Рост малого бизнеса

Кому подходит эта лекция

Лекцию могут взять муниципальные отделы развития предпринимательства, региональные центры поддержки малого бизнеса и дома предпринимателей на периферии, когда проводят вечера для владельцев бизнеса. Ее могут заказать деловые сообщества и нетворкинг-группы для встречи участников, бухгалтерские и консалтинговые фирмы для вечера своих клиентов, а также франчайзинговые сети, обучающие франчайзи и управляющих филиалами. Формат рассчитан на смешанный зал: от тех, кто работает один, до тех, у кого уже есть небольшая команда.

Вопросы об этой лекции

Чем это отличается от тренинга по делегированию для наемных руководителей?

Наемный руководитель делегирует только управленческую работу. Владелец малого бизнеса при этом остается лучшим продавцом и часто главным исполнителем, а отдел кадров и регламенты за него ничего не подхватят. Лекция построена именно вокруг этой ситуации, а не вокруг корпоративной иерархии.

Подойдет ли владельцу без сотрудников, который работает с подрядчиками и фрилансерами?

Да. Передача работы подрядчику ставит те же вопросы: что отдать первым, как описать результат, как проверять и в какой момент вмешиваться. Разница лишь в том, что рычагов давления меньше, и об этом мы говорим отдельно.

Затрагивается ли семейный бизнес и партнерство, где передавать дела нужно супругу или брату?

Да, это отдельная часть разговора. В семейном бизнесе и в партнерстве вопрос контроля упирается не в процессы, а в людей и в старые договоренности, поэтому мы разбираем, как разделить решения и деньги так, чтобы отношения выдержали.

Участники уйдут с конкретным списком того, что передавать первым, или это разговор о принципах?

Разговор идет от конкретики. Каждый в зале смотрит на собственную неделю и выделяет работу, которая держит его в операционке, а затем расставляет ее в порядке передачи, а не срочности.

Обсуждается ли ситуация, когда бизнесу лучше не расти?

Обсуждается, и это отдельная часть разговора. Рост требует денег и внимания задолго до того, как начинает их возвращать, поэтому мы разбираем признаки, по которым владельцу стоит остановиться и укрепить то, что уже есть.

Кому подходит эта лекция

Такую лекцию могут заказать центры поддержки малого бизнеса и муниципальные отделы предпринимательства, бухгалтерские и расчетные конторы для вечера собственных клиентов, а также кредитные фонды и организации, которые готовят предпринимателей к заявке на финансирование. Отдельная аудитория: сообщества самозанятых и объединения фрилансеров, чьи участники как раз переходят в статус владельца бизнеса. Организаторы деловых конференций могут поставить тему в программу, потому что кассовый разрыв одинаково болит и в торговле, и в услугах.

Вопросы об этой лекции

Нужно ли участникам приносить свои цифры, и придется ли раскрывать их при всех?

Свои цифры пригодятся, но публичных признаний не будет. Разбор устроен так, что каждый считает у себя, а вслух обсуждается логика, а не суммы. Владельцы редко готовы сказать при коллегах, что не знают своих цифр, и лекция это учитывает.

Это бухгалтерия или управленческий уровень, и заменяет ли это работу бухгалтера?

Это управленческий уровень, и работу бухгалтера он не заменяет. Бухгалтер описывает то, что уже произошло, а владельцу нужно решение до того, как деньги уйдут. Лекция закрывает именно этот разрыв и показывает, о чем спрашивать своего бухгалтера.

Привязана ли лекция к конкретной программе выставления счетов или учета?

Нет, содержание не зависит от программы. Это важно для деловых сообществ, центров поддержки и банков, которым нельзя выглядеть так, будто они рекомендуют конкретного поставщика. Логика денежного потока одинакова хоть в учетной программе, хоть в простой таблице.

Разбирается ли подготовка заявки на кредит и то, на что смотрит банк?

Да. Мы разбираем, как выглядит бизнес со стороны кредитора, какие вопросы задают владельцу и почему заявка чаще всего рассыпается не из-за оборота, а из-за того, что владелец не может объяснить движение денег.

Подходит ли содержание сезонному бизнесу, где доход собирается за несколько месяцев?

