Перейти к основному содержимому
Mobius
Средний

Что такое ROAS (окупаемость рекламных расходов)

Полное название: Окупаемость рекламных расходов

Другие названия: окупаемость расходов на рекламу, roas формула

Определение

ROAS (окупаемость рекламных расходов) это выручка кампании на каждый шекель рекламы. Это не прибыль: даже при ROAS 5 кампания может быть убыточной.

Почему это важно

ROAS 5 звучит отлично и все равно может означать убыток.

Частые ошибки

Принимать любой ROAS выше 1 за прибыль, пока валовая прибыль еще не окупила рекламу.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

ROAS 5, который принес убыток

Вымышленный небольшой интернет-магазин тратит 1 000 ₪ в месяц на рекламу в Meta. Валовая маржа его товаров 15%. Цифры вымышлены.

  1. ROAS

    Площадка показывает 5 000 ₪ продаж от рекламы. Формула: ROAS равен выручке от рекламы, деленной на стоимость рекламы.

    5 000 / 1 000 = 5 = 500%

  2. Валовая прибыль

    При валовой марже 15% эти продажи оставляют такую сумму после себестоимости.

    5 000 × 15% = 750 ₪

  3. После рекламы

    750 ₪ валовой прибыли минус 1 000 ₪, которые стоила реклама.

    убыток 250 ₪

  4. Безубыточность

    ROAS, который нужен магазину только чтобы окупить рекламу: единица, деленная на валовую маржу.

    1 / 0,15 ≈ 6,7

  5. НДС

    Если в показанные 5 000 ₪ входит НДС, часть этой суммы не выручка магазина, и настоящий ROAS еще ниже.

  6. Студия

    Студия пилатеса, которая закрывает продажи в WhatsApp, вообще не видит ROAS на рекламной площадке: площадка не видит продажу.

Пять шекелей на каждый шекель это все равно убыток, если каждый шекель продаж оставляет пятнадцать агорот.

Условный пример

Формула

В цифрах

5 000 ₪Продажи по отчету платформы
1 000 ₪Расходы на рекламу
5ROAS, продажи на каждый шекель рекламы
Месяц рекламы в Meta у вымышленного магазина. Google Ads записывает тот же ROAS в процентах, поэтому 5 выглядит как 500%.

От продаж в отчете до прибыли

  • Продажи по отчету платформы5 000 ₪

  • Себестоимость проданных товаров−4 250 ₪

  • Валовая прибыль при марже 15%750 ₪

  • Расходы на рекламу−1 000 ₪

  • Что осталось от кампании−250 ₪

ROAS безубыточности: ⁦1 / 15% ≈ 6,7⁩. ROAS кампании 5, или 500%.

При марже 15% ROAS 5 оставляет 750 ₪ валовой прибыли, а после рекламы кампания ушла в минус на 250 ₪. Чтобы хотя бы окупить свою рекламу, ей нужен был ROAS выше 6,7.

Если продажи в отчете включают НДС, часть этой суммы не выручка магазина, и настоящий ROAS еще ниже.

Месяц рекламы в Meta у вымышленного магазина, суммы без НДС.

Определение

ROAS делит выручку, которую принесла кампания, на стоимость ее рекламы. Его записывают отношением, 5 или 5:1, или в процентах, 500%, и оба варианта значат пять шекелей продаж на каждый шекель рекламы. В Google Ads целевой ROAS задают в процентах. Выручка здесь это сумма, которую показывает площадка, поэтому она существует, только когда продажи происходят там, где площадка их видит, например при оплате на сайте, или когда вы загружаете продажи из своего учета. ROAS не учитывает себестоимость товара, доставку и все прочие расходы, поэтому это не ROI.

Почему это важно

Решает валовая маржа, то есть доля каждого шекеля продаж, которая остается после себестоимости. ROAS безубыточности равен 1, деленной на валовую маржу, так что при марже 15% кампании нужен ROAS около 6,7, только чтобы окупить рекламу. Знайте это число, прежде чем оценивать кампанию по ROAS. Кроме того, площадка может приписать себе заслугу другого канала, и это объясняет статья об атрибуции.

Напрямую связано: ROI (рентабельность инвестиций), Валовая маржа (Gross Margin), Атрибуция (Attribution).

Формула

ROAS = Revenue from Ads / Cost of Ads

Советы по улучшению

  • Посчитайте свой ROAS безубыточности, 1, деленную на валовую маржу, прежде чем смотреть на любую кампанию.
  • Выясните, входит ли НДС в суммы продаж, которые сайт передает рекламным площадкам, и читайте ROAS с учетом этого.
  • Каждый месяц сверяйте продажи, которые показывает площадка, со своим учетом продаж.
  • Если продажи закрываются в WhatsApp или по телефону, оценивайте кампании по цене клиента или загружайте продажи на площадку из своего учета.

Частые ошибки

  • Оставлять НДС внутри показанных продаж, из-за чего ROAS выглядит лучше, чем есть.
  • Складывать ROAS, который показывает каждая площадка, когда две площадки могут приписать себе одну и ту же продажу.
  • Опираться на ROAS там, где рекламная площадка не видит продажу, например в бизнесе, который продает в WhatsApp.
ROI против ROAS

Связанные термины

ФинансыБазовый

ROI (рентабельность инвестиций)

ROI (return on investment, рентабельность инвестиций) это процент чистого дохода от вложения: доход минус затраты, деленный на затраты, умноженный на 100.

