Бизнес-коуч или бизнес-консультант: кто вам нужен?

Бизнес-коуч или бизнес-консультант? Бизнес-коуч помогает вам прийти к собственным ответам о том, как вы работаете, принимаете решения и действуете. Бизнес-консультант приносит знание того, как устроен бизнес, находит, где на самом деле все застряло, и предлагает, что с этим делать. Если проблема в механике бизнеса, то есть в клиентах, ценах, затратах и рынке, вам нужен консультант. Я Александр Слуцкер, бизнес-консультант Mobius Business Solutions, и вот как я различаю эти две роли.

На практике слова смешиваются, и многие специалисты называют одну и ту же услугу и так, и так. Поэтому полезный вопрос не в том, какое название звучит солиднее. Вопрос в том, где на самом деле застрял ваш бизнес.

Чем бизнес-коуч отличается от бизнес-консультанта?

Бизнес-коуч это специалист по процессу коучинга. Экспертом по вашему бизнесу коуч считает вас самих и вопросами ведет вас к ответам, которые принадлежат вам. Бизнес-консультант приносит предметное знание: финансы, маркетинг, операции, стратегию. Он разбирается, что происходит, объясняет почему и предлагает, что делать. В обоих случаях решения остаются за вами.

Так границу проводит и сама профессия коучей: в коучинге эксперт в предмете вы, в консалтинге кто-то другой.

На встрече разница выглядит так:

• У кого ответ. В коучинге ответ у вас, а коуч ведет процесс. В консалтинге консультант приносит знание и предложение.
• Что вы слышите. Коуч задает вопросы, которые помогают найти собственное направление. Консультант ставит диагноз, объясняет, на чем он основан, и предлагает следующий шаг.
• С чем идет работа. Коучинг работает с тем, как вы ставите цели, принимаете решения и доводите дело до конца. Консалтинг работает с тем, что делает бизнес: с клиентами, ценами, затратами, рынком и процессами.
• С чем вы уходите. После коучинга с собственным пониманием и собственными обязательствами. После консалтинга с названной проблемой, ее причиной и ясностью, что делать первым.

Кто мне нужен: коуч или консультант?

Зависит от того, где вы застряли. Если вы знаете, что должен делать бизнес, цифры это подтверждают, а трудность в том, чтобы действовать, для этого и создан коучинг. Если вы работаете все больше, а цифры не двигаются, клиенты не приходят или деньги куда-то исчезают, проблема в самом бизнесе, и это работа консультанта.

Признаки того, что проблема в механике бизнеса:

• Каждый месяц вы работаете больше часов, а цифры стоят на месте.
• Продукт хороший, но клиенты не приходят или не возвращаются.
• Деньги приходят, а к концу месяца ничего не остается.
• Нужно принять решение (нанять человека, поменять цену, взять кредит), а вы не можете сказать, как оно скажется на ваших цифрах.
• Все идет через вас, и бизнес останавливается, когда останавливаетесь вы. Обычно это узкое место (шаг, который тормозит все остальное), а узкое место можно найти.

Коучинг подходит, когда сам бизнес в порядке и вы хотите поработать над собой как над человеком, который им управляет: над тем, как вы ставите цели, принимаете решения и доводите их до конца.

Иногда первым звонить стоит не коучу и не консультанту. Если долг нужно погасить в этом месяце, сначала обратитесь к финансовому специалисту. Если давление вышло за рамки бизнеса, поговорите с тем, кто профессионально помогает именно с этим.

Почему проблема бизнеса ощущается как личная?

Потому что рынок отвечает на ваши действия с опозданием и ничего не объясняет. Когда клиенты не приходят, тишину легко принять за приговор себе. Но чаще владельцу просто никто не показал, как работает механика бизнеса: кто покупает первым, почему покупает и сколько времени нужно рынку, чтобы откликнуться на новое.

Я формулирую это так:

Люди принимают свои слабые моменты за доказательство того, что они недостаточно хороши. Обычно они просто еще не понимают механику реального делового мира. Когда понимаешь, как работают его части, можно отличить правильные действия от неправильных. Мир отвечает на наши действия, но не всегда сразу.

Возьмем новую парикмахерскую, которая открылась в районе. Жители ей пока не доверяют и не спешат заходить только потому, что она открылась. Со стрижками все в порядке. Просто парикмахерская столкнулась с закономерностью, которую описали давно.

Ее изложил Эверетт Роджерс в книге «Диффузия инноваций» (Diffusion of Innovations). Первое издание вышло в 1962 году. По его определению, инновация это любая идея, практика или предмет, которые люди воспринимают как новые, и вовсе не обязательно новая технология. Значит, новая парикмахерская для жителей улицы тоже инновация. Новое принимают группы по очереди: новаторы, ранние последователи (первые, кто готов попробовать новое), раннее большинство, позднее большинство и, наконец, отстающие. На графике во времени это S-образная кривая: сначала медленно, потом быстрее, потом рост выходит на плато.

Инновация это не только новые технологии. Есть много методов и теорий, которые уже показали, как работают эти элементы: ранние последователи, скептики и все остальные. С их помощью можно объяснить, в том числе статистически, что происходит в конкретном бизнес-процессе.

