למה משקיעים עדיין משקיעים בסטארטאפים בסיכון גבוה

משקיעי סטארטאפים לא מתעלמים מסיכון. משקיעים רציניים יודעים שחברות צעירות רבות לא ישרדו, רבות יחזירו מעט ורק מספר קטן עשוי ליצור את רוב העלייה בערך.

לכן צריך לדבר בזהירות על השקעות בסטארטאפים. לשכת הסטטיסטיקה של העבודה בארצות הברית (BLS) דיווחה ש-34.7 אחוז מהעסקים האמריקאיים במגזר הפרטי שנפתחו במרץ 2013 עדיין פעלו במרץ 2023. זה אינו שיעור הכישלון של כלל הסטארטאפים, אבל הוא כן מראה כמה קשה לעסק לשרוד לאורך זמן. Investor.gov מזהיר גם שהשקעות פרטיות (מניות שנמכרות באופן פרטי, לא בבורסה) יכולות לכלול חברות בשלבים מוקדמים, גילוי מידע מוגבל, נזילות נמוכה (מניות שקשה למכור), ניירות ערך מוגבלים וסיכון לאובדן מלא.

לכן השאלה הנכונה אינה "למה שמישהו ישקיע בסטארטאפ מסוכן?" השאלה הנכונה היא: לפי איזו לוגיקה השקעה פרטית קטנה ובסיכון גבוה יכולה להשתלב באסטרטגיית השקעה רחבה יותר?

למייסדים כדאי להבין את הלוגיקה הזו, כי היא משנה את ההכנה לפגישות עם משקיעים. מפסיקים לנסות להוכיח שאין סיכון, ומתחילים להראות למה הסיכון עשוי להיות שווה את זה.

משקיעים לא מתעלמים מסיכון

משקיע מנוסה לא מצפה שהמספרים המוקדמים יהיו מושלמים. הוא כן מצפה שהמייסדים ידעו מה הוכח, מה עדיין לא בטוח ואיזה ניסוי או אבן דרך יצמצמו את אי הוודאות בשלב הבא.

כשאני מכין מייסדים לשיחות עם משקיעים, אני דוחף אותם להימנע משתי עמדות חלשות:

• ביטחון יתר: "אין כאן סיכון אמיתי."
• עמימות: "אנחנו פשוט צריכים כסף כדי לגדול."

שתיהן יוצרות ספק. תשובה חזקה יותר נשמעת כך: "ההנחה הזו עדיין פתוחה. זה מה שבדקנו. זה מה שהסבב יוכיח בשלב הבא."

למה כמה הצלחות יכולות לעצב את כל תיק ההשקעות

השקעה בסטארטאפים פועלת לעיתים קרובות לפי ההיגיון של תיק השקעות (כל חברה נבחנת כהימור אחד מתוך רבים). משקיע יכול לצפות שכמה חברות ייכשלו, חלק יחזירו מעט וכמה בודדות ייצרו תשואה חריגה. זה לא הופך כל סטארטאפ להשקעה טובה. זה אומר שכל חברה צריכה להראות למה היא יכולה להיות אחת התוצאות החריגות.

למייסדים זה חשוב, כי חברה מקומית, קטנה וצומחת לאט יכולה להיות עסק טוב אבל השקעת הון סיכון חלשה. משקיע הון סיכון צריך בדרך כלל אפשרות לסקיילינג (הגדלת העסק), שוק מספיק גדול ומסלול ליציאה משמעותית (מכירה או הנפקה שמחזירות את ההשקעה לכסף). אל תבלבלו בין "זה יכול להיות רווחי" לבין "זה מתאים למודל התשואה של המשקיע."

זו גם הסיבה שגיוס השקעה בשלבים מוקדמים חייב לחבר בין הסכום לאבן דרך. סבב שמממן רק פעילות לא מראה איך החברה נעשית שווה יותר.

מה משקיעים בוחנים מעבר לרעיון

משקיעים יכולים לאהוב את הרעיון ועדיין לוותר. הרעיון הוא רק חלק אחד מהסיכון.

