LTV

הגדרה

סך הרווח או ההכנסה שהחברה מצפה להפיק מלקוח יחיד לאורך כל תקופת ההתקשרות איתו.

תחזית של הרווח הנקי שיתקבל מלקוח בודד לאורך כל תקופת היחסים העתידיים שלו עם העסק.

למה זה חשוב

ערך חיי לקוח מסייע לעסקים להחליט כמה הם יכולים להרשות לעצמם להוציא על גיוס לקוחות חדשים. השוואה בין ערך חיי הלקוח לעלות גיוס הלקוח מראה האם היחסים עם הלקוח רווחיים לאורך זמן. עם זאת, יש לעדכן את ערך חיי הלקוח באופן קבוע מכיוון ששינויים בתחרות, בתמחור ובשימור לקוחות ישנו ערך זה.

נוסחה

LTV = Average Revenue Per User * Gross Margin Percentage / Churn Rate

טיפים לשיפור

• חשבו את ערך חיי הלקוח על בסיס תרומת הרווח הגולמי ולא על בסיס הכנסה גולמית כדי לקבל תמונה מדויקת.
• פלח את ערך חיי הלקוח לפי ערוץ גיוס וקבוצת לקוחות כדי לזהות אילו קבוצות הן באמת הרווחיות ביותר.
• התמקדו בשיפור שימור הלקוחות והצעת מוצרים משלימים רלוונטיים כדי להגדיל את ערך חיי הלקוח הממוצע.

טעויות נפוצות

• שימוש בנתוני לקוחות היסטוריים לפני שנים כדי לחשב את ערך חיי הלקוח עבור לקוחות שגויסו בתנאי שוק שונים כיום.
• בלבול בין הכנסות מלקוח לבין רווח מלקוח בעת חישוב ערך חיי לקוח, מה שמוביל להוצאות יתר על גיוס לקוחות.
• הנחה שאחוזי נטישת הלקוחות יישארו קבועים לנצח במקום להתאים אותם לשינויים עונתיים או לתחרות גוברת.