אימון עסקי או ייעוץ עסקי: מה העסק שלכם צריך?

אימון עסקי או ייעוץ עסקי? מאמן עסקי עוזר לכם להגיע לתשובות משלכם על הדרך שבה אתם עובדים, מחליטים ופועלים. יועץ עסקי מביא ידע על איך עסק עובד, מאתר מה באמת תקוע ומציע מה לעשות עם זה. כשהבעיה יושבת במכניקה העסקית, כלומר בלקוחות, במחירים, בעלויות ובשוק, אתם צריכים יועץ. אני אלכסנדר סלוצקר, יועץ עסקי ב-Mobius Business Solutions, וכך אני מבחין בין השניים.

בשטח שתי המילים מתערבבות, והרבה נותני שירות משתמשים בשתיהן לאותו שירות. לכן השאלה שכדאי לשאול היא לא איזה כינוי נשמע טוב יותר, אלא איפה העסק שלכם באמת תקוע.

מה ההבדל בין מאמן עסקי ליועץ עסקי?

מאמן עסקי הוא מומחה לתהליך האימון. הוא מתייחס אליכם כאל המומחים לעסק שלכם, ומוביל אתכם בעזרת שאלות אל תשובות שהן שלכם. יועץ עסקי מביא את הידע המקצועי, פיננסים, שיווק, תפעול ואסטרטגיה, מאבחן מה קורה, מסביר למה ומציע מה לעשות. בשני המקרים, ההחלטות נשארות שלכם.

כך גם מקצוע האימון עצמו מסמן את הגבול: באימון, אתם המומחים לתוכן. בייעוץ, מישהו אחר הוא המומחה.

בפגישה עצמה, ההבדל נראה כך:

• אצל מי התשובה. באימון, התשובה אצלכם והמאמן מוביל את התהליך. בייעוץ, היועץ מביא ידע והצעה.
• מה שומעים בחדר. מאמן שואל שאלות שעוזרות לכם למצוא את הכיוון שלכם. יועץ נותן לכם אבחון, את ההיגיון שמאחוריו והצעה לצעד הבא.
• בשביל מה זה בנוי. אימון בנוי לאופן שבו אתם מציבים מטרות, מחליטים ועומדים במה שהחלטתם. ייעוץ בנוי למה שהעסק עושה: לקוחות, מחירים, עלויות, שוק ותהליכים.
• עם מה יוצאים. מאימון, עם תובנות ומחויבויות שהן שלכם. מייעוץ, עם בעיה שיש לה שם, הסיבה שמאחוריה ומה עושים קודם.

מאמן או יועץ: מה אתם צריכים?

זה תלוי איפה אתם תקועים. אם אתם יודעים מה העסק צריך לעשות, המספרים תומכים בזה והפער הוא בביצוע, אימון בנוי בדיוק לזה. אם אתם עובדים קשה יותר והמספרים לא זזים, הלקוחות לא מגיעים או שהכסף נעלם, הבעיה נמצאת בעסק עצמו, וזו עבודה של ייעוץ.

סימנים שהבעיה יושבת במכניקה העסקית:

• אתם עובדים יותר שעות כל חודש, והמספרים נשארים באותו מקום.
• המוצר טוב, ובכל זאת לקוחות לא מגיעים, או לא חוזרים.
• כסף נכנס, ובסוף החודש לא נשאר כלום.
• החלטה מחכה לכם, גיוס עובד, שינוי מחיר, הלוואה, ואתם לא יודעים להגיד מה היא תעשה למספרים.
• הכול עובר דרככם, וכשאתם עוצרים העסק עוצר. בדרך כלל זה צוואר בקבוק (השלב שמאט את כל השאר), ואת צוואר הבקבוק אפשר למצוא.

אימון מתאים כשהעסק עצמו יציב, ומה שאתם רוצים לעבוד עליו הוא אתם, כמי שמנהלים אותו: איך אתם מציבים מטרות, איך אתם מחליטים ואיך אתם עומדים במה שהחלטתם.

לפעמים אף אחד מהשניים הוא לא הטלפון הראשון. אם יש חוב שצריך לשלם החודש, קודם פונים לאיש מקצוע פיננסי. אם הלחץ כבר גדול מבעיה עסקית, דברו עם מי שמוסמך לעזור בזה.

למה בעיה עסקית מרגישה כמו בעיה אישית?

