Перейти к основному содержимому
Mobius
Базовый

Что такое воронка продаж (Marketing Funnel)

Другие названия: маркетинговая воронка, воронка конверсии

Определение

Воронка продаж (marketing funnel) это модель этапов, которые люди проходят от первого знакомства с бизнесом до покупки. Она показывает, где больше всего потерь.

Почему это важно

Воронка показывает, где теряются люди, и починить самый дырявый этап часто дешевле, чем покупать больше трафика.

Частые ошибки

Покупать больше трафика, когда утечка в ответе на чат или в записи.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

Утечка в воронке Meta у вымышленной студии

Вымышленная районная студия пилатеса, один месяц рекламы в Meta на 3 000 ₪ с переходом в чат WhatsApp. Доли вымышлены.

  1. Клики

    50 000 показов принесли 500 кликов по ссылке.

    1%

  2. Чаты

    Клики открыли 100 чатов в WhatsApp.

    20%

  3. Первый ответ

    Ответ занимал часы, и дальше первого сообщения прошли только 50 чатов.

    50%

  4. Пробные занятия

    10 из этих 50 записались на пробное занятие.

    20%

  5. Абонементы

    5 из 10 пришедших на пробное купили абонемент.

    50%

  6. Исправление

    Автоответ в WhatsApp Business с расписанием поднимает этап ответа до 80%.

    100 × 80% × 20% × 50% = 8

На три абонемента больше с тех же 3 000 ₪, еще до покупки хотя бы одного лишнего клика.

Условный пример

Где протекает месяц в Meta

  1. Показы50 000

  2. 1% от строки выше

    Клики по ссылке500

  3. 20% от строки выше

    Чаты в WhatsApp100

  4. 50% от строки выше · самая большая утечка

    Дождались первого ответа50

  5. 20% от строки выше

    Записи на пробное10

  6. 50% от строки выше

    Новые клиенты5

Половина чатов часами ждет ответа, поэтому 3 000 ₪ дают 5 клиентов по 600 ₪. Автоответ с расписанием поднимает этап ответа до 80% и дает 8, не покупая ни одного лишнего клика.

Месяц рекламы в Meta с переходом в чат WhatsApp у вымышленной студии. Строки сужаются шаг за шагом, и в каждой стоит ее настоящее число.

Определение

Воронка продаж рисует путь от множества людей, которые видят рекламу, к немногим, кто покупает, в виде сужающихся этапов. В бизнесе услуг это обычно объявление, клик, чат, ответ, запись и клиент. В магазине это визит, корзина и оплата. Каждый этап считают в своем месте: показы и клики в Meta и Google, чаты в WhatsApp Business, визиты в календаре записей, продажи в учете. В русском языке «воронкой продаж» называют весь путь, а по-английски часть авторов называет marketing funnel только верхние этапы, до лида, поэтому этот глоссарий отдельно сравнивает воронку с пайплайном продаж. Воронка это подсчет со стороны бизнеса, а путь клиента описывает тот же путь глазами клиента.

Почему это важно

Если половина чатов умирает, потому что никто не отвечает часами, новая реклама просто льет больше людей в ту же дыру. Сначала закройте утечку, потом снова измерьте и только потом покупайте клики.

Напрямую связано: Путь клиента (Customer Journey), Коэффициент конверсии (Conversion Rate), CAC (стоимость привлечения клиента).

Советы по улучшению

  • Запишите этапы своей воронки и где считается каждый из них.
  • Найдите этап, который теряет самую большую долю людей, и чините его первым.
  • Измеряйте каждый этап как долю от предыдущего, одинаково каждый месяц.
  • Подбирайте сообщение к этапу: объявление знакомит с вами, первый ответ отвечает на вопрос, с которым человек написал.

Частые ошибки

  • Переносить воронку интернет-магазина, с корзиной и оплатой, на бизнес, который продает в WhatsApp.
  • Следить только за показами и кликами, потому что их показывает рекламная площадка, и никогда за этапами после чата.
  • Менять определение этапа от месяца к месяцу, так что изменение подсчета выглядит как изменение бизнеса.
Маркетинговая воронка против пайплайна продаж

Связанные термины

МаркетингСредний

Путь клиента (Customer Journey)

Путь клиента (customer journey) это все шаги человека с вашим бизнесом, увиденные его глазами: от первого знакомства до покупки, использования и возвращения.

МаркетингБазовый

Коэффициент конверсии (Conversion Rate)

Коэффициент конверсии (conversion rate) это доля людей, сделавших нужный шаг, например запись или покупку, от тех, кто дошел до прошлого этапа, например клика.

МаркетингСредний

CAC (стоимость привлечения клиента)

CAC (стоимость привлечения клиента) это расходы на маркетинг и продажи в расчете на одного нового клиента: затраты за период, деленные на число новых клиентов.

ПродуктСредний

Удержание клиентов (Retention)

Удержание клиентов (retention) это доля клиентов, которые продолжают покупать или пользоваться продуктом за период, из тех, кто был у вас в его начале.

