Почему инвесторы все еще вкладывают в рискованные стартапы

Инвесторы в стартапы не игнорируют риск. Серьезные инвесторы понимают, что многие молодые компании не выживут, многие вернут мало, а небольшое число может создать основную часть роста стоимости.

Поэтому об инвестициях в стартапы нужно говорить аккуратно. Бюро статистики труда США (BLS) сообщило, что 34,7 процента американских частных предприятий, появившихся в марте 2013 года, продолжали работать в марте 2023 года. Это не универсальная статистика провала стартапов, но она показывает, насколько сложным может быть долгосрочное выживание бизнеса. Investor.gov также предупреждает, что частные размещения (акции, которые продают частным образом, а не на бирже) могут включать компании ранней стадии, ограниченное раскрытие информации, низкую ликвидность (такие акции трудно продать), ограниченные ценные бумаги и риск полной потери средств.

Так что лучший вопрос звучит не так: «зачем кому-то инвестировать в рискованный стартап?» Лучший вопрос: по какой логике небольшая, высокорискованная частная инвестиция может иметь смысл внутри более широкой инвестиционной стратегии?

Для основателей понимание этой логики полезно. Оно меняет подготовку к инвесторам. Вы перестаете доказывать, что риска нет, и начинаете показывать, почему риск может быть оправдан.

Инвесторы не игнорируют риск

Опытный инвестор не ожидает идеальных ранних чисел. Он ожидает, что основатели понимают, что уже доказано, что пока неизвестно и какой следующий эксперимент или веха снизит неопределенность.

Когда я готовлю основателей к разговорам с инвесторами, я прошу избегать двух слабых позиций:

• Излишняя уверенность: «здесь нет реального риска».
• Расплывчатость: «нам просто нужны деньги для роста».

Обе позиции создают сомнение. Более сильный ответ звучит так: «эта гипотеза все еще открыта. Вот что мы проверили. Вот что следующий раунд должен доказать».

Почему несколько победителей могут определить весь портфель

Инвестиции в стартапы часто работают по портфельной логике: каждая компания рассматривается как одна ставка из многих. Инвестор может ожидать, что несколько компаний провалятся, часть вернет умеренно, а несколько дадут очень крупный результат. Это не делает каждый стартап подходящей инвестицией. Это значит, что каждая компания должна показать, почему она может стать одним из исключительных результатов.

Для основателей это важно, потому что небольшая, локальная и медленно растущая компания может быть хорошим бизнесом, но слабой венчурной инвестицией. Венчурному инвестору обычно нужны возможность масштабирования, достаточно большой рынок и путь к значимому выходу (продаже компании или выходу на биржу, когда доля снова превращается в деньги). Не стоит путать «это может быть прибыльно» с «это подходит модели доходности инвестора».

Именно поэтому раннее привлечение инвестиций должно связывать сумму раунда с конкретной вехой. Раунд, который финансирует только активность, не показывает, как компания станет более ценной.

Что инвесторы оценивают кроме идеи

Инвестору может нравиться идея, и он все равно может отказаться. Идея только одна часть риска.

Часто оцениваются:

• Качество команды, честность, скорость и способность учиться.
• Понимание клиента и срочность проблемы.
• Размер рынка, рост и подходящий момент.
• Доказательства трекшна (реальных повторяемых признаков спроса), а не только положительные отзывы.
• Канал привлечения, удержание и цикл продаж.
• Юнит-экономика (сколько вы зарабатываете или теряете на каждом клиенте), валовая маржа и стоимость внедрения.
• Конкурентное преимущество и защищенность.
• Юридические, регуляторные риски и риски, связанные с таблицей капитализации (кто чем владеет).

Питч-дек (презентация для инвесторов) должен облегчать этот разговор, но презентация это не бизнес. Инвесторы замечают, когда основатель отвечает на основе реальных клиентских разговоров, чисел и решений.

Почему диверсификация и размер позиции важны

Руководство Investor.gov по распределению активов и диверсификации объясняет значение терпимости к риску, временного горизонта и распределения денег между инвестициями. Вложение в стартап обычно неликвидно и высокорискованно, поэтому его нельзя путать с владением публичными акциями или фондами.

Все это не персональная инвестиционная рекомендация, а причина, по которой инвесторы задают так много вопросов до вложения капитала. Они спрашивают не только «может ли компания победить?» Они также спрашивают, подходит ли риск их портфелю, достаточно ли велик потенциальный рост и дает ли компания достаточно информации для решения.

Более подробное сравнение есть в статье стартапы и акции: реальная логика инвестиций.

Что хорошие инвесторы добавляют кроме денег

Деньги сами по себе не всегда главный вклад инвестора. Хорошие инвесторы могут помочь с наймом, следующими раундами, стратегическими знакомствами, корпоративным управлением, продажами крупным компаниям, тем, как подать рынок, и дисциплиной решений.

Но ценность инвестора должна быть конкретной. Известное имя не приносит пользы автоматически. Основателю нужно понимать, чем инвестор реально может помочь, как часто он участвует и совпадают ли его стимулы со стадией компании.

Это связано и с долей в компании (частью владения). Передача доли это не только решение о процентах. Она влияет на контроль, будущие раунды, права и таблицу капитализации. Основы описаны в статье что такое доля в бизнесе.

Что это значит для основателей

Основателям не нужно презентовать компанию так, будто риск это что-то постыдное. Риск как раз причина, по которой инвестору нужна ясность.

Перед серьезным разговором будьте готовы объяснить:

• Что вы знаете, потому что клиенты сделали что-то реальное.
• Чего вы пока не знаете.
• Какое число сейчас важнее всего.
• Почему рынок может поддержать логику доходности инвестора.
• Что следующий капитал должен доказать.
• Что может пойти не так и как вы заметите это рано.

Выстроить этот разговор с инвесторами помогает консалтинг для стартапов по привлечению инвестиций. Что инвесторы ждут увидеть на каждом этапе, я разбираю и в лекции «Этапы привлечения инвестиций и ожидания инвесторов».

Основатель, который понимает риск, обычно звучит убедительнее, чем основатель, который пытается его стереть. Если хотите превратить историю стартапа в более сильный разговор с инвесторами, обсудите это со мной.