Перейти к основному содержимому
Mobius
Средний

Что такое ARR (годовая регулярная выручка)

Полное название: Annual Recurring Revenue

Другие названия: ARR, Annual Recurring Revenue, годовая регулярная выручка, ARR что это, как посчитать ARR, ARR и MRR

Определение

ARR (годовая регулярная выручка) это годовая стоимость регулярных подписок и договоров, активных сегодня, обычно MRR × 12. Это снимок, а не прогноз выручки.

Почему это важно

ARR становится важен, когда бизнес заключает годовые договоры или говорит с инвесторами: он выражает размер регулярного бизнеса одним числом.

Частые ошибки

Считать ARR выручкой следующего года, хотя это снимок, который предполагает, что нет ни отказов, ни новых продаж.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

ARR студии пилатеса на конец месяца

Та же студия пилатеса, что в примере про MRR, все суммы без НДС.

  1. MRR на конец месяца, из примера про MRR.

    15 250 ₪

  2. ARR = 15 250 × 12.

    183 000 ₪

  3. Клиент переходит с 350 ₪ в месяц на годовой абонемент со скидкой за 3 600 ₪. В этом месяце он платит 3 600 ₪ вместо 350 ₪, а его ARR падает с 4 200 ₪ до 3 600 ₪.

    -600 ₪

  4. Если бы годовой абонемент стоил столько же, 4 200 ₪ в год, ARR клиента не изменился бы совсем.

  5. Разовый семинар за 5 000 ₪ добавляет к выручке и к деньгам на счете, но ничего не добавляет к ARR.

    0 ₪

ARR показывает, сколько стоят сегодняшние клиенты за год, если ничего не изменится. Это не выручка следующего года.

Условный пример

Один месяц, умноженный на двенадцать

Каждая клетка это один месяц при сегодняшнем MRR, 15 250 ₪.

ARR = 15 250 ₪ × 12 = 183 000 ₪

За скобками: разовый семинар за 5 000 ₪ добавляет к выручке и к деньгам на счете, но ничего не добавляет к ARR.

В скобках только то, что повторяется каждый месяц. Выберите годовой абонемент и посмотрите, что с ним делает скидка за оплату вперед.

ARR это снимок: регулярная выручка этого месяца в годовом темпе. Разовые доходы остаются за скобками.

Определение

ARR (annual recurring revenue, годовая регулярная выручка) это годовая стоимость регулярных договоров, которые есть у бизнеса в определенный момент, обычно в конце месяца или квартала. При помесячных тарифах это MRR, умноженный на 12. Строгое определение ChartMogul учитывает только договоры на двенадцать месяцев и дольше, каждый по полной стоимости, деленной на число лет, а MRR × 12 называет годовым темпом (run rate). Компании определяют ARR по-разному, поэтому указывайте, какое определение вы используете. ARR предполагает, что ничего не меняется: ни отказов, ни новых продаж. Это не выручка, которую отчет о прибылях и убытках покажет за год, и не деньги, которые придут на счет, а разовые платежи и проекты в ARR не входят. Это и не ACV (annual contract value), годовая стоимость договора одного клиента.

Почему это важно

Это операционный показатель, а не бухгалтерская выручка. В письме американской Комиссии по ценным бумагам и биржам (SEC) в 2019 году компания Varonis Systems, основанная в Израиле и торгующаяся на NASDAQ, назвала ARR операционной метрикой, а не финансовым показателем non-GAAP. Если все тарифы помесячные, рабочее число это MRR, а ARR добавляет немного.

Напрямую связано: MRR (ежемесячная регулярная выручка), Отток клиентов (Churn), NRR (чистое удержание выручки).

Формула

ARR = MRR * 12

Советы по улучшению

  • Предлагайте годовые тарифы ради денег вперед и меньшего риска отказа, а не ради роста ARR. При той же цене ARR не меняется, а скидка его уменьшает.
  • Указывайте, какое определение используете, MRR × 12 или договоры на год и дольше, и не меняйте его от квартала к кварталу.
  • Настройте автоматическое обновление карт и повторные списания, чтобы истекшая карта не превращалась в отказ.
  • Показывайте ARR рядом с выручкой и деньгами на счете. Эти три числа отвечают на разные вопросы.

Частые ошибки

  • Включать в ARR разовую разработку, обучение или плату за подключение.
  • Верить, что перевод клиентов на годовые тарифы увеличивает ARR.
  • Называть ARR годовую стоимость договора одного клиента. Это ACV.
MRR против ARR

Связанные термины

ФинансыСредний

MRR (ежемесячная регулярная выручка)

MRR (ежемесячная регулярная выручка) это сумма активных подписок и абонементов за месяц, без разовых платежей. 40 абонементов по 350 ₪ дают 14 000 ₪ MRR.