Да, и сезонность разбирается отдельно. Денежный цикл в торговле, в услугах и в общепите устроен по-разному, поэтому мы смотрим, как удержать бизнес в тихие месяцы и не проесть выручку высокого сезона.

Кому подходит эта лекция

Тема рассчитана на площадки, где владелец платит за рекламу из своего кармана: центры занятости и развития бизнеса на периферии, муниципальные отделы предпринимательства и консультационные программы поддержки малого бизнеса. Ее могут заказать деловые сообщества, женские предпринимательские программы и нетворкинг-группы для практического вечера, отраслевые объединения и франчайзинговые сети, где каждый участник продвигается локально и в одиночку, а также агентства лекторов, собирающие деловой блок конференции.

Вопросы об этой лекции

Это лекция про все каналы или на самом деле про Instagram?

Про распределение бюджета, а не про одну площадку. Социальные сети стоят в одном ряду с рекомендациями, локальным присутствием, партнерствами и повторными продажами тем, кто уже покупал: это просто один из вариантов вложить деньги и часы владельца.

Подойдет ли бизнесу с корпоративными клиентами или локальной услуге, чьи клиенты не сидят в социальных сетях?

Да, и это одна из причин, по которой лекция не строится вокруг соцсетей. Для работы с бизнес-клиентами и для локальных услуг разбираем каналы, где решение принимает конкретный человек: рекомендации, партнеры, повторные обращения и присутствие там, где клиент вас ищет.

Придется ли владельцам выходить в кадр?

Нет, и это принципиально. Советы по бесплатному продвижению часто перестают работать ровно в тот момент, когда владелец отказывается снимать себя. Мы разбираем варианты, которые работают и без владельца в кадре.

Как измерять результат, если у бизнеса нет ни аналитики, ни системы отслеживания?

Начинаем с простого учета, который заводится вручную и не требует покупок: откуда пришел клиент, что он спросил и чем закончилось. Этого достаточно, чтобы через пару месяцев увидеть, какой канал кормит бизнес, а какой просто съедает бюджет.

Не превратится ли лекция в презентацию рекламного агентства?

Нет. Лекция не привязана к продаже рекламных услуг и не заканчивается предложением подрядчика. Для деловых сообществ и муниципальных программ это обычно решающий вопрос.

Кому подходит эта лекция

Лекция рассчитана на площадки, где владелец как раз переходит из самозанятого в работодателя: центры поддержки малого бизнеса и муниципальные отделы предпринимательства, расчетные и бухгалтерские конторы, чьи клиенты вот-вот наймут первого человека, а также сообщества самозанятых, упершихся в свой потолок. Тему могут взять отраслевые объединения и франчайзинговые сети в торговле, услугах и общепите, где команды маленькие, а текучесть высокая, и программы для семейных бизнесов и владельцев второго поколения.

Вопросы об этой лекции

Это для владельцев или для кадровиков? У нашей аудитории нет отдела кадров.

Для владельцев. Курсы по подбору персонала обычно рассчитаны на тех, кто работает в кадровой службе большой компании. Здесь наниматель, продавец и исполнитель в одном лице, и никакой службы за его спиной нет.

Разбирается ли выбор между наемным работником, подрядчиком и фрилансером?

Да, с этого лекция и начинается. Это первый вопрос, который задает себе владелец, и от ответа зависят обязательства, стоимость и степень контроля. Мы разбираем, для каких задач наем оправдан, а для каких он лишний.

Это юридическая консультация по обязанностям работодателя или управленческий разговор?

Управленческий. Владелец видит, какие обязательства у него появляются и где он перестает решать сам. За оформлением, расчетом зарплат и спорными случаями идут к юристу и к расчетной конторе, и лекция прямо проводит эту границу. Материал носит образовательный характер, не является налоговой, юридической, инвестиционной или страховой консультацией. Перед решениями консультируйтесь с лицензированным специалистом.

Затрагивается ли наем родственников в семейном бизнесе?

Затрагивается. В израильском малом бизнесе это обычная практика. Вопросы там не про подбор, а про роли, деньги и то, как делать замечания человеку, с которым потом сидеть за одним столом на празднике.

