איך לתמחר את השירותים שלכם בלי לנחש

תמחור שירות הוא לא ניחוש של מה שהלקוח יסכים לשלם. זה חישוב הכלכלה של העבודה לפני שאתם מבטיחים אותה.

המחיר צריך לכסות יותר מהביצוע עצמו. הוא צריך לכסות גם סיכון, ניהול, פיתוח ואת היכולת של העסק להמשיך להתקיים. אם המחיר מכסה רק את השעות הגלויות, בדרך כלל הבעלים מממנים את העבודה הבלתי נראית מהכיס.

מתחילים מעלות אמיתית, לא ממחירי מתחרים

העתקת מתחרים מסוכנת כי אתם לא יודעים מה מבנה העלויות שלהם, מה האיכות, כמה עבודה כבר מחכה להם, כמה הם משלמים לצוות ואם הם בכלל רווחיים. מתחרה יכול לטעות, להיות בלחץ, לסבסד שירות אחד משירות אחר או לעבוד במודל אחר לגמרי.

לפני הצעת מחיר, חשבו את עלות השעה האמיתית. כללו שכר, מסים, את החלק שלכם בהוצאות התקורה (הוצאות שוטפות שלא קשורות לעבודה אחת, כמו תוכנות, שכירות והנהלת חשבונות), זמן ניהול, הכנה, פגישות, אדמיניסטרציה, תיקונים, זמן השבתה ואת הזמן שאי אפשר למכור.

אחר כך חשבו את קיבולת המכירה. אדם עם 160 שעות עבודה בחודש לא יכול למכור את כל 160 השעות. מכירות, למידה, ניהול, הנהלת חשבונות, תמיכה ופערים בין פרויקטים צורכים זמן.

מחיר קבוע עדיין צריך שעות פנימיות

פרויקט במחיר קבוע יכול להיות טוב ללקוח ולעסק, אבל רק אם הבעלים מכירים את הכלכלה השעתית הפנימית. אם מחיר הפרויקט נראה אטרקטיבי אבל הוא צורך פי שניים שעות מהמתוכנן, התעריף השעתי בפועל קורס.

לכן תמחור שירות צריך לכלול:

• מחיר מינימום
• מחיר יעד
• שעות ביצוע משוערות
• סבבי תיקונים
• זמן ניהול פרויקט
• CAC (עלות גיוס לקוח)
• לוח תשלומים
• פרמיית סיכון ודחיפות
• מחיר לפני מע"מ ומחיר סופי כולל מע"מ כשזה רלוונטי

כשהיומן מלא והרווח עדיין חלש

עסק שירותים יכול להיות כמעט בתפוסה מלאה, עם הכנסות שנראות בריאות וצוות עמוס, ועדיין הרווח התפעולי שלו (מה שנשאר אחרי כל ההוצאות השוטפות) נשאר חלש. הסיבה הרגילה היא מחיר שנקבע לפי המתחרים, הצעות מחיר עם ניסוחים רחבים כמו "תמיכה עד להשלמה", ושום התחשבות בפגישות, בסבבי תיקונים, בניהול הפרויקט, בזמן של בכירים או בבקשות דחופות.

כשמודדים את זמן הביצוע האמיתי של כל חבילה, התמונה יכולה להתהפך: החבילה הפופולרית ביותר עשויה להתברר כאחת הפחות רווחיות. העסק מוכר גמישות שאף אחד לא משלם עליה.

הפתרון הוא בדרך כלל לא העלאה גורפת באחוזים, אלא שינוי במבנה המחיר:

• מחיר מינימום לפרויקט
• מקדמה לפני תחילת העבודה
• מספר מוגדר של סבבי תיקונים
• מחיר נפרד לאסטרטגיה ולביצוע
• הזמנות שינוי לעבודה מחוץ להיקף שסוכם
• תוספת על אספקה דחופה

הרווח משתפר כי פחות עבודה נעשית בלי תשלום.

משתמשים במחשבון בזהירות

מחשבון התמחור האינטראקטיבי בראש המאמר הופך עלויות חודשיות, שעות לחיוב ומרווח יעד לסכום שצריך לחייב בחודש ולתעריף שעתי אפקטיבי, לפני מע"מ ואחריו. בשתי לשוניות נוספות אפשר לראות מחיר מבוסס ערך ומבנה של שלושה מסלולים.

אבל המחשבון לא מחליף את השיחה העסקית. עדיין צריך להבין ערך ללקוח, מיצוב, חלופות בשוק וסיכון של היקף לא ברור.

מחיר שנבנה על העלות האמיתית, הקיבולת ושולי הרווח הוא אחד הנושאים הראשונים בייעוץ פיננסי לעסקי שירותים.

לתמחור בהקשר הישראלי, קראו תמחור עסק שירותים בישראל. אם אתם רוצים לבנות מודל תמחור שמחזיק בעבודה אמיתית, דברו איתי.