Лид против потенциального клиента против возможности
Эти три термина описывают одного и того же человека на разных этапах процесса продаж: чем дальше этап, тем выше квалификация. Путаница между ними раздувает пайплайн людьми, которые на самом деле далеки от покупки.
Sales Lead (Лид)
Человек или организация, проявившие первоначальный интерес к вашему бизнесу или соответствующие профилю целевого рынка. На этом этапе контакт еще не прошел квалификацию.
Prospect (Перспективный клиент)
Квалифицированный лид, который прошел оценку и соответствует критериям идеального клиента компании. Квалификация проверяет бюджет, полномочия, потребность и сроки покупки.
Sales Opportunity (Сделка)
Квалифицированный проспект, вошедший в активный цикл продаж с высокой вероятностью заключения договора. Он продемонстрировал намерение купить и включен в пайплайн с прогнозируемой суммой.
Любой, кто проявил первоначальный интерес
Лид, проверенный на соответствие профилю целевого клиента
Потенциальный клиент с активной потребностью, под которую есть бюджет, сделка уже в работе
Пока никакого, лид часто остается за маркетингом
Первые квалификационные переговоры
Активные переговоры на пути к закрытию сделки
Квалификационный звонок
Оценка потребностей
Коммерческое предложение или договор
| Определение | Любой, кто проявил первоначальный интерес | Лид, проверенный на соответствие профилю целевого клиента | Потенциальный клиент с активной потребностью, под которую есть бюджет, сделка уже в работе |
|---|---|---|---|
| Участие отдела продаж | Пока никакого, лид часто остается за маркетингом | Первые квалификационные переговоры | Активные переговоры на пути к закрытию сделки |
| Типичный следующий шаг | Квалификационный звонок | Оценка потребностей | Коммерческое предложение или договор |