Что лекция дает владельцу, который не может платить рыночную зарплату?

Именно этому посвящена отдельная часть. Маленький бизнес берет людей не деньгами, а понятной ролью, влиянием на результат, гибкостью и близостью к владельцу. Мы разбираем, как честно рассказать об этом кандидату и не потерять человека через полгода.

Кому подходит эта лекция

Тему могут заказать муниципальные отделы развития бизнеса и местные объединения торговцев, торговые палаты и отраслевые ассоциации для своих участников, управляющие компании франшиз, которые собирают владельцев филиалов. К ней же могут прийти руководители маркетинга в рознице и интернет-торговле, купившие клубную платформу, которой никто не пользуется. Формат подходит и там, где услугу оказывает сам владелец, от клиник до страховых агентств и студий, и бухгалтерам, которые устраивают вечер для своих клиентов.

Вопросы об этой лекции

У нас уже есть клуб лояльности, которым никто не пользуется. Разбирается ли починка существующей программы?

Да. Обычно проблема не в платформе, а в том, что никто в бизнесе не отвечает за повторное обращение и ни один показатель не сдвинулся. Разбираем, что чинить в работе людей, прежде чем менять систему.

Наши клиенты покупают раз в год или еще реже. Актуальна ли для нас тема удержания?

Актуальна, и мы отдельно разбираем длинный цикл покупки. Подрядчики, клиники и деловые услуги живут не повторной покупкой, а рекомендацией и возвращением через годы, и удержание там строится на поводах для контакта между сделками.

Разбирается ли возврат уже ушедших клиентов или только предотвращение оттока?

Разбирается и возврат. Ушедший клиент знает вас, знает цену и обходится дешевле нового. Мы говорим, кого имеет смысл возвращать, с чем к нему приходить и кого лучше отпустить.

Подходит ли материал для работы с корпоративными клиентами, где решение принимают сразу несколько человек?

Подходит. В работе с бизнес-клиентами удержание держится не на приятном обслуживании, а на том, знаете ли вы, кто у клиента сменился, кто теперь подписывает счета и кто пользуется вашей услугой каждый день. Это разбирается отдельно от розничного случая.

Говорите ли вы о публичных жалобах, отзывах в Google и районных чатах?

Да. Для малого бизнеса одна отработанная публичная жалоба важнее любой программы лояльности, поэтому мы разбираем порядок действий после сбоя: что сказать клиенту, что сказать публично и как вернуть человека, а не просто закрыть тему.

Кому подходит эта лекция

Лекцию могут взять центры поддержки малого бизнеса и муниципальные отделы предпринимательства для вечеров с владельцами, торговые палаты и промышленные объединения для своих участников, бухгалтерские конторы для вечера с клиентами, которые как раз тонут в ручной работе. Ее могут заказать управляющие компании франшиз, выравнивающие процессы между филиалами, семейные бизнесы в момент смены поколений, а также отделы обучения в средних компаниях, которым нужен разговор без привязки к поставщику систем.

Вопросы об этой лекции

Лекция независима от поставщиков, или лектор продает те системы, которые советует?

Независима, и в этой теме это главный вопрос. Многие материалы по автоматизации написаны теми, кто продает внедрение. Здесь разбирается способ выбора, а не конкретный продукт, поэтому содержание остается полезным и тем, у кого уже стоит другая система.

Мы уже купили CRM, и ею никто не пользуется. Разбирается ли спасение такого внедрения?

Разбирается, и это отдельная часть разговора. Брошенная система почти всегда означает, что автоматизировали не тот процесс и не договорились, кто и что в нее вносит. Покупка новой системы эту историю повторяет.

Речь о бэк-офисе, о счетах и заявках, или в основном о генерации контента нейросетями?

О бэк-офисе. Заявки, ответы клиентам, сметы, счета, напоминания об оплате и передача дел между людьми. Это те места, где бизнес теряет деньги и время. Генерация текстов и картинок эти потери не устраняет.

Наша команда боится, что автоматизация означает сокращения. Можно ли обсудить это прямо в зале?

Можно и нужно. Тихий отказ людей менять привычки хоронит больше внедрений, чем неудачный выбор системы. Разбираем, что сказать команде до начала изменений и как показать, какая работа уходит, а какая остается за человеком.

