Перейти к основному содержимому
Mobius
Продвинутый

Что такое NRR (чистое удержание выручки)

Полное название: Net Revenue Retention

Другие названия: NRR, Net Revenue Retention, чистое удержание выручки, удержание выручки, NDR, GRR, Gross Revenue Retention, NRR что это, как посчитать NRR

Определение

NRR (чистое удержание выручки) это доля прошлогодней регулярной выручки, которую те же клиенты платят сейчас, с учетом повышений и отказов. Выше 100% это рост.

Почему это важно

NRR показывает, может ли бизнес расти без единого нового клиента.

Частые ошибки

Добавлять в NRR выручку клиентов, пришедших в течение периода.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

Клиенты бухгалтерской конторы на ретейнере через год

Таблица ретейнеров, январь и декабрь

  • Клиенты января, ретейнеры в январе20 000 ₪
  • Добавленный расчет зарплаты+3 000 ₪
  • Сокращенные услуги-800 ₪
  • Ушедшие клиенты-1 600 ₪
  • Те же клиенты в декабре20 600 ₪
  • Новые клиенты за год, не учитываются

Шаги

  1. 1 января текущие клиенты на ретейнере платят вместе в месяц:20 000 ₪

  2. Часть из них добавляет расчет зарплаты.+3 000 ₪

  3. Часть сокращает услуги.-800 ₪

  4. Часть уходит.-1 600 ₪

  5. Те же клиенты теперь платят 20 600 ₪ в месяц. NRR = 20 600 / 20 000.103%

  6. GRR не учитывает добавленные услуги: (20 000 - 800 - 1 600) / 20 000.88%

  7. Клиенты, подписавшие договор в течение года, не входят ни в одно из чисел.

Контора выросла на 3% только за счет текущих клиентов, но 12% базы утекли, и добавленные услуги это перекрыли.

Условный пример

Те же клиенты через год

  1. Клиенты января, ретейнеры в январе20 000 ₪
  2. Добавленные услуги+3 000 ₪
  3. Сокращенные услуги-800 ₪
  4. Ушедшие клиенты-1 600 ₪
  5. Те же клиенты в декабре20 600 ₪

100%: сколько те же клиенты платили в январе

Те же клиенты теперь платят 20 600 ₪ в месяц против 20 000 ₪: NRR 103%. Без добавленных услуг GRR 88%. Выше 100% существующая база растет сама.

Только клиенты, которые были у бюро в январе, год спустя. Новых клиентов, подписанных за год, на этой картинке нет.

Выше или ниже 100%, год за годом

Выручка бюро от январских клиентов, 20 000 ₪, если ставки этого года повторятся: с добавленными услугами (103% в год) и без них (88%). Это арифметика, а не прогноз.Старт: 20 000 ₪21 855 ₪13 629 ₪Год 0Год 1Год 2Год 3
  • NRR 103%
  • GRR 88%, без добавленных услуг
Выручка бюро от январских клиентов, 20 000 ₪, если ставки этого года повторятся: с добавленными услугами (103% в год) и без них (88%). Это арифметика, а не прогноз.

Определение

NRR (net revenue retention, чистое удержание выручки) берет регулярную выручку, которую группа существующих клиентов платила в начале периода, обычно двенадцати месяцев, и смотрит, сколько те же клиенты платят в его конце. Повышения тарифов и новые услуги увеличивают NRR, понижения и отказы уменьшают, а клиенты, пришедшие за период, не учитываются. ChartMogul по умолчанию учитывает и возвраты, то есть клиентов, которые ушли и вернулись, а некоторые команды их исключают. Выше 100% текущие клиенты вместе платят больше, чем раньше, это еще называют отрицательным чистым оттоком. Более строгий парный показатель, GRR (gross revenue retention, валовое удержание выручки), не учитывает расширение: MRR на начало минус сокращение и отток, деленное на MRR на начало, поэтому GRR никогда не превышает 100%. NRR и NDR (net dollar retention) это один и тот же показатель под двумя названиями.

Почему это важно

Выше 100% текущие клиенты платят больше с каждым годом, и это признак того, что со временем они находят больше ценности. Ниже 100% каждый год начинается с дыры, которую новые продажи должны сначала закрыть. Смотрите на NRR вместе с GRR: хороший NRR может скрывать много потерь, перекрытых повышениями у нескольких клиентов.

Напрямую связано: MRR (ежемесячная регулярная выручка), ARR (годовая регулярная выручка), Отток клиентов (Churn).

Формула

NRR = ((Starting MRR + Expansion MRR - Downgrade MRR - Churn MRR) / Starting MRR) * 100

Советы по улучшению

  • Считайте NRR по одной и той же группе клиентов за двенадцать месяцев и показывайте рядом GRR.
  • Дайте текущим клиентам понятный следующий шаг: тариф выше, дополнительную услугу, ежегодный разбор того, чем они пользуются.
  • Следите за клиентами, которые стали меньше пользоваться услугой, и звоните им до того, как они сократят заказ или уйдут.
  • Разбивайте NRR по типу или размеру клиентов. Одно среднее может скрывать группу, которая уходит.