Поэтому одна из первых задач это найти ваших ключевых клиентов. На языке бизнеса это ваш ICP (профиль идеального клиента, короткое описание клиента, которому вы полезнее всего). Владелец, который принимает медленный старт за личный провал, обычно начинает давить сильнее на всех сразу. Владелец, который знает эту кривую, ищет тех, кто скорее всего попробует первым, и завоевывает их доверие.

Что происходит, когда уверенности становится больше, а знаний не прибавляется?

Вы сильнее давите в том же направлении. Если направление неверное, лишняя энергия оборачивается лишними часами и потерянными деньгами, только теперь вы теряете их с убежденностью. Уверенность помогает действовать, но не подсказывает, какое действие правильное. В бизнесе рынок отвечает на само действие, и ему неважно, насколько уверенно вы его совершили.

Когда вы чувствуете себя сильнее, но не понимаете, что делать, растут только амбиции. Вы работаете больше и теряете больше, причем уверенно. Это проблема механики бизнеса, и чтобы ее решить, нужно глубоко понимать ситуацию.

Исследования малого бизнеса подтверждают ту часть, которая про знания, но с одним условием. В Кении провели рандомизированный эксперимент с женщинами, которые вели совсем маленький бизнес, и сравнили два вида помощи: ментора, опытного предпринимателя из той же общины, и формальный курс по бизнесу. Работа с ментором подняла прибыль в среднем на 20 процентов, а когда эти отношения заканчивались, эффект угасал. Курс изменил то, как участницы ведут дела, но на прибыль не повлиял. Авторы объясняют это так: прибыль выросла благодаря местному, конкретному знанию менторов, а абстрактная общая информация на нее не повлияла (Брукс, Донован и Джонсон, American Economic Journal: Applied Economics, 2018).

Это одно исследование, на совсем другом рынке, и оно ничего не обещает конкретному бизнесу. Оно показывает условие: знание работает, когда оно относится именно к вашему бизнесу и его применяют на деле.

Знания важнее, чем уверенность, за которой нет нужной базы.

Почему я сам нанимал бизнес-коучей

Я нанимал нескольких бизнес-коучей с разным профессиональным прошлым, чтобы на себе узнать саму услугу, подход и методы. Первых из них я нанял еще до того, как стал бизнес-консультантом, и даже до того, как вообще об этом задумался. Я был молодым предпринимателем и вел несколько собственных бизнес-проектов. Проблема этих проектов была в механике бизнеса, а не в моей уверенности в себе или в своих действиях.

Поэтому, когда я пишу об этой разнице, я пишу как человек, который побывал по обе стороны стола: сначала клиентом, теперь консультантом.

Как должен звучать хороший бизнес-консультант?

Просто. Хороший бизнес-консультант объясняет механику бизнеса простыми словами, превращает ее в простые действия и показывает, зачем нужно каждое из них. Если консультант говорит слишком сложно или на языке, который вам непонятен, это не доказательство того, что бизнес вам не по силам. Это признак того, что вы пришли не к тому консультанту.

Хороший бизнес-консультант может объяснить механику бизнеса простыми словами, через простые действия и с объяснением каждого из них, так, чтобы в следующий раз в такой же ситуации вы знали, как ее продумать. Не на глазок, а потому что понимаете, что правильно именно в этом случае и почему.

О многом говорит и порядок работы. У меня он такой:

1. Сначала я убеждаюсь, что понимаю, в чем проблема.
2. Потом говорю, могу ли я помочь и как.
3. Только после этого появляется предложение.

Если вы уже решили, что вам нужен консультант, следующий шаг это выбрать его. Вопросы, которые стоит задать, и тревожные сигналы собраны в статье как выбрать бизнес-консультанта. Как устроена постоянная работа со мной, рассказано на странице стратегический консалтинг и постоянное сопровождение бизнеса.

Как проверить решение, которое я никак не могу принять?

Прогоните это одно решение через свои цифры. Выберите шаг, который вы все время откладываете: найм, новый постоянный расход, изменение цены. Введите в калькулятор выше свои постоянные расходы, цену и переменные затраты на одну продажу. Затем добавьте месячную стоимость этого шага к постоянным расходам и посмотрите, сколько еще продаж понадобится бизнесу.

Так механика бизнеса становится видимой. Ваша точка безубыточности (где доход покрывает все затраты) сдвигается, и вы видите, насколько именно. Калькулятор не примет решение за вас и не скажет, что вам по этому поводу чувствовать. Он переводит решение из догадки в цифры.

С чего начать, если вы все еще не уверены

Запишите одной фразой то единственное, что застряло. Если фраза о вас, о том, как вы принимаете решения и доводите их до конца, для этого создан коучинг. Если она о бизнесе, о его клиентах, ценах, затратах или процессах, начните с диагностики бизнеса.

Если хотите узнать, кто я, до того как мы поговорим, прочитайте кто такой Александр Слуцкер. Если хотите показать эту фразу кому-то со стороны, обсудите ее со мной. Первый разговор бесплатный, и на нем мы первым делом называем проблему.