Что такое доля выигранных сделок (Win Rate)

Определение

Доля выигранных сделок это процент сделок, которые вы выиграли, среди сделок, решенных за период: выигранные делить на выигранные плюс проигранные. Каждую сделку считают в том периоде, когда она решилась, а не когда открылась, а открытые сделки остаются за скобками, пока не решатся. Close rate это другой показатель: Salesforce определяет его как выигранные сделки, деленные на всех лидов, и он отвечает на другой вопрос.

Почему это важно

Если она падает, дело может быть в цене, в новом конкуренте или в предложениях, отправленных тем, кого никто не проверил. Она же говорит, сколько сделок вам нужно: при 25% на каждую выигранную решается примерно четыре. Одного числа для всех бизнесов нет, поэтому следите за своим, по кварталам, и сравнивайте его с ним самим.

Напрямую связано: Сделка (Sales Opportunity), Скорость продаж (Sales Velocity), Коэффициент конверсии (Conversion Rate).

Формула

(Closed-Won Deals / Total Closed Deals) * 100

Советы по улучшению

• Перед коммерческим предложением проверьте потребность, того, кто решает, бюджет и сроки, чтобы предложения уходили тем, кто может купить.
• Каждому клиенту, который не купил, задайте один короткий вопрос о причине и запишите ответ рядом со сделкой. После десяти ответов появится картина.
• Считайте долю по кварталам и по видам работ: одно общее число может скрывать услугу, которая продается хорошо, рядом с той, что не продается.

Частые ошибки

• Путать долю выигранных сделок с close rate. Первая делит выигранные сделки на все сделки, второй делит их на всех лидов, и они рассказывают разное.
• Считать, что каждая проигранная сделка сорвалась из-за цены, не спросив клиента.