ОперацииБазовый

Узкое место (Bottleneck)

Узкое место (bottleneck) это самый медленный шаг процесса, который задает, сколько может выдать весь бизнес. В малом бизнесе это часто сам владелец.

ПродажиБазовый

Потенциальный клиент (Prospect)

Потенциальный клиент (prospect) это лид, которого вы проверили: ему нужно ваше предложение, он может решить и заплатить и хочет купить скоро.

Из блога

Сопровождение открытия бизнеса: путь от идеи до запуска

Практичный путь запуска для начинающих владельцев: проверка спроса, бизнес-план, финансирование, регистрация, операции, маркетинг и первый год.

Маркетинговые ошибки: активность есть, продаж нет

Почему маркетинг малого бизнеса дает посты, рекламу и лиды, но не приносит продаж, и что стоит починить раньше, чем поднимать бюджет.

Короткая проверка

100 чатов: 50% проходят дальше первого ответа, 20% из них записываются на пробное занятие, и 50% пробных покупают абонемент. Сколько это новых абонементов?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Что такое воронка продаж простыми словами?
Подсчет того, сколько людей остается на каждом шаге между просмотром рекламы и покупкой. Сверху она широкая, снизу узкая, потому что на каждом шаге часть людей отсеивается.
Можно пример воронки продаж?
Студия, которая рекламируется в Meta: 50 000 показов, 500 кликов, 100 чатов в WhatsApp, 50 чатов после первого ответа, 10 записей на пробное занятие, 5 новых абонементов. У небольшого интернет-магазина воронка короче: визиты, корзины, оплаты.
Какие этапы у воронки продаж?
Это зависит от того, как вы продаете. Часто их называют знакомство, интерес, решение и покупка. Бизнесу, который продает в WhatsApp, полезнее назвать реальные шаги: объявление, клик, чат, ответ, запись, клиент.
Воронка продаж и маркетинговая воронка это одно и то же?
В русском языке чаще всего да: «воронкой продаж» называют весь путь, а «маркетинговая воронка» звучит реже. По-английски часть авторов называет marketing funnel только этапы до лида, а дальше идет продажа. Этот глоссарий отдельно сравнивает воронку с пайплайном продаж.
Где брать цифры для каждого этапа?
Показы и клики в Meta и Google, чаты в WhatsApp Business, записи в календаре, продажи в учете. Бесплатная аналитика показывает посещения по страницам, а чаты и звонки считают вручную или ярлыками.
Как найти утечку?
Разделите каждый этап на предыдущий и найдите тот, где теряется самая большая доля людей. Его и чинят, прежде чем покупать больше трафика.
Можно ли присылать напоминания и предложения тем, кто выпал из воронки?
Ответить лиду на его вопрос это одно. Присылать ему потом рекламу по почте, SMS, факсу или автодозвоном это другое: статья 30А израильского Закона о связи (Безек и вещание) 1982 года требует для этого явного предварительного согласия получателя, с узким исключением для существующих клиентов. Если планируете присылать предложения, попросите это согласие в форме, отдельной галочкой. Закон не называет ни одного приложения. Он ограничивает само действие: рассылку рекламы без предварительного согласия получателя. Поэтому правило одно для любого приложения, через которое уходит сообщение, например для WhatsApp. Это образовательный материал, а не юридическая или налоговая консультация. Свой случай проверьте с юристом или бухгалтером.
Может ли автоответ закрыть утечку?
На этапе первого ответа часто помогает. Автоответ в WhatsApp Business с расписанием отвечает на самый частый вопрос, пока вы заняты, человеку, который только что вам написал.
Как часто смотреть на воронку?
Раз в месяц на всю воронку и раз в неделю на этап, который вы чините. Каждый раз сравнивайте одни и те же этапы с одними и теми же определениями.
Нужна ли специальная программа, чтобы построить воронку?
Нет. Достаточно таблицы, где строка это этап, а столбец это месяц. Бесплатная аналитика показывает посещения по страницам, а лидов из WhatsApp считают вручную или ярлыками в WhatsApp Business.
Воронка продаж и путь клиента это одно и то же?
Нет. Воронка это подсчет со стороны бизнеса: сколько людей осталось на каждом шаге. Путь клиента описывает тот же путь глазами клиента, включая то, что он чувствует и что происходит после покупки.
Воронка нужна только интернет-магазинам?
Нет. Она есть у любого бизнеса, который получает клиентов из рекламы или по рекомендациям. Для бизнеса, который продает в WhatsApp или по телефону, чат и ответ часто решают исход, а шаблоны интернет-магазинов их пропускают.

Источники: Закон о связи (Безек и вещание) 1982 года, статья 30А (nevo.co.il)

Последняя проверка: 2026-09-24

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Не уверены, что маркетинг окупается?

Алекс помогает бизнесам в Израиле превращать маркетинговый бюджет в реальных клиентов. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.