כי השוק עונה למעשים שלכם באיחור, ובלי הסברים. כשלקוחות לא מגיעים, קל לקרוא את השקט כפסק דין עליכם. ברוב המקרים פשוט אף אחד לא הראה לבעלים איך המכניקה העסקית עובדת: מי קונה ראשון, למה הוא קונה, וכמה זמן לוקח לשוק להגיב למשהו חדש.

ככה אני מסביר את זה:

"אנשים קוראים את הרגעים הקשים שלהם כהוכחה שהם לא מספיק טובים. ברוב המקרים הם פשוט עוד לא מבינים את המכניקה של העולם העסקי האמיתי. ברגע שמבינים איך החלקים עובדים, אפשר לדעת אם עושים את הפעולות הנכונות או את הלא נכונות. העולם מגיב למעשים שלנו, אבל לא תמיד מיד."

קחו מספרה חדשה שנפתחת בשכונה. האנשים שגרים שם עוד לא סומכים עליה, אז הם לא נכנסים רק כי היא נפתחה. אין שום בעיה עם התספורות. המספרה פשוט פגשה דפוס שתואר כבר לפני הרבה שנים.

אוורט רוג'רס פרש אותו בספר Diffusion of Innovations (הפצת חידושים), שיצא לראשונה ב-1962. לפי ההגדרה שלו, חידוש הוא כל רעיון, שיטה או חפץ שאנשים תופסים כחדש, לא רק טכנולוגיה חדשה. כלומר מספרה חדשה ברחוב היא חידוש בעיני מי שגר בו. האימוץ עובר בין קבוצות לפי סדר: החדשנים, המאמצים המוקדמים (האנשים הראשונים שמוכנים לנסות משהו חדש), הרוב המוקדם, הרוב המאוחר ולבסוף המאחרים. על ציר הזמן האימוץ נראה כמו עקומת S: איטי בהתחלה, אחר כך מהיר יותר, ובסוף מתייצב.

"חדשנות היא לא רק טכנולוגיה חדשה. יש הרבה שיטות ותאוריות שכבר הראו איך הדברים האלה עובדים, המאמצים המוקדמים, הספקנים וכל השאר. בעזרתן אפשר להסביר, גם סטטיסטית, מה קורה בתהליך עסקי מסוים."

לכן אחת המשימות הראשונות היא למצוא את לקוחות המפתח שלכם. בשפה עסקית קוראים לזה ICP (פרופיל לקוח אידיאלי, תיאור קצר של הלקוח שהכי מרוויח מהעסק שלכם). בעלים שקוראים התחלה איטית ככישלון אישי נוטים ללחוץ חזק יותר על כולם בבת אחת. בעלים שמכירים את העקומה מחפשים את האנשים שהכי סביר שינסו ראשונים, ובונים אצלם אמון.

מה קורה כשהביטחון העצמי גדל והידע לא?

דוחפים חזק יותר באותו כיוון. אם הכיוון שגוי, יותר אנרגיה פירושה יותר שעות ויותר כסף שהולך לאיבוד, רק שהפעם עם תחושת ביטחון. ביטחון עוזר לפעול. הוא לא אומר לכם איזו פעולה נכונה, ובעסקים השוק מגיב לפעולה, לא לכמה בטוחים הרגשתם כשעשיתם אותה.

"להרגיש חזק יותר בלי להבין מה לעשות רק הופך אתכם לשאפתניים יותר. אתם עובדים קשה יותר ומפסידים יותר, בביטחון מלא. זו בעיה במכניקה העסקית, וכדי לפתור אותה צריך הבנה עמוקה של המצב."

מחקר על עסקים קטנים תומך בצד של הידע, עם תנאי אחד. ניסוי אקראי מבוקר בקניה, בקרב נשים שמנהלות עסקים זעירים, השווה בין שני סוגי עזרה: ליווי של מנטור, יזם מנוסה מאותה קהילה, ושיעור עסקי מסודר. הליווי העלה את הרווחים ב-20 אחוז בממוצע, וההשפעה דעכה כשקשרי הליווי הסתיימו. השיעור שינה את דרכי העבודה בעסק, אבל לא השפיע על הרווחים. לפי החוקרים, הידע המקומי והספציפי של המנטורים הוא שהעלה את הרווח, ומידע כללי ומופשט לא עשה את זה (ברוקס, דונובן וג'ונסון, American Economic Journal: Applied Economics, 2018).

