Перейти к основному содержимому
Mobius
Базовый

Что такое потенциальный клиент (Prospect)

Другие названия: Prospect, перспективный клиент, потенциальный покупатель

Определение

Потенциальный клиент (prospect) это лид, которого вы проверили: ему нужно ваше предложение, он может решить и заплатить и хочет купить скоро.

Почему это важно

Большинству лидов коммерческое предложение пока рано, и шаг потенциального клиента решает, кому пора.

Частые ошибки

Писать подробное коммерческое предложение лиду, не проверив, нужно ли оно ему и может ли он решать.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

Три лида из WhatsApp, одни ворота

Условный пример: вымышленная студия планирования ремонта проверяет три лида, которые написали ей в WhatsApp на одной неделе.

  1. Лид A

    Планирование нужно, решает сам, бюджет на это отложен, хочет начать в этом квартале.

    4 из 4, потенциальный клиент

  2. Лид B

    Ей это тоже нужно, но решение она принимает вместе с партнером.

    3 из 4, встреча с обоими

  3. Лид C

    «Просто узнаю цены на следующий год»: сейчас потребности нет, сроков нет.

    2 из 4, напомнить в январе

Ворота нужны, чтобы говорить «нет». Потенциальный клиент это лид, который через них прошел.

Условный пример

Ворота, которые умеют сказать «нет»

Четыре проверки

Остается лидом3 из 4

Лид ⁨B⁩: 3 из 4. Ворота закрыты, и этот лид остается лидом. Следующий шаг: встреча с ней и с партнером, который решает вместе с ней.

Три лида студии из примера, которые написали в WhatsApp. Выберите лид или нажмите на проверку, чтобы ее изменить. Ворота открываются, только когда пройдены все четыре проверки.

Четыре ступени до клиента

  1. Лид

    Проявил интерес и оставил способ связаться.

  2. Потенциальный клиентЭта страница

    Лид, которого вы проверили: ему это нужно, решение за ним, он может заплатить и хочет купить скоро.

  3. Сделка

    Потенциальный клиент в активных переговорах, записанный как сделка с суммой, этапом и вероятностью закрытия.

  4. Клиент

    Заплатил.

Лид, потенциальный клиент и сделка стоят на одной лестнице. На ступень поднимает то, что сделала другая сторона, и большинство лидов до верха не доходит.

Определение

Потенциальный клиент это лид, которого вы проверили и признали подходящим. Проверка задает четыре вопроса: нужно ли человеку то, что вы продаете, может ли он принять решение, есть ли бюджет (да или нет, без суммы) и хочет ли он купить скоро. BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) это один из чек-листов для такой проверки. По-английски prospect значит возможный покупатель, к которому присматриваются. Некоторые команды называют так любого, кто подходит под портрет идеального клиента, еще до первого контакта.

Почему это важно

Лид, который не прошел, не выбрасывают: он попадает в список для повторного контакта с датой. А лид, который не прошел только одну проверку, часто подсказывает следующий шаг, например встречу с партнером, который принимает решение.

Напрямую связано: Лид (Lead), Сделка (Sales Opportunity), ICP (профиль идеального клиента).

Советы по улучшению

  • Задавайте четыре вопроса своими словами, по телефону или в WhatsApp: почему вы обратились именно сейчас? Кто еще принимает решение вместе с вами? Есть ли на это отложенный бюджет? Когда хотели бы начать?
  • О бюджете спрашивайте в формате «да или нет». Чтобы понять, может ли человек заплатить, сумма не нужна.
  • Каждый лид, который не прошел проверку, ставьте в список для повторного контакта с датой, а не удаляйте.

Частые ошибки

  • Считать человека потенциальным клиентом только потому, что он работает в крупной компании.
  • Говорить только с тем, кто не принимает решение, и так и не встретиться с тем, кто принимает.
Лид против потенциального клиента против сделки

Связанные термины

ПродажиБазовый

Лид (Lead)

Лид (lead) это человек или компания, которые проявили интерес к вашему товару или услуге и оставили контакт, например телефон, до проверки, могут ли они купить.

ПродажиСредний

Сделка (Sales Opportunity)

Сделка (sales opportunity) это потенциальный клиент в активных переговорах, записанный с суммой, этапом и вероятностью закрытия, высокой или низкой.