ФинансыБазовый

Валовая маржа (Gross Margin)

Валовая маржа (gross margin) это доля выручки после себестоимости: (выручка - COGS) / выручка × 100. При 60% с каждого шекеля остается 60 агорот.

МаркетингПродвинутый

Атрибуция (Attribution)

Атрибуция (attribution) это распределение заслуги за продажу между рекламой и каналами, которые клиент видел до покупки. Как делить, решает модель атрибуции.

МаркетингСредний

CPA (стоимость целевого действия)

CPA (стоимость целевого действия) это средняя цена одного действия, которое вы решили считать, например записи или покупки: расходы, деленные на число действий.

ФинансыБазовый

COGS (Себестоимость продаж)

COGS (Cost of Goods Sold) это себестоимость продаж: затраты на товары и услуги, проданные за период. Выручка минус COGS дает валовую прибыль.

ФинансыБазовый

Выручка (Revenue)

Revenue по-русски это выручка: все, что бизнес продал за период, до вычета расходов и без НДС из счета. Выручка это не прибыль и не деньги на счете.

Из блога

Цифровой маркетинг с малым бюджетом: сначала фокус

Как малому сервисному бизнесу получить первых клиентов при скромном бюджете: узкая аудитория, прямой контакт, рекомендации и честные измерения.

Короткая проверка

Кампания стоила 1 000 ₪ и принесла 5 000 ₪ продаж при валовой марже 15%. Что произошло?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Что такое ROAS простыми словами?
Сколько шекелей продаж вернулось на каждый шекель, потраченный на рекламу. 5 000 ₪ продаж с 1 000 ₪ рекламы это ROAS 5.
ROAS 5 и 500% это одно и то же?
Да. Одни отчеты показывают ROAS отношением, а в Google Ads целевой ROAS задают в процентах. 5, 5:1 и 500% означают пять шекелей продаж на каждый шекель рекламы.
Какой ROAS считается хорошим?
Выше вашей точки безубыточности, а она зависит от вашей маржи: 1, деленная на валовую маржу. При марже 40% безубыточность 2,5, при 15% около 6,7. Число из чужого бизнеса вам не подходит.
Чем ROAS отличается от ROI?
ROAS делит продажи только на рекламные расходы. ROI делит прибыль на все вложения. У кампании может быть высокий ROAS и отрицательный ROI, и сравнение ROI и ROAS это разбирает.
Почему ROAS высокий, а денег на счете не прибавляется?
Часто потому, что ROAS считает продажи, а не прибыль. После себестоимости, доставки и возвратов высокий ROAS все равно может оказаться убытком. Сверьте и продажи площадки со своим учетом.
Влияет ли НДС на ROAS?
Может. Если суммы продаж, которые передаются в Google или Meta, включают НДС, часть показанной выручки это деньги, которые вы передаете дальше, а не ваша выручка, и ROAS выглядит лучше, чем есть. Выясните, какую сумму передает ваш сайт. Это образовательный материал, а не юридическая или налоговая консультация. Свой случай проверьте с юристом или бухгалтером.
Мой бизнес продает в WhatsApp. Можно ли пользоваться ROAS?
Напрямую нет, потому что рекламная площадка не видит продажу. Либо оценивайте кампании по цене клиента, посчитанной по своему учету, либо загружайте продажи из учета на площадку, чтобы она связала их с рекламой.
Почему Meta и Google приписывают себе одни и те же продажи?
Каждая площадка считает продажи, которые может связать со своей рекламой, а один клиент мог видеть обе. Сложите два отчета, и продаж получится больше, чем видно в банке. Статья об атрибуции объясняет, как делится заслуга.
Как поднять ROAS?
Поднимите конверсию на сайте, тратьте меньше на аудитории и запросы, которые не продают, и увеличьте средний чек. А потом проверьте маржу: более высокий ROAS на товарах с низкой маржой может принести меньше.
Стоит ли небольшому магазину использовать целевой ROAS?
Целевой ROAS позволяет Google Ads выставлять ставки так, чтобы достичь выбранной вами окупаемости, поэтому число, которое вы задаете, должно идти от вашей безубыточности. Задавайте его по своей марже, а не круглым числом, которое хорошо звучит.
Нужен ли бухгалтер, чтобы посчитать ROAS безубыточности?
Нет, нужна только валовая маржа. Если вы в ней не уверены, бухгалтер скажет, какая доля продаж остается после себестоимости.
Так полезен ли ROAS вообще?
Да, чтобы сравнивать кампании одного магазина с одной маржой и быстро видеть, какие падают ниже безубыточности. Сам по себе он не скажет, заработали ли вы.

Источники: Справка Google Ads, «About Target ROAS bidding» (support.google.com/google-ads/answer/6268637)

Последняя проверка: 2026-09-24

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Не уверены, что маркетинг окупается?

Алекс помогает бизнесам в Израиле превращать маркетинговый бюджет в реальных клиентов. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.