זה מחקר אחד, בשוק שונה מאוד, והוא לא מבטיח שום דבר לגבי עסק מסוים. מה שהוא מראה הוא התנאי: ידע שווה משהו כשהוא ספציפי לעסק שלכם ומיושם בפועל.

ידע חשוב יותר מעוד ביטחון עצמי בלי הרקע הנכון.

למה שכרתי בעצמי מאמנים עסקיים

שכרתי כמה מאמנים עסקיים, מרקעים שונים, כדי לחוות מקרוב את השירות, הגישה והשיטות. את הראשונים שכרתי עוד לפני שהפכתי ליועץ עסקי, לפני שבכלל חשבתי להיות כזה. הייתי יזם צעיר שמנהל כמה פרויקטים עסקיים משלו, ולפרויקטים האלה הייתה בעיה במכניקה העסקית, לא בביטחון שלי בעצמי או בפעולות שלי.

אז כשאני כותב על ההבדל, אני כותב כמי שישב בשני צידי השולחן, קודם כלקוח ועכשיו כיועץ.

איך נשמע יועץ עסקי טוב?

פשוט. יועץ עסקי טוב מסביר את המכניקה העסקית במילים פשוטות, מתרגם אותה לפעולות פשוטות ונותן את ההיגיון מאחורי כל אחת מהן. אם יועץ נשמע לכם מסובך מדי, או מדבר בשפה שאתם לא מבינים, זו לא הוכחה שהעסק גדול עליכם. זה סימן שאתם אצל היועץ הלא נכון.

"יועץ עסקי טוב יודע להסביר את המכניקה העסקית במילים פשוטות, עם פעולות פשוטות וההיגיון שמאחוריהן, כך שבפעם הבאה שתהיו באותו מצב תדעו איך לחשוב עליו. לא לפי כלל אצבע, אלא כי אתם מבינים מה נכון במקרה הספציפי הזה, ולמה."

גם סדר העבודה מלמד הרבה. אצלי הוא הולך ככה:

1. קודם אני מוודא שהבנתי מה הבעיה.
2. אחר כך אני אומר לכם אם אני יכול לעזור, ואיך.
3. רק אחרי זה מגיעה הצעה.

אם כבר החלטתם שיועץ הוא מה שאתם צריכים, הצעד הבא הוא לבחור אחד, והמדריך איך בוחרים יועץ עסקי עובר על השאלות שכדאי לשאול ועל סימני האזהרה. איך בנויה העבודה השוטפת איתי מוסבר בעמוד ייעוץ אסטרטגי וליווי עסקי שוטף.

איך בודקים את ההחלטה שאתם תקועים בה?

מריצים את ההחלטה הזאת על המספרים שלכם. בחרו את הצעד שאתם דוחים שוב ושוב: גיוס עובד, הוצאה קבועה חדשה, שינוי מחיר. הכניסו למחשבון בראש העמוד את ההוצאות הקבועות, את המחיר ואת העלות המשתנה של כל מכירה, ואז הוסיפו להוצאות הקבועות את העלות החודשית של הצעד הזה ותראו כמה מכירות נוספות העסק צריך.

ככה המכניקה העסקית נהיית גלויה. נקודת האיזון שלכם (איפה ההכנסה מכסה את כל העלויות) זזה, ואתם רואים בדיוק בכמה. המחשבון לא יקבל את ההחלטה במקומכם, והוא לא יגיד לכם מה להרגיש לגביה. הוא מעמיד את ההחלטה על מספרים במקום על ניחוש.

מאיפה להתחיל אם אתם עדיין לא בטוחים

כתבו במשפט אחד את הדבר האחד שתקוע. אם המשפט הוא עליכם, על איך שאתם מחליטים ועומדים במה שהחלטתם, אימון בנוי לזה. אם הוא על העסק, הלקוחות, המחירים, העלויות או התהליכים, התחילו באבחון של העסק.

אם אתם רוצים לדעת מי אני לפני שנדבר, קראו מי הוא אלכסנדר סלוצקר. אם אתם רוצים להניח את המשפט שלכם מול מישהו, דברו איתי. השיחה הראשונה בחינם, ובה קודם כול שמים את האצבע על הבעיה.