Что безопасно загружать в сервисы искусственного интеллекта, если речь о данных клиентов?

Этот вопрос разбирается отдельно. Смотрим, какие сведения о клиентах вообще не должны покидать бизнес, чем отличается рабочий черновик от базы данных и где владельцу нужен совет юриста по защите персональных данных. Материал носит образовательный характер, не является налоговой, юридической, инвестиционной или страховой консультацией. Перед решениями консультируйтесь с лицензированным специалистом.

Кому подходит эта лекция

Тему могут заказать сообщества самозанятых, профессиональные гильдии и коворкинг-сети для своих участников, региональные бизнес-центры и муниципальные программы поддержки малого бизнеса, а также бухгалтерские конторы, которым клиенты постоянно задают вопрос о цене. С той же темой могут прийти объединения творческих и помогающих профессий, от фотографов и дизайнеров до психологов и тренеров, управляющие компании франшиз, следящие за ценовой дисциплиной филиалов, и программы женского предпринимательства и второй карьеры.

Вопросы об этой лекции

Разбирается ли повышение цен действующим клиентам и точные формулировки такого сообщения?

Да. Назвать высокую цену новому клиенту легко, страшно заговорить о повышении с тем, кто платит вам годами. Мы разбираем, кому и в каком порядке сообщать, насколько заранее предупреждать и какими словами, чтобы разговор не превратился в торг.

Смогут ли участники посчитать стоимость своего часа сами, или сначала нужен бухгалтер?

Сами. Для управленческого решения хватает того, что владелец знает о своих постоянных расходах и о реальном количестве рабочих часов. Бухгалтер потом уточнит цифры, но чтобы увидеть, что цена низкая, ждать его не нужно.

Как назначать цену, если конкуренты своих цен не публикуют?

Это обычная ситуация в услугах и в работе с бизнес-клиентами. Разбираем, на что опираться вместо чужого прайса: собственные затраты, ценность для клиента, загрузку и то, от каких заказов вы готовы отказаться.

Можно ли провести лекцию для отдела продаж, который раздает скидки ради закрытия сделок?

Можно, и для такой аудитории акцент смещается на то, во сколько обходится каждая скидка. Продавец закрывает сделку, а маржу теряет владелец, поэтому мы разбираем границы полномочий по скидкам и то, что предложить клиенту вместо снижения цены.

Разбирается ли разделение на пакеты и тарифы как альтернатива повышению цены?

Разбирается. Часто владельцу не нужно поднимать общий прайс, достаточно разделить услугу на уровни и перестать отдавать дорогое вместе с дешевым. Мы смотрим, как собрать такие пакеты, чтобы клиент видел разницу, а не считал ее уловкой.

Кому подходит эта лекция

Лекция создана для владельцев бизнеса, руководителей и команд, которым кажется, что бизнес бежит на месте: все заняты текучкой, а на работу над самим бизнесом времени не остаётся. Предварительные знания методов управления не нужны. Всё объясняется простым языком, с примерами от Toyota до SpaceX, и каждый участник по ходу лекции работает над собственным бизнесом со структурированным рабочим листом. Подходит организациям, бизнес-сообществам и управленческим командам.

Вопросы об этой лекции

Это теоретическая лекция о методах управления?

Нет. Это рабочая сессия. Структурированный рабочий лист сопровождает всю лекцию, участники заполняют его шаг за шагом и уходят с первым циклом улучшения, который стартует на той же неделе.

Что такое кайдзен?

Кайдзен это подход к постоянному улучшению маленькими шагами, родившийся в японской промышленности и ставший мировым стандартом управления. Лекция объясняет его простым языком и делает упор не на терминах, а на том, как применить подход в вашем бизнесе уже сейчас.

Нужны ли предварительные знания?

Нет. Лекция рассчитана на владельцев бизнеса и руководителей без предварительной подготовки, каждый инструмент объясняется с нуля простым языком.

Кому лекция подходит больше всего?

Действующим бизнесам, которые хотят выйти из застоя: владельцам малого бизнеса, руководителям команд и организациям, которым нужна культура постоянных улучшений.