לעיתים קרובות הם בוחנים:

• איכות הצוות, כנות, מהירות ויכולת למידה.
• הבנת הלקוח ודחיפות הבעיה.
• גודל שוק, צמיחה ותזמון.
• הוכחות לטרקשן (סימנים אמיתיים שחוזרים על עצמם לכך שיש ביקוש), ולא רק פידבק חיובי.
• ערוץ רכישה, שימור לקוחות ומחזור מכירה.
• כלכלת יחידה (כמה מרוויחים או מפסידים על כל לקוח), שיעור רווח גולמי ועלות הטמעה.
• יתרון תחרותי ויכולת הגנה.
• סיכונים משפטיים ורגולטוריים וסיכונים בטבלת ההון (מי מחזיק במה).

מצגת המשקיעים צריכה להקל על השיחה הזו, אבל היא אינה העסק. משקיעים מזהים כשמייסדים עונים מתוך שיחות אמיתיות עם לקוחות, מספרים והחלטות.

למה פיזור וגודל השקעה חשובים

המדריך של Investor.gov על הקצאת נכסים ופיזור מסביר שסובלנות לסיכון, טווח זמן ופיזור הכסף בין השקעות חשובים. חשיפה לסטארטאפים היא בדרך כלל לא נזילה ובסיכון גבוה, ולכן אין לבלבל אותה עם החזקת מניות ציבוריות או קרנות.

שום דבר מזה אינו ייעוץ השקעות אישי. זו הסיבה שמשקיעים שואלים כל כך הרבה שאלות לפני שהם מתחייבים. הם לא שואלים רק "האם החברה יכולה לנצח?" הם שואלים גם אם הסיכון מתאים לשאר ההשקעות שלהם, אם הפוטנציאל מספיק גדול ואם החברה נותנת מספיק מידע כדי להחליט.

להשוואה מעמיקה יותר קראו סטארטאפים מול מניות: לוגיקת ההשקעה האמיתית.

מה משקיעים טובים מוסיפים מעבר לכסף

כסף לבדו אינו תמיד התרומה החשובה ביותר של משקיע. משקיעים טובים יכולים לעזור בגיוס עובדים, בגיוסי המשך, בהיכרויות אסטרטגיות, בממשל תאגידי, במכירות לארגונים גדולים, במסגור השוק ובמשמעת בקבלת החלטות.

אבל הערך של המשקיע צריך להיות ספציפי. שם מפורסם לא בהכרח מועיל. מייסדים צריכים להבין במה המשקיע באמת יכול לעזור, באיזו תדירות הוא מעורב ואם התמריצים שלו מתאימים לשלב של החברה.

זה מתחבר גם לאקוויטי (חלק מהבעלות). ויתור על בעלות אינו רק החלטה על אחוזים. הוא משפיע על השליטה, על סבבים עתידיים, על זכויות ועל טבלת ההון. לבסיס קראו מה זה אקוויטי בעסק.

מה זה אומר למייסדים

מייסדים לא צריכים להתייחס לסיכון כאל משהו מביך. הסיכון הוא בדיוק הסיבה שהמשקיע צריך בהירות.

לפני שיחה רצינית, כדאי להיות מוכנים להסביר:

• מה אתם יודעים כי לקוחות עשו משהו אמיתי.
• מה אתם עדיין לא יודעים.
• איזה מספר חשוב עכשיו יותר מכל.
• למה השוק יכול לתמוך בלוגיקת התשואה של המשקיע.
• מה סבב ההון הבא יוכיח.
• מה יכול להשתבש ואיך תזהו את זה מוקדם.

לבנות את השיחה הזו עם משקיעים, זה חלק מליווי סטארטאפים בגיוס הון. מה כל שלב גיוס מצפה לראות הוא גם הנושא של ההרצאה שלי שלבי גיוס הון וציפיות המשקיעים.

מייסדים שמבינים סיכון נשמעים בדרך כלל אמינים יותר ממייסדים שמנסים להעלים אותו. אם אתם רוצים להפוך את סיפור הסטארטאפ לשיחה חדה יותר עם משקיעים, דברו איתי.