и какие страницы не дают конверсию. Эти данные помогут вовремя улучшить сайт.
Как спланировать маркетинговую воронку при полном отсутствии трафика?
Нарисуйте простую схему шагов, которые посетитель должен сделать для покупки вашего продукта, начиная с первого клика. Запланируйте, какие материалы или письма он будет получать на каждом шаге, чтобы выстроить доверие и ответить на вопросы. Это даст четкую структуру, которую вы проверите на данных, когда пойдет трафик.
Может ли стартап успешно запуститься с одношаговой воронкой?
Для простого продукта прямой путь от рекламы к странице оплаты может отлично сработать при запуске. Однако большинству покупателей нужно несколько касаний, чтобы поверить бренду, прежде чем расстаться с деньгами. Лучший подход - начать с простого пути и добавлять шаги прогрева по мере того, как вы изучаете поведение пользователей.
Почему маркетинговая воронка важна для уже работающего бизнеса?
Структурированная воронка помогает понять, на каких этапах продаж вы теряете больше всего потенциальных клиентов. Вместо догадок о причинах низких продаж вы увидите, в чем проблема - в малом объеме трафика или в плохой конверсии страницы продукта. И вы направите бюджет туда, где он даст максимальный эффект.
Что идет не так, если работающий бизнес игнорирует воронку маркетинга?
Без отслеживания воронки вы можете тратить деньги на привлечение трафика, который не покупает из-за слишком сложного процесса заказа. Вы упустите возможность вернуть лидов, которые проявили интерес, но не купили. В итоге привлечение клиентов обходится дороже, чем могло бы.
Как начать анализ воронки, не отвлекаясь от ежедневных задач?
Через бесплатные инструменты аналитики посмотрите, сколько человек за последний месяц побывало на главной, на странице продукта и на странице оплаты. Рассчитайте процент пользователей, переходящих с одной страницы на другую, чтобы найти самое слабое место. Такой быстрый анализ займет всего несколько минут.
Как исправить маркетинговую воронку с высоким процентом ухода пользователей?
Сначала займитесь шагами, ближайшими к покупке: упростите форму заказа или добавьте значки безопасной оплаты. Настройте письма-напоминания тем, кто бросил корзину. Как только нижняя часть воронки станет эффективной, переходите к верхней.
Что такое маркетинговая воронка простыми словами?
Маркетинговая воронка - это путь, который клиент проходит от первого знакомства с вашим бизнесом до покупки продукта. Ее называют воронкой, потому что на первом этапе потенциальных клиентов много, но лишь небольшая часть из них доходит до реальной покупки в самом низу.
Сложно ли или рискованно настраивать маркетинговую воронку?
Настроить базовую воронку несложно, и рисков для бизнеса тут нет. Вам не нужно покупать дорогой софт, так как отслеживать шаги можно с помощью стандартной аналитики сайта. Начните с простого пути от главной страницы до успешной оплаты.
Нужен ли мне разработчик, чтобы построить маркетинговую воронку на сайте?
Чтобы настроить и отслеживать базовую воронку, разработчик не нужен. В современных конструкторах сайтов и платформах электронной коммерции уже есть встроенные отчеты по пути клиента. Вы можете легко просматривать эти этапы самостоятельно в личном кабинете.
Будет ли оптимизация маркетинговой воронки стоить дорого?
Оптимизация воронки очень выгодна, потому что выжимает больше продаж из трафика, который у вас уже есть. Простые изменения вроде редактирования заголовка или сокращения полей формы не стоят ничего, кроме вашего времени. Такие обновления увеличивают выручку без роста затрат на рекламу.

Источники: HubSpot, Salesforce

Последняя проверка: 2026-07-16