Перейти к основному содержимому
Mobius
Средний

Что такое SOM (достижимый рынок)

Полное название: Serviceable Obtainable Market

Определение

SOM (достижимый рынок) это часть рынка, которую бизнес реально может получить с нынешней командой, бюджетом и временем. В малом бизнесе ее задает мощность.

Почему это важно

В SOM оценка рынка встречается с расписанием владельца.

Частые ошибки

Планировать продажи больше, чем бизнес физически может обслужить, потому что мощность никто не посчитал.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

SOM одного кафе: рынок против стойки

Условные цифры: вымышленное кафе в одном городе, не реальный бизнес.

  1. SAM

    8 000 взрослых живут или работают в десяти минутах ходьбы, и каждый тратит на кофе вне дома 1 500 ₪ в год.

    12 000 000 ₪

  2. Доля рынка

    При хорошей рекламе кафе может за первый год завоевать 15% из них, 1 200 постоянных клиентов.

    1 200 × 1 500 ₪ = 1 800 000 ₪

  3. Мощность

    Стойка обслуживает не больше 200 заказов в день, в среднем по 25 ₪ без НДС, за 300 рабочих дней.

    200 × 25 ₪ × 300 = 1 500 000 ₪

  4. SOM

    Решает меньшая цифра, поэтому этот SOM задает мощность, это около 1 000 постоянных клиентов.

    1 500 000 ₪

  5. Ловушка

    План из расчета 400 заказов в день записал бы выручку, которую кафе не сможет обслужить.

    3 000 000 ₪

SOM это меньшее из двух: сколько купил бы рынок и сколько способен выдать ваш день.

Условный пример

Предел задает стойка

Рынок: взрослые в городе кафе, которые покупают кофе вне дома, каждый тратит 1 500 ₪ в год.

TAM 90 000 000 ₪, SAM 12 000 000 ₪, SOM 1 500 000 ₪TAMSAMSOM
  • TAMГодовые траты всего города90 000 000 ₪
  • SAMВзрослые в десяти минутах ходьбы12 000 000 ₪
  • SOMЧто кафе реально может получить1 500 000 ₪

Рынок купил бы на 1 800 000 ₪ (15% из 8,000 взрослых поблизости), но 200 заказов в день по 25 ₪ за 300 рабочих дней дают только 1 500 000 ₪. Меньшая цифра и есть SOM: 1 500 000 ₪.

Площадь каждого круга это его годовой объем в шекелях, для одного вымышленного кафе в одном городе.

План против стойки

400 заказов в день на бумаге, 200 через стойку. Разница это заказы, которые кафе не может обслужить, и выручка, которую оно теряет.

Определение

SOM это часть доступного рынка (SAM), которую бизнес может реально получить в ближайшие несколько лет с учетом конкурентов, рекламного бюджета и того, что он способен обслужить. Оценить его можно двумя способами. Сверху вниз: берут долю SAM, которую бизнес может завоевать. Снизу вверх: считают, сколько способна обслужить его мощность, то есть места, часы, сотрудники или запасы. В малом бизнесе SOM равен меньшей из двух цифр, и ограничивает обычно мощность. SOM это все еще оценка размера рынка, но из трех она ближе всего к плану продаж.

Почему это важно

План на основе SAM или слишком смелой доли рынка записывает выручку, которую команда, стойка или ежедневник не могут обеспечить, а бизнес под нее нанимает, закупает и берет в долг. Для бизнеса с одной точкой рынком часто оказывается расписание: часы работы и число мест решают больше, чем число клиентов вокруг.

Напрямую связано: TAM (общий объем рынка), SAM (доступный рынок), Узкое место (Bottleneck).

Формула

SOM = Customers You Can Reach * Share You Can Win * Average Yearly Spend per Customer

Советы по улучшению

  • Оцените SOM дважды, как долю SAM и по своей мощности, и оставьте меньшую цифру.
  • Записывайте мощность в тех единицах, в которых бизнес продает: заказы в день, процедуры в неделю, номера за ночь.
  • Долю рынка берите из данных, например первых регистраций или конкурента, за которым можно наблюдать, а не из круглого 1%.
  • Пересчитывайте SOM, когда меняется мощность, потому что вторая стойка, новый сотрудник или более длинный день сдвигают его.