МаркетингСредний

ICP (профиль идеального клиента)

ICP (профиль идеального клиента) это короткое описание клиентов, которым вы полезнее всего, которые платят и остаются, и тех, за кем гнаться не стоит.

МаркетингБазовый

Портрет клиента (Buyer persona)

Buyer persona (портрет клиента) это короткое описание одного типичного клиента по реальным разговорам и данным, которого вы представляете, когда пишете рекламу.

Из блога

Маркетинговые ошибки: активность есть, продаж нет

Почему маркетинг малого бизнеса дает посты, рекламу и лиды, но не приносит продаж, и что стоит починить раньше, чем поднимать бюджет.

Как получить первых 10 клиентов без платной рекламы

Практичный план привлечения первых клиентов через ясное предложение, прямой контакт, рекомендации, работу после первого контакта и простой учет.

Короткая проверка

Чем потенциальный клиент отличается от лида?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли мне определить, кто мой потенциальный клиент, до запуска бизнеса?
Да, в нескольких строках: у кого есть проблема, которую вы решаете, кто принимает решение о покупке и когда это обычно нужно. Эти строки станут вопросами к каждому лиду, и уже с первой недели будет ясно, кому отдавать время.
Когда лид становится потенциальным клиентом для новой компании?
Когда вы проверили, что ему нужно то, что вы продаете, что он может принять решение, что на это есть бюджет и что купить он хочет скоро. Обычно для этого хватает одного короткого разговора.
На чем новому бизнесу стоит сосредоточиться: на лидах или на потенциальных клиентах?
На тех и других. Лиды это сырье, а проверка превращает часть из них в потенциальных клиентов. Время на продажи тратьте на потенциальных клиентов.
Как основателю найти первого потенциального клиента?
Найдите людей с проблемой, которую вы решаете, поговорите с ними и потом пройдитесь по четырем вопросам: потребность, кто решает, бюджет и сроки. До разговора этого не узнать, поэтому сначала разговор.
Почему выявлять потенциальных клиентов важно для уже работающего бизнеса?
Времени на продажи мало. Если проверять каждый лид до коммерческого предложения, это время достается тем, кто может купить, а заодно видно, какой канал приводит лидов, которые проходят проверку.
Что происходит, когда бизнес считает всех лидов потенциальными клиентами?
Вы пишете предложения людям, которые не могут решать или которым пока ничего не нужно, а список открытых сделок заполняется именами, которые никогда не закроются, пока вы не перестанете ему доверять.
Как проверять лидов без остановки ежедневной работы?
Добавьте один или два вопроса в форму или в первый ответ в WhatsApp, например когда человек хочет начать и кто решает вместе с ним. Вопрос о бюджете оставьте для звонка, в формате «да или нет».
Что делать, если проверенные потенциальные клиенты не покупают?
Коротко и вежливо спросите у нескольких из них, почему. Ответ обычно указывает на предложение, цену, сроки или конкурента, и для каждого случая нужно свое решение.
Что такое потенциальный клиент (prospect) простыми словами?
Это тот, кто может у вас купить и прошел вашу проверку, поэтому ему уже стоит готовить предложение. Некоторые команды называют так любого, кто подходит под портрет идеального клиента, еще до контакта, поэтому уточняйте, что имеет в виду собеседник.
Проверять потенциального клиента сложно или рискованно?
Нет. Это несколько вежливых вопросов в обычном разговоре. Вы спрашиваете, есть ли бюджет, а не сколько, и кто еще принимает решение.
Нужны ли мне внешние эксперты, чтобы описать потенциального клиента?
Нет. У кого есть проблема, которую вы решаете, вы знаете лучше всех. Запишите четыре вопроса и задавайте их одинаково каждому лиду.
В чем разница между потенциальным клиентом и лидом?
Лид только поднял руку и оставил контакт. Потенциальный клиент еще и хорошо ответил на четыре вопроса. Лид, который проверку не прошел, остается лидом и попадает в список для повторного контакта.

Источники: Зориан Ротенберг, "Lead vs. prospect vs. sales opportunity: How to move from one to another?", блог HubSpot, обновлено в 2026 году (blog.hubspot.com), Topo, "Lead vs Prospect vs Opportunity: A Definitive Guide" (topo.io)

Последняя проверка: 2026-09-24

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Хотите, чтобы больше лидов становились клиентами?

Алекс помогает бизнесам в Израиле выстроить процесс продаж, который закрывает сделки. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.