מה זה שיעור זכייה (Win Rate)

הגדרה

שיעור זכייה הוא האחוז מתוך העסקאות שהוכרעו בתקופה מסוימת שבהן זכיתם: זכיות חלקי זכיות ועוד הפסדים. סופרים כל עסקה בתקופה שבה היא הוכרעה, לא בתקופה שבה נפתחה, ועסקאות פתוחות נשארות בחוץ עד שהן מוכרעות. שיעור סגירה (Close Rate) הוא מדד אחר: Salesforce מגדירה אותו כזכיות חלקי כל הלידים, והוא עונה על שאלה אחרת.

למה זה חשוב

ירידה בו יכולה להצביע על המחיר, על מתחרה חדש או על הצעות מחיר שנשלחו לאנשים שאף אחד לא סינן. הוא גם אומר לכם כמה עסקאות אתם צריכים: ב-25%, על כל עסקה שאתם זוכים בה מוכרעות בערך ארבע. אין מספר אחד שמתאים לכל עסק, אז עקבו אחרי המספר שלכם, לפי רבעון, והשוו אותו לעצמו.

קשור ישירות: הזדמנות מכירה (Sales Opportunity), Sales Velocity (מהירות מכירות), שיעור המרה (Conversion Rate).

נוסחה

(Closed-Won Deals / Total Closed Deals) * 100

טיפים לשיפור

• לפני ששולחים הצעת מחיר, בדקו צורך, מי מחליט, תקציב ותזמון, כדי שההצעות יגיעו למי שיכול לקנות.
• שאלו כל לקוח שלא סגר שאלה קצרה אחת על הסיבה, ורשמו את התשובה ליד העסקה. אחרי עשר תשובות תראו דפוס.
• עקבו אחרי השיעור לפי רבעון ולפי סוג עבודה, כי מספר אחד יכול להסתיר שירות שנמכר טוב לצד שירות שלא.

טעויות נפוצות

• לבלבל בין שיעור זכייה לשיעור סגירה. שיעור זכייה מחלק את הזכיות בעסקאות, שיעור סגירה מחלק אותן בכל הלידים, ושניהם מספרים סיפור אחר.
• להניח שכל עסקה שהפסדתם הייתה בגלל המחיר, בלי לשאול את הלקוח.