מה זה SOM (השוק בר ההשגה)

הגדרה

SOM הוא החלק מתוך השוק שאפשר לשרת (SAM) שהעסק יכול לזכות בו באופן מציאותי בשנים הקרובות, בהתחשב במתחרים, בתקציב השיווק ובמה שהוא מסוגל לספק. יש שתי דרכים להעריך אותו. מלמעלה למטה לוקחים את נתח ה-SAM שהעסק יכול לזכות בו. מלמטה למעלה סופרים מה הקיבולת שלו מסוגלת לשרת: מקומות ישיבה, שעות, עובדים או מלאי. בעסק קטן, הנמוך מבין השניים הוא ה-SOM, ובדרך כלל הקיבולת היא שמגבילה. SOM הוא עדיין הערכה של גודל שוק, אבל זו ההערכה הקרובה ביותר לתוכנית מכירות.

למה זה חשוב

תוכנית שנבנית על SAM או על נתח שוק אופטימי כותבת הכנסות שהצוות, הדלפק או היומן לא יכולים לספק, והעסק מגייס, קונה ולווה בשבילן. בעסק עם סניף אחד, היומן הוא לעיתים קרובות השוק: השעות ומקומות הישיבה קובעים יותר ממספר הלקוחות בסביבה.

קשור ישירות: TAM (שוק כולל פוטנציאלי), SAM (השוק שאפשר לשרת), צוואר בקבוק (Bottleneck).

נוסחה

SOM = Customers You Can Reach * Share You Can Win * Average Yearly Spend per Customer

טיפים לשיפור

• העריכו את ה-SOM פעמיים, כנתח מתוך SAM ולפי הקיבולת שלכם, והשאירו את המספר הנמוך.
• כתבו את הקיבולת ביחידה שהעסק מוכר: הזמנות ביום, טיפולים בשבוע, חדרים ללילה.
• קבעו את נתח השוק לפי ראיות, כמו הרשמות ראשונות או מתחרה שאפשר לצפות בו, ולא לפי 1% עגול.
• חשבו את ה-SOM מחדש כשהקיבולת משתנה, כי דלפק שני, עובד חדש או יום ארוך יותר מזיזים אותו.

טעויות נפוצות

• להניח נתח שוק כמו 1% מה-SAM בלי ראיות ובלי תוכנית שיווק מאחוריו.
• לקרוא ל-SOM יעד המכירות של החודש הראשון, כשהוא מתאר את מה שהעסק יכול לזכות בו בשנים הקרובות.