מה זה אסטרטגיה עסקית (Business Strategy)

הגדרה

אסטרטגיה עסקית היא מספר קטן של בחירות שקשורות זו בזו: אילו לקוחות העסק משרת, מה הוא נותן להם שהאפשרות הבאה לא נותנת, ועל מה הוא מוותר בכוונה כדי להישאר כזה. המאמר של מייקל פורטר ב-Harvard Business Review משנת 1996 שם את החלק האחרון במרכז. עמדה אמיתית בשוק דורשת ויתורים, כי יותר מדבר אחד פירושו פחות מדבר אחר. בלשונו, "המהות של אסטרטגיה היא הבחירה מה לא לעשות". לעשות את אותם הדברים כמו המתחרים, רק טוב יותר, פורטר מכנה יעילות תפעולית: כל עסק צריך אותה, והיא לא אסטרטגיה.

למה זה חשוב

זה מרגיש בטוח, אבל זה מפזר כסף, זמן ותשומת לב, ומשאיר את העסק דומה לכל השאר ברחוב. אסטרטגיה ברורה עובדת כמסננת להחלטות היומיומיות, כי מבצע, שירות חדש או הנחה משרתים את הלקוחות שבחרתם, או שלא. העתקה של מתחרה מצליח לא מחליפה אותה, כי לעשות את אותם הדברים קצת יותר טוב זה בדיוק מה שמתחרה יכול להעתיק בחזרה.

קשור ישירות: טקטיקה (Tactic), KPI (מדד ביצועי מפתח), OKR (יעדים ותוצאות מפתח).

טיפים לשיפור

• כתבו את האסטרטגיה בשלוש שורות: את מי אתם משרתים, למה בוחרים בכם ולא באפשרות הבאה, ומה לא תעשו.
• החזיקו רשימה כתובה של מה שהפסקתם לעשות, ובדקו מולה כל רעיון חדש לפני שאתם אומרים כן.
• בחנו כל החלטה גדולה מול האסטרטגיה: המבצע, הגיוס או ההנחה האלה משרתים את הלקוחות שבחרתם?
• חזרו לבחירות פעם ברבעון, ושנו אותן כשהשוק משתנה, לא כשחודש אחד חלש.

טעויות נפוצות

• להעתיק מתחרה ולעשות את אותם הדברים קצת יותר טוב, מה שפורטר מכנה יעילות תפעולית ולא אסטרטגיה.
• לבלבל בין יעד לאסטרטגיה: "להגדיל מכירות" הוא יעד, לא בחירה איך להגיע אליו.
• לכתוב מסמך ארוך שאף אחד לא פותח, במקום כמה בחירות שכל הצוות יכול לחזור עליהן.