Перейти к основному содержимому
Mobius
Средний

Что такое пять сил Портера (Porter's Five Forces)

Другие названия: модель пяти сил Портера

Определение

Пять сил Портера (Porter's Five Forces) это модель, которая показывает, кто забирает прибыль в отрасли: конкуренты, новички, заменители, покупатели, поставщики.

Почему это важно

Многие владельцы следят за соседним заведением, а прибыль часто утекает в другое место.

Частые ошибки

Заполнить модель один раз как чек-лист и не спрашивать, какая сила сильнее всего сжимает прибыль прямо сейчас.

Связанные термины

Практический примерУсловный пример

Пять сил вокруг вымышленной кофейни

Вымышленная независимая кофейня на оживленной улице в городе средней величины. Она сама печет выпечку, а на той же улице работают еще три кофейни.

  1. Конкуренция в отрасли

    Еще три кофейни на той же улице борются за тех же утренних посетителей.

    Сильная

  2. Угроза новых игроков

    Новой кофейне нужны ремонт и аренда, а на углу вот-вот откроется сетевая кофейня.

    Средняя

  3. Угроза заменителей

    Капсульный кофе из супермаркета и эспрессо на заправке делают ту же работу.

    Сильная

  4. Власть покупателей

    Один посетитель мало что решает, но любой может пройти 50 метров до конкурента.

    Сильная в сумме

  5. Власть поставщиков

    Зерно поставляют две обжарочные, и перейти от одной к другой можно примерно за неделю.

    Средняя

Прибыль сжимают конкуренты и заменители, а не обжарщик. Поэтому нужен повод остаться, например рабочий уголок или карта постоянного гостя, а не более дешевый поставщик.

Источник: Пять сил в определении Майкла Портера, "The Five Competitive Forces That Shape Strategy", Harvard Business Review, январь 2008

Условный пример

Пять сил давят на прибыль кофейни

Общее давление: 19 из 25. Сильнее всего сейчас: конкуренция в отрасли. Отвечать нужно на самое сильное давление, а не на то, которое проще изменить.⁨Угроза новых игроков⁩⁨Средняя⁩⁨Угроза заменителей⁩⁨Сильная⁩⁨Власть⁩⁨поставщиков⁩⁨Средняя⁩⁨Власть⁩⁨покупателей⁩⁨Сильная⁩⁨Конкуренция⁩⁨в отрасли⁩⁨Сильная⁩⁨Остаток⁩⁨прибыли⁩

Общее давление: 19 из 25. Сильнее всего сейчас: конкуренция в отрасли. Отвечать нужно на самое сильное давление, а не на то, которое проще изменить.

Насколько сильно давит каждая сила

Позиции от 1 до 5 это условность рисунка, а не измерение. На старте они показывают кофейню из примера.

Четыре силы давят снаружи, а пятая, конкуренция в отрасли, находится в центре. Чем сильнее давление, тем меньше остается прибыли.

Определение

Пять сил Портера помогают прочитать устройство отрасли, а через него понять, сколько прибыли компании в ней могут удерживать со временем. Майкл Портер описал модель в Harvard Business Review в 1979 году и в книге Competitive Strategy в 1980 году. Пять сил давления: конкуренция в отрасли между теми, кто уже работает, угроза появления новых игроков, угроза заменителей, рыночная власть покупателей и рыночная власть поставщиков. В статье 2008 года Портер называет государство, технологии и дополняющие товары факторами, которые действуют через эти пять сил, а не шестой силой. Модель отвечает на вопрос, кто забирает прибыль на вашем рынке, а не только на вопрос, кто ваши конкуренты.

Почему это важно

Прибыль забирает клиент, который может уйти к конкуренту, более дешевый заменитель или поставщик, который диктует условия. Модель показывает, какая сила сильнее всего давит на вашу прибыль, чтобы усилия шли туда, где они что-то меняют. Для кофейни главная угроза часто не соседняя кофейня, а капсульная кофемашина дома.

Напрямую связано: Бизнес-стратегия (Business Strategy), SWOT-анализ, PESTEL (анализ внешней среды).

Советы по улучшению

  • Сначала определите отрасль: районная кофейня конкурирует на своей улице и в своем городе, а не со всеми кофейнями страны.
  • Отметьте каждую силу как сильную, среднюю или слабую и рядом запишите одну строку доказательства.
  • Начните с самой сильной силы и спросите себя, что заставит клиента остаться или сделает поставщика менее важным.
  • Перенесите выводы в возможности и угрозы вашего SWOT-анализа.
  • Возвращайтесь к модели, когда рынок меняется, например когда рядом открывается сеть или появляется новый поставщик.

Частые ошибки

  • Слишком широкие или слишком узкие границы отрасли, из-за которых выводы получаются неверными.
  • Учитывать только прямых конкурентов и не замечать заменителей, которые закрывают ту же потребность иначе.
  • Добавлять государство или технологии как шестую силу, хотя Портер считает их факторами, которые меняют пять сил.

Связанные термины

СтратегияБазовый

Бизнес-стратегия (Business Strategy)

Бизнес-стратегия (Business Strategy) это выбор, каких клиентов обслуживать, как их завоевать и чего не делать, чтобы деньги и время шли туда, где они важны.

СтратегияБазовый

SWOT-анализ

SWOT-анализ это обзор бизнеса на одной странице: сильные и слабые стороны внутри, возможности и угрозы снаружи, чтобы решить, что делать дальше.

