מה זה מיצוב (Positioning)

הגדרה

מיצוב קובע איך הלקוח מתייק את העסק בראש שלו, ליד האפשרויות האחרות שהוא כבר מכיר. המונח הגיע ממאמר של ג'ק טראוט במגזין Industrial Marketing ב-1969, ובספר Positioning: The Battle for Your Mind (1981) אל ריס וג'ק טראוט ניסחו את הרעיון במשפט אחד: מיצוב הוא לא מה שעושים למוצר, אלא מה שעושים לראש של הלקוח הפוטנציאלי. החלופות הן לא רק מתחרים. הן כוללות לוותר, סרטון חינמי, רשת גדולה או חבר שעושה את זה בזול, וכותבים מאוחרים יותר, כמו אפריל דנפורד בספר Obviously Awesome (2019), מתחילים את המיצוב מהחלופות האלה. המיצוב בוחר את המקום, והצעת הערך היא המשפט שתובע אותו באתר ובמודעה.

למה זה חשוב

מיצוב ברור אומר להם למי העסק מתאים ומה הוא עושה אחרת מהאפשרויות שהיו בוחרים בלעדיכם, כך שההחלטה היא על התאמה. הוא גם אומר לבעל העסק אילו לקוחות ואילו בקשות לדחות.

קשור ישירות: הצעת ערך (Value Proposition), ICP (פרופיל לקוח אידיאלי), פרסונה (Persona).

טיפים לשיפור

• רשמו במה הלקוחות שלכם היו משתמשים אם לא הייתם קיימים, כולל לוותר לגמרי ואפשרויות חינמיות.
• כתבו הצהרת מיצוב: למי, הקטגוריה, החלופות, ההבדל ולמה הוא חשוב להם.
• בדקו שהשורה הראשונה בפרופיל העסק בגוגל, הביו באינסטגרם והתשובה ל"למה אתם?" בוואטסאפ אומרים את אותו הדבר.
• כשמשרטטים מפת שוק, בחרו צירים שהלקוחות באמת משווים לפיהם, כמו גודל הקבוצה או המרחק מהבית.

טעויות נפוצות

• לראות רק מתחרים ישירים כחלופה, כשהלקוחות משווים אתכם גם לוויתור או לאפשרות חינמית.
• לעבור למקום ריק במפת השוק בלי לבדוק אם מישהו רוצה אותו.
• לומר דבר אחד באתר, דבר אחר במודעות ודבר שלישי בוואטסאפ.