Частые ошибки

  • Не указывать период, из-за чего показатель этого года нельзя сравнить с прошлогодним.
  • Показывать NRR без GRR, так что несколько крупных повышений скрывают много потерь.
  • Считать NRR выше 100% доказательством соответствия продукта рынку, хотя его может дать одно повышение цен.

Связанные термины

ФинансыСредний

MRR (ежемесячная регулярная выручка)

MRR (ежемесячная регулярная выручка) это сумма активных подписок и абонементов за месяц, без разовых платежей. 40 абонементов по 350 ₪ дают 14 000 ₪ MRR.

ФинансыСредний

ARR (годовая регулярная выручка)

ARR (годовая регулярная выручка) это годовая стоимость регулярных подписок и договоров, активных сегодня, обычно MRR × 12. Это снимок, а не прогноз выручки.

ФинансыСредний

Отток клиентов (Churn)

Отток клиентов (churn rate) это доля клиентов или регулярной выручки, потерянная за период: ушедшие за месяц к клиентам на его начало. 5% в месяц это 46% в год.

ФинансыСредний

LTV (пожизненная ценность клиента)

LTV (пожизненная ценность клиента) это валовая прибыль от одного клиента за все время сотрудничества. Ее сравнивают со стоимостью привлечения клиента (CAC).

ТехнологииБазовый

SaaS (ПО как услуга)

SaaS (ПО как услуга) это программа, которой пользуются через браузер или приложение по подписке, ничего не устанавливая. Поставщик сам размещает и обновляет ее.

СтартапыСредний

Product-market fit (соответствие продукта рынку)

Product-market fit (соответствие продукта рынку) это состояние, когда продукт так нужен рынку, что клиенты остаются, возвращаются и приводят других.

Короткая проверка

Год назад группа клиентов платила 20 000 ₪ в месяц. Сейчас те же клиенты платят 20 600 ₪, а новые клиенты добавляют 5 000 ₪. Чему равен NRR?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли понимать NRR до запуска бизнеса по подписке?
Полезно знать, что он существует. В первый год еще нет клиентов, проработавших с вами полный год, но путь к более дорогому тарифу, продуманный с первого дня, потом и поднимает NRR.
Когда NRR становится актуальным для нового бизнеса?
Когда появляются клиенты, которые работают с вами целый год, это обычный период. До тех пор следите за ежемесячным оттоком и повышениями тарифов.
Чем NRR отличается от GRR?
GRR учитывает только то, что текущие клиенты продолжают платить после понижений и отказов, поэтому он не может превысить 100%. NRR добавляет еще и их повышения. Разница между ними показывает, какую часть потерь перекрывают повышения.
Какой NRR считается хорошим?
Выше 100% текущие клиенты сами по себе увеличивают бизнес, ниже 100% уменьшают. Публикуемые ориентиры в основном взяты у крупных софтверных компаний, продающих другим компаниям, поэтому сначала сравните себя с собственным прошлым годом.
Почему NRR важен для уже работающего бизнеса?
Он показывает, растет ли выручка от ваших текущих клиентов или утекает. При NRR 110% бизнес вырастает на 10% в год еще до того, как подпишет нового клиента.
Что идет не так, если бизнес не следит за NRR?
Сильные новые продажи могут скрывать базу, которая сжимается каждый год. Когда продажи замедляются, выручка резко падает, и этого никто не ждал.
Как посчитать NRR, не отрываясь от текущей работы?
Выпишите клиентов, которые были у вас двенадцать месяцев назад, и сколько они тогда платили. Рядом запишите, сколько те же клиенты платят сегодня, и разделите новую сумму на старую. Система платежей сделает это за вас, а для нескольких десятков клиентов хватит таблицы.
Как бизнесу по подписке улучшить NRR?
Дайте текущим клиентам повод платить больше, например тариф выше, дополнительную услугу или ежегодный разбор их потребностей, и связывайтесь с клиентами, которые стали меньше пользоваться услугой, пока они не сократили заказ.
Что такое NRR простыми словами?
Из каждых 100 ₪, которые ваши текущие клиенты платили год назад, NRR показывает, сколько шекелей те же клиенты платят сегодня, после повышений, понижений и отказов.
Сложно ли считать NRR?
Арифметика здесь одно деление. Аккуратность нужна в списке: одни и те же клиенты в начале и в конце, один и тот же период каждый год и никаких новых клиентов в смеси.
Нужен ли бухгалтер, чтобы считать NRR?
Нет. Это управленческий показатель из вашего списка клиентов и системы платежей, а не из бухгалтерии.
Что означает NRR выше 100%?
Повышения тарифов и новые услуги текущих клиентов принесли больше, чем забрали понижения и отказы. Проверьте и GRR: такой же результат может дать пара крупных клиентов или повышение цен.

Источники: ChartMogul, Net Revenue Retention (NRR), chartmogul.com, прочитано в сентябре 2026, ChartMogul, Gross Revenue Retention (GRR), chartmogul.com, прочитано в сентябре 2026

Последняя проверка: 2026-09-23

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Тяжело разобраться с цифрами бизнеса?

Алекс помогает владельцам бизнеса в Израиле взять под контроль денежный поток, цены и прибыль. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.