СтратегияСредний

PESTEL (анализ внешней среды)

PESTEL (анализ внешней среды) это список из шести внешних сил, которые могут изменить бизнес: политика, экономика, общество, технологии, экология и право.

СтартапыСредний

Экономический ров (Moat)

Moat (экономический ров) это долгое преимущество, которое мешает конкурентам скопировать бизнес и увести клиентов: издержки переключения, сетевой эффект.

Короткая проверка

Что в модели Портера зависит от того, насколько сильны пять сил?

Выберите ответ

Часто задаваемые вопросы

Что такое пять сил Портера?
Модель, которая помогает понять рынок, где работает бизнес. Она смотрит на пять сил, которые давят на прибыль: конкурентов, которые уже есть, новые компании, которые могут открыться, заменители, закрывающие ту же потребность, рыночную власть клиентов и рыночную власть поставщиков.
Какие это пять сил, по порядку?
Конкуренция в отрасли между теми, кто уже работает, угроза новых игроков, угроза заменителей, рыночная власть покупателей и рыночная власть поставщиков. Конкуренция в отрасли находится в центре, а четыре другие силы давят на нее снаружи.
Модель это просто список моих конкурентов?
Нет. Конкуренты это одна сила из пяти. Модель спрашивает, кто забирает прибыль на вашем рынке, и ответом может оказаться поставщик, который диктует условия, или клиент, которому ничего не стоит уйти.
Чем конкуренты отличаются от заменителей?
Конкуренты продают то же, что и вы, как две кофейни на одной улице. Заменители закрывают ту же потребность иначе, как капсульная кофемашина дома или энергетик вместо кофе.
Государство и технологии это шестая сила?
По словам самого Портера, нет. В статье 2008 года он называет государство, технологии и дополняющие товары факторами, которые меняют силу пяти сил, а не отдельной силой. Внешний мир в целом охватывает PESTEL-анализ.
Как применить пять сил в бизнесе, который уже работает?
Выделите полдня, выпишите пять сил на одной странице и отметьте каждую как сильную, среднюю или слабую, с одной строкой доказательства. Затем выберите самую сильную и решите, какой один шаг против нее вы сделаете в этом месяце.
Как малому бизнесу ослабить власть клиентов?
Дайте им повод остаться, которого нет у конкурента, например сервис, построенный вокруг их привычек, или карту постоянного гостя, которой они действительно пользуются. Чем труднее получить то же самое по соседству, тем меньше клиент может давить на цену.
Что делать, если власть у поставщика?
Найдите второго поставщика, к которому можно перейти, даже если вы остаетесь с первым, и закрепите главные условия письменно. Поставщик теряет вес, как только у вас появляется настоящая альтернатива.
Сложно или рискованно пользоваться моделью пяти сил Портера?
Не сложно. Риск в том, чтобы заполнить ее один раз как список и убрать в папку: силы меняются, а главное в модели то, какая из них сильнее всего сжимает вашу прибыль.
Как часто возвращаться к пяти силам?
Когда на вашем рынке что-то меняется: рядом открывается сеть, появляется новый заменитель или поставщик меняет условия. Между такими событиями малому бизнесу обычно хватает одного раза в год.
Нужен ли MBA или эксперт, чтобы пользоваться моделью?
Нет. Для начала достаточно ответить на простые вопросы о клиентах, поставщиках, конкурентах и заменителях. Взгляд со стороны помогает, когда не получается решить, какая сила самая сильная.
Кто придумал модель пяти сил?
Майкл Портер из Гарвардской школы бизнеса, в статье в Harvard Business Review в 1979 году и в книге Competitive Strategy (1980). В 2008 году он вернулся к модели в том же журнале.

Источники: Майкл Портер, "How Competitive Forces Shape Strategy", Harvard Business Review, март-апрель 1979, т. 57, № 2, с. 137-145, Майкл Портер, Competitive Strategy, Free Press, 1980, Майкл Портер, "The Five Competitive Forces That Shape Strategy", Harvard Business Review, январь 2008

Последняя проверка: 2026-09-25

Работал с

Что говорят клиенты

Из разных сфер и на разных этапах бизнеса

Дэн Манто

Eclipse Capital

Инвестиции и финансы в недвижимости, США

Арти МакЛабин

GameReady

Обучение и аутсорсинг в разработке игр, международная компания

Анна, Косметолог

Анна

Косметолог

После курса косметологии в одной из ведущих компаний я была в растерянности. Не знала, как открыть бизнес, что продавать из дома и как привлекать клиентов. С тех пор как я обратилась в Mobius, всё изменилось. Мы составили чёткий план с понятными шагами, без лишних рисков. Сегодня я вижу результаты, расту и развиваюсь каждый месяц.

Марк, Массажист, Ган-Явне

Марк

Массажист, Ган-Явне

Когда я закончил курс массажа, я представлял себе всё совсем иначе. Оказалось, что это тяжёлая сфера и найти финансовую стабильность непросто. Когда я пришёл в Mobius, что-то изменилось. Мы начали планомерную работу и составили бизнес-план. Без Mobius? Наверное, я бы сдался. Сегодня я верю в себя и в свой путь.

Нужна ясность в том, куда идет бизнес?

Алекс помогает владельцам бизнеса в Израиле выбрать направление и составить план, который выполняется. Первый звонок бесплатный.

+972 055-248-6151. Лучше в WhatsApp: большую часть дня я на встречах и отвечаю, как только освобождаюсь.