ФинансыСредний

Отток клиентов (Churn)

Отток клиентов (churn rate) это доля клиентов или регулярной выручки, потерянная за период: ушедшие за месяц к клиентам на его начало. 5% в месяц это 46% в год.

ФинансыПродвинутый

NRR (чистое удержание выручки)

NRR (чистое удержание выручки) это доля прошлогодней регулярной выручки, которую те же клиенты платят сейчас, с учетом повышений и отказов. Выше 100% это рост.

ФинансыБазовый

Выручка (Revenue)

Revenue по-русски это выручка: все, что бизнес продал за период, до вычета расходов и без НДС из счета. Выручка это не прибыль и не деньги на счете.

ФинансыБазовый

Денежный поток (Cash Flow)

Денежный поток (cash flow) это деньги, которые приходят на счет бизнеса и уходят с него. Прибыльный бизнес может остаться без денег, если клиенты платят поздно.

ТехнологииБазовый

SaaS (ПО как услуга)

SaaS (ПО как услуга) это программа, которой пользуются через браузер или приложение по подписке, ничего не устанавливая. Поставщик сам размещает и обновляет ее.

Короткая проверка

Клиент на тарифе 350 ₪ в месяц переходит на годовой тариф по той же цене, 4 200 ₪ вперед. Что происходит с ARR?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли понимать ARR до запуска бизнеса по подписке?
Знать, что это такое, стоит, но сначала управляйте бизнесом по MRR. ARR становится рабочим числом, когда вы заключаете годовые договоры или говорите с инвесторами.
Когда ARR становится актуальным для нового бизнеса?
Когда клиенты подписывают договоры на год и дольше или когда его просят инвесторы. Если все тарифы помесячные, MRR говорит то же самое в той единице, в которой вы платите по счетам.
Чем ARR отличается от MRR?
При помесячных тарифах ARR это MRR × 12, тот же снимок в годовых единицах. Некоторые компании включают в ARR только договоры на год и дольше, а MRR × 12 называют run rate, поэтому проверяйте, по какому определению посчитано число.
На чем сосредоточиться основателю на старте, на ARR или на MRR?
На MRR. Он меняется каждый месяц и показывает новых клиентов, повышения и отказы, пока еще есть время что-то сделать. ARR нужен для годовых договоров и разговоров с инвесторами.
Почему ARR важен для уже работающего бизнеса?
Он выражает размер регулярного бизнеса одним числом, которое можно сравнивать по кварталам и с другими компаниями, пока определение не меняется.
Что идет не так, если читать ARR как прогноз?
Расходы планируются под выручку, которой еще не было. У растущего бизнеса ARR опережает то, что реально записано за последние двенадцать месяцев, а отказы могут снизить его еще до конца года.
Как посчитать ARR, не отрываясь от текущей работы?
Умножьте MRR на конец месяца на 12 или сложите годовую стоимость всех активных договоров на год и дольше. Системы выставления счетов показывают его на своей панели.
Как бизнесу по подписке увеличить ARR?
Так же, как MRR: новые клиенты, повышения тарифов и меньше отказов. Перевод клиентов на годовой тариф по той же цене дает деньги вперед и, возможно, меньше отказов, но ARR не увеличивает, а скидка его уменьшает.
Что такое ARR простыми словами?
Это сколько стоили бы все ваши активные регулярные договоры за год, если бы с сегодняшнего дня ничего не менялось. Поэтому это не прогноз.
Сложно ли считать ARR?
Расчет сводится к одному умножению. Аккуратность нужна в определении: какие договоры считать и чтобы разовые платежи оставались за скобками.
Нужен ли бухгалтер, чтобы считать ARR?
Нет. ARR это операционный показатель, а не бухгалтерский, и системы платежей его показывают. Выручка в финансовой отчетности это другое число, и ее готовит бухгалтер.
Включать ли разовые консалтинговые проекты в ARR?
Нет. Разовые проекты, обучение и плата за подключение это выручка, но не регулярная, поэтому в ARR они не входят.

Источники: ChartMogul, Annual Recurring Revenue (ARR), chartmogul.com, прочитано в сентябре 2026, Varonis Systems, ответ на письмо с замечаниями SEC (Form CORRESP), sec.gov, 2019

Последняя проверка: 2026-09-23

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Тяжело разобраться с цифрами бизнеса?

Алекс помогает владельцам бизнеса в Израиле взять под контроль денежный поток, цены и прибыль. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.