Частые ошибки

  • Закладывать долю рынка вроде 1% от SAM без данных и без плана продвижения.
  • Называть SOM целью продаж на первый месяц, хотя он описывает то, что бизнес может получить в ближайшие несколько лет.
TAM против SAM против SOM

Связанные термины

СтартапыСредний

TAM (общий объем рынка)

TAM (общий объем рынка) это вся выручка, которую можно было бы получить, если бы у вас покупали все клиенты выбранного рынка. Это потолок, а не прогноз продаж.

СтартапыСредний

SAM (доступный рынок)

SAM (доступный рынок) это часть TAM, до которой бизнес реально может дотянуться с учетом географии, часов работы, языка, лицензий и своей модели.

ОперацииБазовый

Узкое место (Bottleneck)

Узкое место (bottleneck) это самый медленный шаг процесса, который задает, сколько может выдать весь бизнес. В малом бизнесе это часто сам владелец.

ОперацииБазовый

Мощность (производственная мощность)

Мощность (производственная мощность) это максимум работы, который бизнес выдает за период с нынешними ресурсами. Загрузка на 100% создает очереди и задержки.

ФинансыБазовый

Выручка (Revenue)

Revenue по-русски это выручка: все, что бизнес продал за период, до вычета расходов и без НДС из счета. Выручка это не прибыль и не деньги на счете.

Короткая проверка

По оценке доли рынка кафе могло бы продать на 1 800 000 ₪ в год, а его стойка может обслужить на 1 500 000 ₪ в год. Каков его SOM?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Что такое SOM простыми словами?
Часть вашего рынка, которую вы реально можете получить и обслужить с той командой, бюджетом и часами, что у вас есть. Это самый маленький из трех кругов рынка, внутри SAM и TAM.
Как расшифровывается SOM?
Serviceable Obtainable Market, достижимый рынок: часть доступного рынка, которую бизнес действительно может получить.
Как посчитать SOM снизу вверх?
Умножьте число клиентов, до которых можно дотянуться, на долю из них, которую можно завоевать, и на то, сколько каждый тратит за год. Потом сравните результат с тем, что способна выдать ваша мощность, и оставьте меньшую цифру.
На какой срок рассчитан SOM?
На ближайшие несколько лет, а не только на первый месяц. Цифра первого года это одна точка на этом пути, и она растет вместе с продвижением и мощностью.
Почему мощность так важна для малого бизнеса?
Потому что она ограничивает первой. Кафе с одной стойкой, клиника с двумя кабинетами или мастер с одной машиной не обслужат больше, чем позволяет их день, сколько бы клиентов ни жило рядом.
Можно ли оценить SOM без истории продаж?
Да. Посчитайте свою мощность, ее вы знаете, а долю SAM оцените по первым данным: регистрациям, предзаказам или конкуренту, за которым можно наблюдать.
Как SOM защищает бизнес от ранних ошибок?
Он держит постоянные расходы в соответствии с тем, что бизнес действительно может продать. Аренда, персонал и запасы, рассчитанные на большую цифру, съедают деньги.
Чем SOM отличается от SAM?
SAM это все, до кого бизнес может дотянуться. SOM это та часть, которую он реально может получить и обслужить с учетом конкуренции и мощности.
Как бизнесу увеличить SOM, не нанимая людей?
Выжать больше из того, что уже есть: ускорить процесс, лучше составлять расписание, принимать онлайн-заказы или работать дольше в самые загруженные дни.
Что пойдет не так, если план не учитывает SOM?
План считает клиентов, которых бизнес не может обслужить. Выручка не дотягивает до плана, а расходы уже рассчитаны на большую цифру.
SOM это то же самое, что доля рынка?
Нет. Доля рынка это процент продаж на рынке, который у бизнеса уже есть. SOM это оценка в деньгах того, что он может получить, и в малом бизнесе ее часто задает мощность, а не доля.
Нужен ли консультант, чтобы посчитать SOM?
Для первой оценки нет, свою мощность вы знаете лучше всех. Взгляд со стороны помогает, когда ожидаемая доля держится на надежде, а не на данных.

Источники: Стив Бланк и Боб Дорф, The Startup Owner's Manual (2012)

Последняя проверка: 2026-09-24

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Строите стартап и стоите перед таким решением?

Алекс сопровождает основателей в Израиле в вопросах инвестиций, доли и роста. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.