Перейти к основному содержимому
Mobius
Базовый

Что такое KPI (ключевой показатель эффективности)

Полное название: Ключевой показатель эффективности

Другие названия: ключевой показатель эффективности

Определение

KPI (ключевой показатель эффективности) это одно из немногих чисел, которые бизнес сверяет с целью и сроком, чтобы понять, идет ли он по плану.

Почему это важно

«Что измеряешь, то и получаешь», писали Роберт Каплан и Дэвид Нортон в 1992 году: числа, на которые смотрит бизнес, определяют, над чем работают люди.

Частые ошибки

Следить за таким количеством чисел, что ни по одному не принимают решения.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

Карточка KPI на первый квартал в вымышленной парикмахерской

KPI 1: подтвержденные записи невест

  • Цель: 12 в месяц, около 3 в неделю
  • Период: январь-март
  • Отвечает: владелица

KPI 2: постоянные клиентки, которые снова записались в течение 8 недель

  • Цель: 70%
  • Сейчас: около 55%
  • Отвечает: старший мастер

KPI 3: деньги на счете в конце месяца

  • Цель: не меньше двух месяцев постоянных расходов
  • Отвечает: владелица

Полезно знать, но не KPI

  • Подписчики в Instagram
  • Посещения сайта

Как прошел квартал

  1. Январь Подтвержденные записи невест за недели 1-4: 2, 2, 3 и 1. Ниже цели в 12.2 + 2 + 3 + 1 = 8

  2. Февраль Недели 5-8: 2, 3, 3 и 2. Все еще ниже цели.2 + 3 + 3 + 2 = 10

  3. Март Недели 9-12: 4, 3, 3 и 4. Выше цели.4 + 3 + 3 + 4 = 14

  4. Квартал 32 записи при цели 36, около 2,7 в неделю вместо 3.3 × 12 = 36

  5. Два других KPI Постоянные клиентки, которые снова записываются в течение 8 недель: цель 70%, сейчас около 55%. Деньги на счете в конце месяца: не меньше двух месяцев постоянных расходов.

  6. Полезно знать Подписчики в Instagram и посещения сайта. На них стоит поглядывать, но это не KPI: ни одно решение от них не зависит.

Три числа, и у каждого есть цель, месяц и имя рядом. Все остальное просто полезно знать.

Условный пример

Двенадцать недель против цели

Квартал: 32 при цели 36, около 2,7 в неделю вместо 3. Январь и февраль не дотянули до 12, март превысил цель.223123324334⁨цель 3⁩⁨Январь⁩⁨8 из 12⁩⁨Февраль⁩⁨10 из 12⁩⁨Март⁩⁨14 из 12⁩
Цель выполненаНиже цели

Квартал: 32 при цели 36, около 2,7 в неделю вместо 3. Январь и февраль не дотянули до 12, март превысил цель.

Подтвержденные записи невест за каждую неделю, с января по март, против цели около 3 в неделю. Зеленые недели дотянули до цели, оранжевые нет.

KPI или просто полезно знать?

  • Подписчики в Instagram

  • Подтвержденные записи невест за месяц

  • Посещения сайта

  • Лайки под постом во вторник

  • Постоянные клиентки, которые снова записались в течение 8 недель

  • Отправленные напоминания в WhatsApp

  • Посты за месяц

  • Деньги на счете в конце месяца

  • Просмотры профиля в Google

  • Просмотры сторис

Нажмите «KPI» или «Полезно знать» под каждым числом.

KPI это число, цель, период и имя. Большинство дашбордов заполнено второй колонкой.

Десять чисел, за которыми парикмахерская могла бы следить. KPI только те, у которых есть цель, срок и ответственный и от которых зависит решение.

Определение

KPI это число, по которому бизнес решил держать курс. У него четыре части: само число, цель, период и человек, который за него отвечает. Без цели и периода это просто метрика. Слово «ключевой» здесь главное: в бизнесе сотни чисел, и лишь немногие говорят, идет ли он по плану. Дэвид Парментер, автор книги о KPI, проводит еще одну границу. Многие числа, которые называют KPI, например чистая прибыль, складываются из работы многих людей за период. Они показывают, как все прошло, но не подсказывают, что менять на этой неделе.

Почему это важно

Короткая карточка KPI держит внимание на тех немногих вещах, которые нужны стратегии, рано показывает, что месяц сбился с курса, и закрепляет за каждым числом человека, который по нему действует. Длинная панель с десятками графиков дает обратный эффект. На каждое число смотрят, и ни по одному не принимают решения.

Напрямую связано: Бизнес-стратегия (Business Strategy), OKR (цели и ключевые результаты), Опережающий индикатор (Leading Indicator).

Советы по улучшению

  • Записывайте каждый KPI из четырех частей: число, цель, период и ответственный.
  • Держите отдельный список «полезно знать» для чисел, на которые приятно смотреть, но по которым вы не будете действовать.
  • Сочетайте число, которое меняется рано, например заявки на пробный визит, с числом, которое подтверждает результат, например подтвержденные записи.
  • Смотрите на карточку в одно и то же время каждую неделю и записывайте одно действие рядом с каждым числом, которое ушло от цели.

Частые ошибки

  • Называть метрики тщеславия, например подписчиков или посещения сайта, KPI только потому, что их легко посчитать.
  • KPI без ответственного: все видят, что число падает, и никто ничего не делает.
  • Цель, в достижимость которой никто не верит: через месяц на нее перестают смотреть.
KPI против OKR

Связанные термины

СтратегияБазовый

Бизнес-стратегия (Business Strategy)

Бизнес-стратегия (Business Strategy) это выбор, каких клиентов обслуживать, как их завоевать и чего не делать, чтобы деньги и время шли туда, где они важны.

