מהירות מכירות

הגדרה

מדד הבוחן באיזו מהירות העסק מייצר הכנסות על ידי הערכת נפח העסקאות, גודלן, שיעור הסגירה ואורך מחזור המכירה.

מדד מתמטי המחשב את המהירות שבה צוות המכירות מייצר הכנסה, המחושב על ידי הכפלת מספר הזדמנויות המכירה בגודל העסקה הממוצע ובשיעור הסגירה, וחלוקת התוצאה באורך מחזור המכירה הממוצע.

למה זה חשוב

מהירות המכירות מציגה את הבריאות הכללית ואת המומנטום של מערך המכירות. במקום לבחון מדדים נפרדים, היא משלבת כמות, איכות, שווי ומהירות למספר יחיד המעיד על נפח ההכנסה שהצוות מסוגל לייצר מדי יום.

נוסחה

(Opportunities * Average Deal Value * Win Rate) / Sales Cycle Length

טיפים לשיפור

• שפרו את מהירות המכירות על ידי פעולה לקיצור מתון של אורך מחזור המכירה הממוצע שלכם.
• התמקדו בהגדלת שיעור הסגירה שלכם באמצעות סינון טוב יותר, במקום פשוט להוסיף עוד לידים.
• זהו אפשרויות להעלאת ערך העסקה הממוצע באמצעות חבילות מוצרים או הצעות אפסייל.

טעויות נפוצות

• התמקדות בלעדית בהוספת הזדמנויות מכירה תוך התעלמות משיעור סגירה נמוך או ממחזור מכירה ארוך.
• אי מעקב אחר מהירות המכירות לפי פלחי לקוחות או צוותי מכירה שונים.
• שימוש ביחידות זמן לא עקביות בחישוב, למשל ימים עבור אורך מחזור המכירה וחודשים עבור מספר הזדמנויות המכירה.