Что такое NRR (Чистое удержание дохода)

Определение

Процент периодического дохода, который бизнес удержал от существующих клиентов за период, с учетом повышений и понижений тарифов.

Процент периодического дохода, удержанного от существующей когорты клиентов за определенный период, с учетом дохода от расширения и потерь от понижения тарифов и оттока.

Почему это важно

NRR показывает, насколько ваш бизнес может расти без привлечения новых клиентов. Если NRR выше 100 процентов, доход от повышений тарифов и перекрестных продаж перекрывает потери от оттока и понижений. Это ключевой признак того, что продукт соответствует рынку, а рост не требует больших вложений.

Напрямую связано: MRR (Ежемесячный периодический доход), ARR (Годовой периодический доход), Churn Rate (Отток клиентов).

Формула

NRR = ((Starting MRR + Expansion MRR - Downgrade MRR - Churn MRR) / Starting MRR) * 100

Советы по улучшению

• Стройте понятные пути перехода на более дорогие тарифы и предлагайте дополнительные функции, чтобы существующие клиенты приносили больше дохода.
• Выявляйте аккаунты со снижающейся активностью, чтобы вмешаться до того, как они понизят тариф или уйдут.
• Привяжите бонусы команды по работе с клиентами к удержанию дохода, а не только к оценкам удовлетворенности.

Частые ошибки

• Включение периодического дохода от только что привлеченных клиентов в расчет NRR.
• Смешивание понижений тарифов с полным оттоком, из-за чего проблемы тарифных уровней остаются незаметными.
• Игнорирование тенденций NRR по разным сегментам клиентов или когортам.