СтратегияБазовый

OKR (цели и ключевые результаты)

OKR (цели и ключевые результаты) это способ ставить цели: одна ясная цель на квартал и от двух до четырех чисел, которые доказывают, что вы ее достигли.

СтратегияБазовый

Опережающий индикатор (Leading Indicator)

Опережающий индикатор (Leading Indicator) это число, которое меняется раньше результата, например заявки на пробный визит, и дает время действовать заранее.

СтратегияБазовый

Запаздывающий индикатор (Lagging Indicator)

Запаздывающий индикатор (Lagging Indicator) это число, которое показывает результат, когда он уже случился, например выручку за прошлый месяц.

МаркетингБазовый

Метрики тщеславия (Vanity metrics)

Метрики тщеславия (vanity metrics) это цифры, которые красиво выглядят, например подписчики или просмотры, но не подсказывают, что делать и растут ли продажи.

ПродуктСредний

North Star Metric (метрика Полярной звезды)

North Star Metric (метрика Полярной звезды) это одно число, которое лучше всего отражает ценность продукта для клиентов и ведет к росту бизнеса.

Из блога

Стратегический бизнес-план, по которому команда работает

Как превратить бизнес-план в практическую дорожную карту с приоритетами, ответственными, метриками, запасами и ритмом контроля, которым пользуется команда.

Бизнес-консалтинг для компаний: взгляд со стороны

Что бизнес-консалтинг дает компании: внешний взгляд, который находит слепую зону, рабочий план и понятный способ проверить, становится ли лучше.

Короткая проверка

Что превращает число в KPI?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Что такое KPI простыми словами?
KPI, ключевой показатель эффективности, это одно из немногих чисел, которые бизнес сверяет с целью и сроком. У него четыре части: число, цель, период и человек, который за него отвечает.
Чем метрика отличается от KPI?
Метрика это любое число, которое можно посчитать. KPI это одно из немногих чисел с целью, периодом и ответственным, выбранное потому, что оно показывает, идет ли бизнес по плану. Подписчики в Instagram это метрика. Записи невест при цели 12 в месяц это KPI для парикмахерской, которая решила работать с невестами.
Какие KPI показывать руководителю?
Немного, и у каждого должен быть ответственный. Вымышленная парикмахерская на этой странице ведет три: записи для продаж, повторные визиты для лояльности и деньги на счете в конце месяца. Все остальное уходит в список «полезно знать», по которому никто не обязан действовать.
Чем KPI отличается от ключевого показателя результата (KRI)?
Дэвид Парментер делит показатели на две семьи. Показатели результата, например чистая прибыль, суммируют работу нескольких команд за период, поэтому говорят, как все прошло, но не что исправлять. Показатели деятельности привязаны к одной команде и подсказывают руководству, на что влиять. По его мнению, многие числа, которые называют KPI, на деле ключевые показатели результата.
Чем KPI отличается от OKR?
KPI это число, за которым следят, пока оно важно. OKR это цель на один квартал: цель словами и несколько ключевых результатов, которые покажут, достигнута ли она. KPI, который сбился с курса, часто становится темой OKR на следующий квартал.
KPI должен быть опережающим или запаздывающим индикатором?
Лучше держать по одному каждого вида. Записи, подтвержденные в этом месяце, это запаздывающее число: оно подтверждает то, что уже произошло. Заявки на пробный визит на этой неделе меняются раньше и дают время действовать. Карточка только с запаздывающими числами сообщает о проблемах, когда исправлять уже поздно.
Почему не смотреть только на деньги?
Потому что деньги меняются последними. Каплан и Нортон в 1992 году писали, что одни финансовые показатели могут давать обманчивые сигналы, и поставили рядом с ними другие показатели в том, что назвали сбалансированной системой показателей (Balanced Scorecard). В небольшом бизнесе записи или повторные визиты обычно меняются раньше выручки.
Сколько KPI нужно небольшому бизнесу?
Столько, по скольким кто-то действительно действует. Для большинства небольших бизнесов это несколько чисел. Остальные можно оставить в списке «полезно знать».
Как поставить цель для KPI?
Отталкивайтесь от того, что нужно стратегии, и от того, что получается сейчас. Цель, в которую никто не верит, перестают читать, а цель, которую вы и так выполняете каждую неделю, ничего нового не скажет.
Как начать работать с KPI, не останавливая текущую работу?
Выберите три числа и запишите на одну карточку каждое с целью, месяцем и ответственным. Раз в неделю в одно и то же время уделяйте карточке десять минут и задавайте по каждому числу один вопрос: идем по плану или нет, а если нет, что делаем на этой неделе.
KPI это сложно или рискованно?
Не сложно. Риск в том, чтобы следить за слишком многими числами и не действовать ни по одному: панель заполняется, на каждое число бросают взгляд, и ни по одному не принимают решения.
Нужна ли специальная программа или бухгалтер, чтобы вести KPI?
Нет. Для нескольких чисел хватит таблицы или листа бумаги. Ваш бухгалтер и так видит финансовые показатели, например деньги на счете в конце месяца, и может помочь их прочитать.

Источники: Роберт С. Каплан и Дэвид П. Нортон, "The Balanced Scorecard: Measures That Drive Performance", Harvard Business Review, январь-февраль 1992, т. 70, № 1, с. 71-79, Дэвид Парментер, Key Performance Indicators: Developing, Implementing, and Using Winning KPIs, 4-е издание, Wiley, 2019

Последняя проверка: 2026-09-25

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Нужна ясность в том, куда идет бизнес?

Алекс помогает владельцам бизнеса в Израиле выбрать направление и составить план, который выполняется. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.